Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых - Алексей Александрович Макаров

class="p1">Мы подошли к третьему важному этапу в нашей системной работе. Будьте полезным для Рекомендателя. Используйте шесть методов «вербовки». Разработайте свой календарный план работы с Рекомендателями.

Четвертое. Мы рассказали о семи видах сарафанного радио:

• фразы при личных контактах;

• плакат на рабочем месте;

• подпись в электронном письме;

• запись на автоответчике;

• надпись на визитной карточке;

• посты в соцсетях;

• фотоотзыв клиента.

Дальше мы показали 10 волшебных методов, с помощью которых можно получить рекомендации. Уверен, что несколько методов вы будете ежедневно использовать в своей практике.

Чтобы вы сумели разработать свои методы, мы создали для вас формулу «волшебные слова»:

• БВ – будущее время;

• КЦР – конкретный целевой рынок;

• ВК – встроенная команда;

• ВС – волшебные слова.

На четвертом этапе работы в системе по привлечению новых клиентов мы преодолели три страха при просьбе о рекомендации. Научились использовать сарафанное радио и разработали свои волшебные фразы-просьбы о рекомендации.

Затем мы изучили фактор личной привлекательности и методы преодоления возражений.

Пятый шаг – понимание причины, почему люди не рекомендуют вас. Учитесь замечать эти причины в возражениях клиентов. Способы преодоления возражений вы уже знаете.

Мы рассмотрели ошибки, возникающие при презентации себя и своих услуг. Создали инструкцию для Рекомендателя, состоящую из следующих частей:

• Эксперт ____________________________________________________________________

• Мой клиент _______________________________________________________________

• 3 проблемы, которые я решаю ____________________________________

• Результат № 1 ___________________________________________________________

На шестом шаге нужно разработать инструкцию для Рекомендателей. Для этого мы выполнили следующие действия: выделили свой целевой рынок, определили идеального клиента и сформулировали пользу услуги для людей. Дальше мы прописали конкурентные преимущества, нашли область профессионального мастерства и разработали личный бренд.

Седьмой шаг. Не забывайте благодарить Рекомендателей за их бесценную работу. Делайте это системно, а не от случая к случаю.

Мы узнали, как восстановить отношения с клиентами, с которыми вы давно не выходили на связь. И получили инструкцию по работе с методикой для новичков. Кроме того, выяснили, что «Сила Рекомендаций» помогает продавцам не выгорать на работе.

По методике «Сила Рекомендаций» вы с удовольствием работаете всего 30 минут в день и увеличиваете число новых клиентов в три раза.

Если у вас остались вопросы или вы хотите пройти тренинг «Сила Рекомендаций», пожалуйста, свяжитесь со мной напрямую через почту peregovorshik@gmail.com.

Благодарю вас за то, что вы купили эту книгу и прочли ее до конца. Надеюсь, что изложенная информация была вам полезной. У меня к вам очень важная просьба. Пожалуйста, расскажите об этой книге своему другу. Порекомендуйте ее прочитать вашему клиенту, поделитесь информацией со знакомыми и близкими, с коллегами по работе. Заранее благодарю вас за это!

Успеха вам всем, друзья!

Желаю больше клиентов с помощью рекомендаций!

Послесловие

Друзья! Книга «Сила Рекомендаций» – это мой дебют в печатном слове.

Художникам часто задают вопрос: «Откуда вы берете идеи?» Честный художник отвечает: «Я их краду». Всякий хороший художник знает: ничто не появляется из пустоты. Есть великая фраза сэра Исаака Ньютона из письма Роберту Гуку: «If I have seen further, it is by standing on the shoulders of giants» – «Если я видел дальше других, то потому, что стоял на плечах гигантов». Любое открытие строится на предыдущих открытиях, как все результаты творчества опираются на созданное кем-то ранее. Каждая новая идея возникает на основе других идей, на основе опыта, как своего, так и других людей.

Почти два года я собирал материал из разных источников, сделал тренинг и в течение трех лет совершенствовал его. Более трех лет я писал и переписывал текст книги. Итого восемь лет.

Я бы назвал себя систематизатором. Я отлично умею собирать разрозненную информацию и удобно группировать ее. Большая часть материала книги – это анализ и обобщение опыта успешных специалистов. Не удивляйтесь, если в процессе чтения книги у вас возникнет мысль, что написанное вам знакомо.

Надеюсь, вкравшиеся в книгу неточности читатель отнесет скорее к моему неумению, чем к недостатку усердия. Если я кого-то не указал и не сделал ссылку на источник, приношу свои извинения – это было сделано неспециально. За восемь долгих лет работы над материалом названия и авторы многих книг уходят из памяти, а информация остается.

Есть люди, которым я хочу выразить благодарность на этих страницах.

Будучи дебютантом, я рассматривал книгоиздательство как чисто техническое средство распространения моего текста и относился с подозрением к любому вмешательству в текст книги. Но я понял, что сердце книг начинающих авторов – это редакторы. Компетентные, широко образованные люди придают стройность и логику даже корявому и неумелому тексту. Мне представляется глубокой несправедливостью, что скромный цех редакторов остается анонимным, а вся честь достается автору и издательству. Поэтому я считаю своим долгом сказать следующее.

Мой друг, Сергей Шустов, я благодарю тебя за знакомство с редактором Натальей Боталовой. Наталья, ваше чувство языка и энтузиазм, с которым вы исправляли мои языковые ляпы, переполняют меня чувством благодарности. Говорю с искренним удовольствием: вы сделали «Силу Рекомендаций» лучше.

Борис Горелик, ты ввел меня на рынок недвижимости, где я и собрал информацию для этой книги. Ты стал хорошим другом, отличным наставником и замечательным вдохновителем.

Благодарю команду ГК «Триумф» и других людей, чей опыт я использовал в книге. Вы дали мне уникальную возможность провести анализ и систематизировать полученные знания.

Тамара Чугунова и Григорий Федякин, спасибо вам. Вы бесценные помощники во всех моих начинаниях, успешных и не очень. Благодарю за терпение и очень важную для меня поддержку. Мы команда!

Мама, спасибо! Ты подтолкнула меня к работе с профессиональными редакторами. Я перестал вариться в собственном соку и наконец-то сдвинулся с мертвой точки. Спасибо тебе, родная!

Благодарю папу, детей и внука. Я всем очень благодарен за любовь ко мне и бескрайнюю веру в мои силы.

Ирочка, моя любимая жена, спасибо за терпение и мотивацию. Твоя критика была конструктивна и справедлива. Спасибо тебе за нашу совместную счастливую жизнь и за нашего ребенка – эту книгу.

* * *

Примечания

1

Петр Павленко (1899–1951) – советский писатель, автор сценария культового фильма «Александр Невский», получивший за работу над ним Сталинскую премию.

2

Карл Сьюэлл (1948 г. р.) – бизнесмен, владелец одной из лучших автодилерских компаний США. Увеличил число продаж в десятки раз благодаря привлечению и удержанию покупателей. Владелец одной из самых клиентоориентированных компаний с удовольствием делится секретами ведения дел в бестселлере «Клиенты на всю жизнь».

3

Мартин Селигман (1942 г. р.) – психолог, ему принадлежит разработка теории выученной