Алан Розенспен - Исповедь одержимого эффективностью

•   Сделайте его уникальным. Попытайтесь создать предложение, которое не сможет скопировать ни одна компания-конкурент. Воз­можно, вам даже удастся выйти на рынок с предложением, которое «не купишь ни за какие деньги».

Это один из моих любимых приемов, позволяющий выйти на ры­нок с предложениями, против которых невозможно устоять.

Многие компании предлагают вещи, которые можно легко купить в любом магазине. Однако, если вам удается создать предложение, которое ваш потенциальный клиент другим способом никак не смо­жет заполучить, у вас появится намного больше шансов на успех.

В ходе одной из промо-акций Continental Airlines клиенты могли выиграть такие призы, как автомобильная гонка с Марио Андретти (Mario Andretti), обед и посещение театра с драматургом Эдвардом Алби (Edward Albee), баскетбольный матч один на один с Хакимом Оладжувоном (Hakeem Olajuwon). Это призы, которые нигде невоз­можно купить, поэтому, если вы хотите их получить, вам придется откликнуться. Однако необязательно нанимать знаменитостей или тратить целое состояние на предложение, которое невозможно ку­пить ни за какие деньги.               

Агентство Advertising Age предлагало получить бесплатную пер­сонализированную кружку — на которой было написано ваше имя и утверждалось, что вы — «Маркетинговый гений года». Это было несколько лет назад, однако я слышал, что люди до сих пор звонят и спрашивают про эти кружки.

Также Ваша компания может владеть информацией, которую не купишь ни за какие деньги.

Например, я предлагаю буклет под названием 101 способ увели­чить отклик. Существует множество ценных книг по директ-марке-тингу и изобилие печатной информации, однако существует только один способ получить этот конкретный буклет — от меня. Именно поэтому более 7 тысяч человек послали на него запрос.

Итак, если вы можете выйти на рынок с предложением, которое нельзя купить ни за какие за деньги — у вас есть все шансы получить превосходный отклик. Вы также можете попробовать придумать предложение, которое можно купить за деньги, однако большин­ство людей не знают об этом.

Позвольте, я приведу вам пример.

Восемь лет назад я работал над директ-маркетинговым проектом для IBM, и я хотел использовать героя мультфильмов Дилберта (Dilbert) как представителя этого проекта. В то время Дилберт толь­ко приобретал популярность, особенно среди инженеров и прочих специалистов, связанных с высокими технологиями.

Я провел исследование, в результате которого узнал имя компа­нии, представляющей Скотта Адамса, создателя Дилберта, узнал имя женщины, ответственной за интересующий меня вопрос, и стал ей периодически звонить.

Она ни разу не перезвонила мне. Тогда я послал дюжину роз — просто чтобы привлечь ее внимание — и это сработало. Женщина позвонила мне и поблагодарила меня за цветы. Однако на этом все закончилось.

Вот ее точные слова:                                                           

«Дилберта Ваша программа не интересует».    

Я хотел задать ей множество вопросов: «Откуда вы знаете? Вы его спрашивали?», — однако понял, что вопросы задавать бесполезно.

Вместо этого я начал упрашивать ее: «Это для IBM, вы ведь слыша­ли об этой компании, не так ли? Да, это всего лишь пакет директ-маркетинговой рассылки, но если он принесет успех, мы, возможно, сможем использовать Дилберта и для других программ».

Женщина перебила меня: «Забудьте об этом — Дилберт хочет та­ких отношений с такой компанией, как у Снупи (Snoopy) с MetLife. Дилберт хочет, чтобы его имя упоминалось в рекламе, чтобы его пе­чатали на плакатах и упоминали в телевизионных роликах...»

Итак, я не смог использовать Дилберта — но это не конец истории.

Прошло около двух лет. Оказавшись в Tower Records, я увидел, что там продаются леденцы с изображением Дилберта на упаковке. В продаже, собственно, было три разновидности леденцов под на­званием «Леденцы для менеджеров», «Леденцы для производите­лей» и «Леденцы для настоящих профессионалов».

Итак, я купил их и подумал: «Интересно, смогу ли я воспользо­ваться этими леденцами как предложением от имени компании, за­нятой в области высоких технологий, с которой я сейчас работаю?»

На этот раз я не стал звонить агенту. Я позвонил в компанию, произ­водившую леденцы, — в Чикаго. Я рассказал им, что хочу использовать их леденцы как предложение в своем следующем пакете рассылки.

Их реакция была совершенно другой — они обрадовались. «Вы хотите использовать наши конфеты? — спросили они. — А сколько Вам нужно?» «Что-то около 2-3 тысяч коробочек», — ответиля. Ком­пания, производившая леденцы, пообещала мне отличную цену, но перед тем как повесить трубку, я задал еще один вопрос:

«Мммм.. Мне ведь не нужно получать разрешение Дилберта, не так ли?»                                                                         

«Нет, — ответили производители леденцов, — у нас есть право на продажу этих леденцов, и мы даем Вам разрешение использовать их по Вашему желанию».

Я использовал леденцы в директ-маркетинговой программе ком­пании Sitara Networks — компании, занятой в области высоких тех­нологий и предлагающей сетевые продукты QoS24.

Мы разослали 4 тысячи пакетов для инженеров и IS — менеджеров и получили почти 6 тысяч ответов, в которых содержался запрос на леденцы с Дилбертом. (Это отклик в 150% — что обычно считается очень хорошим результатом).

Это было такое популярное предложение, что люди рассказывали о нем всем и каждому в своих офисах. Должен признаться, что не все отклики были перспективными. Однако программа все-таки имела большой успех.

P.S. Моя программа сработала. А вы когда-нибудь видели Дилбер­та в телерекламе или на плакатах на улице?

Перед тем, как закончить разговор о предложениях, я хотел бы рассказать вам историю одной кампании, в ходе которой мы тести­ровали несколько десятков разных предложений и получили не­сколько важных уроков о том, что приносит успех, а что не работает ни при каком раскладе и почему так происходит.

Когда наше агентство начало работу над программой Winback (вернись и выиграй25) компании AT&T, заполучить клиента назад было сложной задачей.

Это было в самый разгар «Телефонных войн». Компания MCI предлагала скидки в 40-50% на междугородные звонки, компания Sprint не отставала от нее по части скидок, да еще и вела разговор об улучшении качества.