Коллектив авторов - Управление продажами

а) сформировать коллектив работников только с высшим образованием;

б) разработать стандарты под конкретную торговую организацию (магазин);

в) обеспечить грамотную процедуру внедрения стандартов обслуживания;

г) набрать минимальный штат торговых работников.

9. Использование стандартов обслуживания целесообразно, если:

а) объемы работ относительно постоянны;

б) количественные и качественные параметры напрямую вытекают из содержания рабочих процессов и не требуют фиксации этих параметров самим работником вручную;

в) высокая производительность труда;

г) стандартизируемая работа достаточно однородная и распределяется между персоналом по единой схеме.

10. Эффективность продаж характеризует коэффициент:

а) устойчивости;

б) конверсии;

в) звенности;

г) полноты дополнительных услуг.

Глоссарий

Ассортимент товаров – совокупность товаров в определенном соотношении по видам, моделям, размерам, цветам и иным признакам.

Ассортиментная матрица – это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине на определенный период с учетом требований ассортиментной политики торговой организации и особенностей ее формата и расположения, включая и сезонные товары.

Атмосфера магазина – совокупность его физических характеристик, таких как архитектура, планировка, знаки и дисплеи, цвета, освещение, температура, звуки и запахи, создающих в сознании покупателей определенный образ торгового объекта.

Баннер – вертикальная или горизонтальная перетяжка большого размера, размещаемая над точкой продажи.

Блистер – прозрачный пластиковый лист с выемкой для размещения муляжа продукции, загибом для ценника и клейкими полосами по периметру.

Бонеты – отдельно стоящие прилавки с полками, корзинками или крючками, не имеющие крышки.

Визуальный мерчандайзинг – презентационная деятельность, рассчитанная на зрительное восприятие товара покупателем.

Воблер – небольшой плотный плакат (рекламный указатель) с логотипом фирмы или изображением бренда, подвижно крепящийся к стеллажу на пластиковом хлястике.

Выкладка товаров – определенные способы укладки и демонстрации товаров на торговом оборудовании в торговом зале.

Выкладка товаров вертикальная – способ укладки и демонстрации товаров, при котором однородные товары размещают на полках по вертикали, сверху вниз.

Выкладка товаров горизонтальная – способ укладки и демонстрации товаров, при котором тот или иной товар размещают вдоль по всей длине оборудования.

Выкладка товаров декоративная – выкладка товаров, используемая для оформления витрин и стеллажей в отделах, при которой продажа производится через прилавок с применением средств объемно-пространственной композиции.

Выкладка товаров массовая – способ размещения товаров повседневного или повышенного спроса, при котором тот или иной товар выставляют в больших количествах.

Выкладка товаров многотоварная – массовая выкладка нескольких различных продуктов и изделий, при которой в одной точке продаж размещаются как связанные между собой, так и не имеющие ничего общего товары.

Выкладка товаров «навалом» – способ размещения товаров в торговом зале, при котором продукты демонстрируются в различных емкостях или на базовых стендах.

Выкладка товаров на лотках – наиболее популярный способ размещения продукта в массовых и многотоварных выкладках, при котором демонстрируемые товары остаются в половине коробки.

Выкладка товаров с применением тележек – способ размещения товаров в торговом зале, при котором продукт просто помещается в тележку (или проволочную корзину), к которой прикрепляется соответствующий указатель.

Выкладка товаров товарная – способ размещения товаров, который служит для их показа и отпуска.

Гирлянда – ряд повторяющихся изображений логотипов или товаров, использующийся для украшения отделов или проходов между стеллажами.

Дисплей – специальная конструкция, изготовленная из бумаги, картона, пластика, дерева или металла, презентующая товар в дополнительной точке продаж.

Диспенсеры (лотки для листовок) – конструкции, используемые в период проведения в магазине специальных рекламных акций, а также для распространения информации о товаре-новинке.

Дополнительная точка продаж – место, где продукция, представленная в основной точке продаж, размещается отдельно.

«Золотой треугольник» – площадь торгового зала, расположенная между входом в торговый зал, кассой и местом продажи ходового (основного) товара.

Зона адаптации – участок торгового зала, соответствующий состоянию адаптации посетителей и характеризующийся низкими показателями концентрации и устойчивости внимания покупателей.

Зона возвращения – заключительный отрезок маршрута посетителей, характеризующийся их ненапряженным выборочным вниманием.

Импульсная покупка – незапланированная покупка, совершаемая под влиянием импульсных потребностей.

Информация в местах продажи – все рекламные материалы, проспекты, плакаты, витрины и стенды, а также множество других предметов, дизайн которых подчинен стремлению повлиять на решение потребителя в отношении покупки непосредственно в местах продажи.

Категорийный менеджер – руководитель или специалист, наделенный полномочиями в области принятия решений по конкретным видам деятельности, обеспечивающим процесс управления товарной категорией.

Категорийный менеджмент – самостоятельный вид профессионально осуществляемой деятельности по управлению торговым ассортиментом, направленной на расширение ассортимента в соответствии с объемом и структурой спроса, при наиболее эффективном использовании финансовых, материальных, информационных и трудовых ресурсов.

Коммуникация – процесс передачи и восприятия информации в условиях межличностного и массового общения.