Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев
9. Расшифровки. Берём обычную аббревиатуру и придумываем весёлое значение. Например, SWAT — это Seduction Warriors Assault Team. А старая добрая ГИБДД — Гони Инспектору Бабки и Дуй Дальше. Накидай для себя пару сотен вариантов просто для разминки, когда скучно будет. Кстати, скучно бывает в тех учреждениях, где на стенах этих вариантов сокращений просто до фига.
10. Совсем полезное упражнение — это кейсология. Есть куча сайтов, как на «буржуинском» языке, так и у нас, где публикуются кейсы, то есть задачки, на которые нет ответов. Есть кейсы по бизнесу, по жизненным ситуациям, много по чему ещё.
Например, решить один хороший бизнес-кейс в неделю тебе ой как сильно поможет в будущем, когда пройдёшь «Лингвистику» и откроешь свой бизнес. Мы тренерским составом, например, периодически пишем сценарии создания новых тоталитарных сект, где прописывается идеология, система мира, модель вербовки и выход на сто миллионов долларов за пять лет как основа. Но никогда этого не делаем — карму не очистим. Хотя в построении секты лично меня обвиняют регулярно.
§8.3. Нейробика
Я никогда не ругался грязным матом! Мой мат всегда чист, свеж, опрятен и пахнет альпийскими лугами.
Этот термин впервые был введён Лоренсом Кацем, доктором философии, профессором нейробиологии Университета Дьюка. Нейробика — уникальная система упражнений для мозга, использующая все пять физических чувств и твои эмоции в неожиданном свете, таким образом, чтобы встряхнуть твою повседневную рутину. Упражнения эти предназначены для того, чтобы помочь твоему мозгу в производстве собственных питательных веществ, способствующих укреплению, сохранению и росту клеток мозга. Нейробикой можно заниматься где угодно, в любое время, этот необычный и весёлый способ развития мозга активирует плохо развитые нервные пути и связи, помогая тебе достичь «стройности» и гибкости ума. Среди упражнений нейробики различают:
• Включение в твои повседневные задачи одного или нескольких твоих чувств. Одевайся с закрытыми глазами, мой волосы с закрытыми глазами, приучай себя к раздельной пище, общайся только посредством визуальных подсказок, молча.
• Комбинирование чувств. Слушай музыку и ощущай запах цветов. Слушай дождь и ощущай падение капель на свои ладони. Смотри на облака и занимайся лепкой из глины одновременно.
• Разрушение рутины. Иди на работу новым маршрутом. Ешь другой рукой. Работай мышью другой рукой. Иди в другой продуктовый магазин.
Интересно, что из этих упражнений тебе показалось знакомым, а что захотелось сделать прямо сейчас?
Заключение главы
Образование - это то, что остаётся после того, как забывается всё выученное в школе.
Альберт Эйнштейн
Помни! Мастер продаж — это человек, который может решить проблему клиента, которую не могут решить в других местах. Это оплачивается, это вызывает уважение, это рождает многолетнее сотрудничество. Шаблонное мышление такого успеха дать никак не может.
Учись решать задачи до того, как этот навык будет востребован. Тренируй мозг в поиске нетривиальных путей и необычного способа решения задач других людей, и твои клиенты будут тебе крайне признательны.
Кстати, в профильных образовательных центрах изучают дисциплину, которая называется «Развитие гибкости ума и искоренение лености». Где такие вещи преподают сейчас — неважно, но название тебе должно дать пару хороших ответов для медитаций. Просто потому, что на все твои ответы будут заданы вопросы.
Заключение части
Только образование и опыт делают человека богаче и богаче.
Роберт Кийосаки
В этой части книги мы с тобой разобрали несколько очень важных и в то же время фундаментальных вопросов. Начиная с того, что в продажи нужно играть, а не воевать, заканчивая упражнениями для того, чтобы раскачать свои коммуникативные навыки и быть полностью подготовленным к отработке «в полях» того, что будет дальше в книге.
Важно! Эти упражнения совершенно точно надо сделать, ибо только делание переводит теорию в практику, в твой внутренний опыт. Как ты понимаешь, много знать в продажах и многое уметь в продажах — это совершенно по-разному оплачивается.
Очень просим тебя переходить к следующим частям книги после отработки навыков, иначе то, что мы тебе предложим отработать немного позже, будет откладываться всё дальше и дальше и пользы эта книга тебе не принесёт. А это плохо не только с точки зрения потраченных тобой на книгу денег, но ещё и плохо для твоих целей и задач. Ты же купил книгу как источник знаний и для получения опыта? Так получай, просим тебя.
ЧАСТЬ 2
РАППОРТ
Введение
В этой части книги мы с тобой будем говорить об основополагающем навыке в коммуникации. Причём совершенно неважно, что ты ставишь себе главной целью: подружиться с человеком, заключить сделку, разрешить конфликтную ситуацию или сделать потрясающую презентацию, — этот навык в любом случае находится среди фундаментальных.
Этот навык называется «раппОрт», ударение на второй слог. Не путай с рАпортом — это когда в воинской части спёрли танк.
Важность управления раппортом очень сложно переоценить, а вот игнорирование раппорта или недостаточный раппорт почти всегда означают, что ты не достигнешь своей цели внутри общения. Или достигнешь, но изрядно харкнув кровью, что нам тоже не особенно нужно.
Для понимания важности раппорта давай рассмотрим основную формулу коммуникации, которая выглядит следующим образом:
РАППОРТ [Настоящее состояние + ресурс = желаемое состояние] РАППОРТ
В любой коммуникации есть точка начала, то есть то, с чем мы приходим в неё. Например, у клиента есть своя задача, свои эмоциональные состояния, свой набор убеждений, свои жизненные цели и ценности. Другими словами, в настоящем состоянии у нас есть клиент как сбалансированная система жизненного опыта и знаний, и мы хотим его систему перенести в другой контекст (желаемое состояние) — например, контекст долгосрочного сотрудничества.
Возьми свой опыт заключения сделок — к любому новому продавцу ты подходишь с некоторым обоснованным опасением, и тебе важно получить ответы на многие вопросы:
• Насколько вам будет комфортно общаться или это будет вынос мозга?
• Будет это общение на равных или прессинг с позиции «я лучше знаю»?
• Будут ли в будущем от продавца исходить назойливые и раздражающие действия (звонки, письма, вот это всё)?
• Будут ли дополнительные
