Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев
Нам повезло: благодаря интернету, соцсетям, онлайн-сообществам и общим знакомым узнать о собеседнике хоть что-то достаточно легко. Постарайся найти его фото. Это позволит при встрече «включить» узнавание. А наш мозг искренне радуется, когда находит что-то знакомое. Поэтому ты сможешь продемонстрировать искреннюю радость от встречи.
Сведения о том, чем интересуется человек, чем гордится, к чему стремится, помогут построить более доверительную и глубокую коммуникацию. Естественно, при первой же встрече не надо говорить человеку, что ты «видел на его страничке», «прочитал», «заглянул», — не пугай людей.
Найденная информация позволит более продуманно подобрать внешний вид для встречи. Вспомни: одним из принципов раппорта является схожесть, и мы всегда лучше относимся к людям, которые похожи на нас хотя бы внешне. Но здесь не стоит путать «похожий» и «идентичный». Держись в рамках индивидуальности.
В связи с массовым привыканием к шок-контенту и подсаживанием на жёлтую прессу хотим акцентировать: что бы ты ни искал, ты не занимаешься раскапыванием компромата и перетряхиванием грязного белья. Напротив, ищешь позитивную информацию, которая отвечает на вопрос «Что мне нравится в моём будущем собеседнике?».
И обратный эффект: не подменяй простой сбор данных завышением значимости человека. То есть не превращай его в кумира. Ещё раз напомним: качественный раппорт выстраивается только при равных позициях. Страх, трепет и собственное уничижение не позволят создать приятный эмоциональный фон и станут бременем для собеседника.
В соблазнении, например, всем приятно внимание, но всех пугает обожание. В бизнес-контексте превосходство собеседника заставит задуматься, а на кой ему кто-то ещё, раз он сам такой клёвый? В приятельстве могут родиться вполне чудесные созависимые отношения, если они нужны вам обоим. В общем, мы всё также признаём твоё право на любые извращения, но считаем своим долгом предупредить, какие результаты ты получишь от такого поведения.
Помни: информация нужна для ответа на вопрос «Что мне нравится в моём будущем собеседнике?»
Фотография не является отражением реальности. Она есть реальность этого отражения.
Жан-Люк Годар
Итак, мы разобрались с вредоносными мыслями и готовы к позитивной коммуникации. Задания позволят закрепить результат и сократить количество неэффективных принципов мышления.
Упражнение:
Отслеживай количество жалоб и страданий в своих мыслях и в диалогах в течение дня. Для этого поставь будильники через полчаса.
Будильник сработал — записывай, сколько раз за предыдущие полчаса ты себе или кому-то жаловался. Не надо перечислять, на что жаловался, записывай просто количество фактов. Смысл задания в следующем: чтобы что-то поменять, нужно вначале это заметить. И чем чаще ты будешь замечать, что опять ноешь, тем выше вероятность того, что перестанешь. Потому что у большинства людей есть убеждение, что ныть — это плохо. И они бы не ныли, если бы осознавали, что это делают.
В идеале это упражнение нужно выполнять на протяжении минимум одного месяца.
Резюме и выводы
Итак, ты узнал, что существуют ловушки мышления и что при правильной подготовке их можно обойти. Выяснил, как перевести опыт из пассива в актив. Оценил, что неоправданные ожидания опасны для коммуникации и что их нужно вовремя нейтрализовать.
Отрицательный опыт — не повод страдать, а порция знаний, которые нужно сразу использовать. Если мечешься между недодуманной попыткой и детальнейшим планом, выбирай попытку. Делать и говорить можно всё. Или почти всё.
Глава 15
Десять техник раппорта, или
Как законтачить с неконтактным собеседником
Как из копеек составляются рубли, так и из крупинок прочитанного составляется знание.
Владимир Иванович Даль
Ты видел когда-нибудь родителей, которые дают малышу подробнейшие инструкции а-ля как подружиться с мальчиком в песочнице? Например: «Подойди на расстояние не ближе X, но не дальше Y сантиметров, посмотри в глаза ровно 2,5 секунды, улыбнись вот такой улыбкой... (здесь ребёнок должен увидеть фото с весёлой физиономией)». Клятву на крови даём — не видел. Потому что дети не боятся и любят общаться. Это взрослый будет думать, что сказать, когда и как. А в итоге накрутит себя, струсит и сольётся. Потому что само собой, как у ребёнка, не получается, а чётких инструкций нет. Будем исправлять ситуацию.
В этой главе ты узнаешь о техниках установления и поддержания раппорта. Получишь чёткие алгоритмы с примерами. Поймёшь, какие сложности могут тебя подстерегать, и научишься уверенно между ними лавировать.
§ 15.1. Предварительный визуальный контакт — три секунды
Если ты собираешься начать коммуникацию, вначале поймай взгляд человека. Встреться с ним глазами. Когда он сфокусируется на тебе, слегка улыбнись и кивни. И только после этого можно начинать какие-то более активные действия.
Давай будем честны: на Начинающем уровне раппорта самым сложным будет начать коммуникацию. И вот эти три секунды позволят увеличить шансы на её успешный старт.
§ 15.2. Соблюдение личного пространства собеседника
Чем ниже уровень раппорта, тем больше зона отчуждения. Сохранность тела для нас приоритетна. И чем меньше мы знаем человека, тем дальше стараемся держать его от себя. В буквальном физическом смысле. Поэтому старайся никогда не вступать в коммуникацию с человеком со спины или близко к лицу.
Стандартная социальная зона на Начинающем уровне — спереди на расстоянии вытянутой руки. При этом находиться нужно по диагонали от человека. Так ты не создаёшь ощущение преграды на пути. Самая обширная зона отчуждения, естественно, со спины. Вспомни: мы и за несколько метров чувствуем приближение сзади и начинаем оглядываться. Ближе всего подойти к человеку и не создать напряжённость можно сбоку. Но находиться нужно как бы на полшага впереди.
Важно учитывать, что социальные нормы пространства не всегда соответствуют личным. Это будет зависеть от привычек человека. Если он сам всегда лезет со всеми обниматься, то у него зона отчуждения сильно меньше. Размер зоны зависит и от физических параметров обоих людей, участвующих в коммуникации. Если твой рост выше среднего, не нависай над собеседником. Если крупное телосложение — следи за силой объятий, чтобы не переусердствовать в проявлении дружелюбия. В общем, чем более угрожающим ты выглядишь, тем трепетнее должен относиться к личной зоне собеседника.
§ 15.3. Ситуационный социально адекватный вопрос
Звучит сложновато, но на практике всё просто. Спроси. И не стоит выдумывать что-то замысловатое. Отлично подходят простые вопросы вроде «как пройти в музей?», «который час?».
Важно, чтобы первая фраза была адекватной окружающей обстановке. Допустим, известный вопрос «как пройти в библиотеку?» глубокой ночью — это полный провал.
Вопрос должен нести и очевидную пользу для тебя, чтобы
