Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев
Если не понял почему, часть о раппорте стоит перечитать ещё раз. И отработать. И вникнуть. И осознать.
§ 52.3.4. Диссонанс на высоких уровнях вызывает сильный стресс
Настало время сказать, что существуют конфликты логических уровней. В обычной жизни мы чаще всего сталкиваемся с конфликтами убеждений, и посмотри, сколько книг и сколько фильмов посвящено этому. Моральные терзания между долгом и обязательствами и прочее — сотни, тысячи сюжетов в год выходят именно на эту тему.
И, как правильно показывается, такие конфликты весьма серьёзно сказываются на состоянии людей и вызывают очень сильный стресс. А конфликт ценностей может человека загнать в серьёзные психосоматические расстройства или ещё хуже (не будем о грустном).
Тебе следует понять одно: если ты хочешь изменять убеждения других людей, ты можешь убеждение в итоге у человека поменять. А можешь точно так же создать конфликт убеждений, и это к сделке совершенно точно не приведёт. Так что работа с убеждениями — это палка о двух концах, и эту технику надо использовать только в самом крайнем случае, при самом сильном раппорте.
§ 52.3.5. Чем выше логический уровень, тем более он значим для собеседника
Давай сейчас ради примера поговорим о линейном персонале. Это люди, которые работают на простых должностях: например, чиновники низшего звена. Вещь, которую тебе следует понять: эти люди годами себя формировали, чтобы выйти на эту должность, они много лет работали над тем, чтобы найти баланс своих убеждений и ценностей, который им позволит заниматься этой работой и получать именно тот доход, который они получают.
То место в жизни, которое они занимают, это результат сотен сознательных выборов и многих лет работы над собой. И если ты начнёшь им говорить, что они могут получать в десятки раз больше, что надо работать над собой и учиться и так далее, то они твои слова просто проигнорируют.
Ибо их вершина карьеры — вот она, прямо здесь и сейчас, и, поработав ещё лет пять, они получат повышение. И станут старшими специалистами.
Эти люди обрели баланс и нашли своё место в жизни. Они сотни раз думали о том, как занять это место под солнцем. А ты хочешь все их убеждения порвать одним днём.
Пойми, это практически нереально.
Точно так же практически нереально поменять жизнь других людей сразу и моментально. Трансформация может происходить годами, и это не шутка. Когда на тренингах по эмоциональной свободе Филипп говорит ученикам, что проработка негативных установок может занимать лет эдак семь, студенты воспринимают эту цифру крайне скептически. Но суровая реальность такова, что среднему человеку в среднем лет десять в голову засовывали убеждения, и, чтобы с ними разобраться, потребуется примерно половина этого времени. С перекурами, отпусками и значимыми бизнес-проектами как раз получается семь лет.
И это для людей, которые очень замотивированы к изменениям. А в нашем примере люди не замотивированы. Ты готов на каждого человека тратить лет по пятнадцать, вытаскивая его на серьёзный уровень?
Пойми, у терапевтов фраза «Работаем только по запросу» не поговорка, а незыблемый закон. И менять другим людям их жизнь — это очень и очень долго, и на словах хотят многие, а на деле совсем нет. Это же работать надо долго, упорно, и результата через два часа совершенно точно не будет.
И самая грустная новость заключается в том, что поменять человека можно, но, что получится в итоге, мы совершенно точно сказать не можем. Так что не трогай системы ценностей других людей и оставь их в покое, как бы тебе ни хотелось освоить профессию проповедника.
§ 52.4. Конфликты логических уровней
Мы очень любим людей и честно считаем человека вершиной эволюции. Более сложный биокомпьютер пока не создан, и текущий уровень развития науки позволяет нам каждый день совершать всё больше и больше чудесных открытий, познавая все грани наших возможностей.
Сходство человека с компьютером дано не случайно. Да, мы считаем, что человека можно программировать. Мы умеем хранить в своей памяти множество программ, полезных и не очень, программ на каждый день и тех, которые мы никогда толком и не применяли. Мы несём в себе десятки программ, которые заложили в нас родители или близкие родственники. Замечал за собой, что ты иногда говоришь как твой отец или действуешь как твоя мать? Вот и пример.
Гипотетический пример. Если ты считаешь, что можешь перепрыгнуть лужу, ты это сделаешь. Но если ты видишь, что лужа большая, ты либо её обойдешь, либо перейдёшь вброд. Здесь используется простая связка «способности — поведение». На этом уровне конфликтов практически не бывает — ты либо можешь, либо нет. В крайнем случае, если очень надо, ты развиваешь способности в секции по лёгкой атлетике.
Серьёзные конфликты начинаются на стыке глубинных бессознательных ресурсов и логических предположений. Сложно? Вот тебе простой пример.
Возьмём обычного человека, который хочет и считает нужным зарабатывать много денег. Он работает на трёх работах, мало спит и вкалывает даже по выходным. Некоторое время это продолжается на нормальном уровне, потом накапливается усталость, потом истощается иммунная система, и что в результате? Либо нервный срыв, либо болезнь. Почему так происходит? Потому что человек длительное время игнорировал сигналы о необходимости отдыха, и в итоге этот отдых был предоставлен самим организмом на принудительной основе.
Цитата:
Если человек ЗАСТАВЛЯЕТ себя делать что-то, в то время как воображение говорит: «НЕТ», он рискует получить нервное расстройство, потому что, повторяем, в битве между воображением и силой воли всегда побеждает воображение. Заставлять себя делать что-то, невзирая на сигналы тревоги, — значит рисковать своими нервами, своим здоровьем.
Лобсанг Рампа, «Ты вечен».
Ты думаешь, что это всё ерунда и неправда? Ещё один пример. Множественные исследования психосоматических заболеваний (аллергии, сыпь, дерматиты, нервные тики) выявляют в качестве причины в основном глубинные психологические конфликты. Аллергия — это чрезмерная реакция иммунной системы, нервные тики — от нервов. Как говорится, все болезни от нервов, только сифилис от удовольствия.
Цитата:
Считается, что человека нельзя заставить под гипнозом делать то, что противоречит его моральному кодексу. И опять это совершенно неверно. Нельзя подойти к порядочному человеку, загипнотизировать его и сказать: «А теперь иди и ограбь банк!» Он не сделает этого, а наоборот, сразу пробудится от гипноза. Но опытный
