Коллектив авторов - Управление продажами

В магазинах одежды применяют трехплоскостную презентацию: фронтальную, латеральную (боковую) развеску и в сложенном виде (стопками). Для того чтобы вещь лучше показать покупателю, следует экспериментировать с представлением ее на разном оборудовании. Чередование латеральной и фронтальной развесок наиболее эффективно.

Одна модель одежды представляется во всех имеющихся размерах. Первая модель на кронштейне всегда презентуется фронтальной стороной в сочетании с дополняющими товарами (например, пиджак с рубашкой). Товар вывешивается от меньшего размера к большему.

Дорогую одежду никогда не вывешивают с дешевой. От цены товара зависит плотность ее вывешивания: чем дешевле одежда, тем выше плотность (сравните представление одежды в бутиках и магазинах одежды по низким ценам).

Одежду вывешивают так, чтобы ее было удобно снять. Для этого вешалки располагают крючком от покупателя. Вешалка должна подходить по размеру и виду для данной модели одежды.

Куртки, жакеты, блузки, платья и прочие изделия, висящие на кронштейнах, должны быть аккуратно застегнуты.

На столах или полках свитера, джемпера, футболки, топы и прочие изделия должны быть сложены в 3 раза, выложены ровными стопками и совпадали по узору или расположению пуговиц. Каждая стопка должна находиться на одной линии от края стола. Расстояние между стопками должно быть равным в среднем 3–4 см. Свитера, джемпера на вешалках должны быть вывешены так, чтобы вещь не деформировалась и не падала. Если позволяет высота оборудования, брюки и джинсы представляют в развернутом виде по всей длине так, чтобы они не касались пола. Если оборудование невысокое, то их выкладывают сложенными 3 раза, карманом вверх. На полках над одеждой традиционно представляют подходящий по цвету и стилю трикотаж, головные уборы, платки.

Покупатель в поисках нужной вещи может осмотреть весь торговый зал, поэтому важно, чтобы продавцы постоянно поддерживали в нем порядок. Если покупатель купил какую-то модель, то освободившееся место должно сразу заполниться аналогичным или подходящим товаром. Торговый зал не должен выглядеть полупустым.

Бытовая техника и электроника. Самое важное в магазинах, торгующих бытовой техникой и электроникой, – сгруппировать товары по функциональному назначению, так как покупатель ожидает от товара прежде всего выполнения некоего действия, облегчающего или улучшающего жизнь человека. В связи с этим торговый зал делят на отделы или секции по группам или категориям.

Первоначально торговый зал может делиться на зоны по принципу: «черная техника» (телевизоры, видеокамеры, компьютеры и др.) и «белая техника» (холодильники, кондиционеры, газовые плиты и т. д.).

Затем могут выделяться следующие зоны: «все для досуга» (теле– и видеотехника), «музыка» (музыкальные центры), «чистота в доме» (пылесосы, увлажнители воздуха»), «кухня» (холодильники, плиты, чайники), «компьютеры» (компьютеры, ноутбуки и комплектующие к ним)). Количество зон зависит от ассортимента магазина.

Внутри категории товары располагается по видам товара или функциональным характеристикам (стиральные машины – фронтальные, вертикальные с сушкой и т. д.), торговым маркам, размеру (холодильники – по высоте, телевизоры – по диагонали). При расположении по товарным категориям рядом должны находиться те товары, которые выполняют сходную функцию (СВ-печи – рядом с газовыми плитами).

Крупная бытовая техника (холодильники, стиральные машины) – товары целевой покупки, поэтому удобнее их располагать как можно дальше от входа по периметру торгового зала.

Газовые плиты, стиральные и посудомоечные машины иногда располагают в центре торгового зала в один или несколько рядов напротив друг друга, чтобы можно было сравнить. Над плитами располагают вытяжки, чтобы эффективнее использовать торговое пространство и создать покупателю удобные условия для выбора.

При продаже мелкой бытовой техники важно выложить товар верной лицевой стороной. Так, у утюга ею является не подошва, а ручка. Чайники выгодно смотрятся, будучи повернутыми боковой стороной, чтобы можно было видеть и ручку, и носик.

Все товары в торговом зале должны находиться без упаковки (кроме мелких товаров в прозрачной упаковке). При выставлении коробок на нижних полках стеллажа их располагают вплотную друг к другу, без интервалов, лицевой стороной к покупателю, вровень с передним краем полки стеллажа.

Мелкие сопутствующие товары (батарейки, диски, подставки) размешают в кассовой зоне. Но их выкладка может быть продублирована рядом с основным товаром (например, сумка для компьютера).

Важно помнить, что покупатель может приобрести с большей долей вероятности то, что он может взять в руки или к чему может дотронуться. Это касается и крупной бытовой техники (покупатель должен иметь возможность открыть дверцу холодильника и заглянуть вовнутрь), и мелкой (попробовать, как утюг лежит в руке, удобно ли его держать).

Большую роль играют ценники и информационная поддержка. Ценник располагается всегда перпендикулярно к углу взгляда покупателя. Размер ценника должен соответствовать товару по размеру (например, ценники на холодильник и фен).

2.7.6. Разработка и построение планограмм

Для организации успешных продаж выкладку и представление товара необходимо планировать заранее. Для этого в торговой практике применяют планограммы.

Планограмма – графическое изображение выкладки товара на конкретном торговом оборудовании магазина с комментариями. Она может быть в виде фотографии, рисунка, схемы.

При разработке планограмм чаще всего пользуются достаточно простым механизмом: на основании анализа продаж выделяют наиболее популярные товары, рассчитывают процентное соотношение продаж товара, сравнивают с выделенными полками. Затем рассчитывают распределение полочного пространства в соответствии с размерами упаковки и строят планограмму.

Планограммы пересматривают по мере изменения ассортимента, спроса, сезона и т. д.

Большинство компаний для разработки планограмм использует стандартные текстовые или табличные программы Word, Excel, AuoCAD с последующей прорисовкой в Corel и Photoshop или без нее. Для планограмм крупногабаритных товаров часто используют Visio. В целом процесс разработки планограмм трудоемкий, поэтому крупные компании автоматизировали его.

Программное обеспечение для разработки планограмм разделяется на две группы – простые системы визуализации (практически без аналитики) и специализированные комплексные системы «Принятие решений». В программах визуализации упор делается на графические средства редактирования и оформления планограмм на основании создаваемых в программе или импортируемых из текстовых каталогов товаров. Наиболее известные программы визуализации – PlanoGraficsTM, ShelfLogicR и R200.