От "конторы" до "компани" - Чарков Дмитрий

Профильные менеджеры (или отделы: по работе c VIP клиентами, основными клиентами, в области оперативных и активных продаж) – это менеджеры (подразделения) сбыта компании, обслуживающие профильных клиентов (VIP- клиентов, основных, мелких, потенциально новых и «ушедших» клиентов) и потенциальных потребителей.

Профильные клиенты – клиенты, отнесенные к определенному типу в зависимости от объема закупа продукции коммерческого ассортимента компании, и обслуживающиеся у (в) профильных сбытовых менеджеров (подразделениях).

Индекс охвата – количество работающих с компанией клиентов, отнесенное к общему количеству потребителей СИЗ и спецодежды, находящихся на рынке данного региона (измеряется в %).

Индекс проникновения – доля поставок компании в общем объеме потребления клиентом продукции коммерческого ассортимента компании (измеряется в %).

Ассистент менеджера – сотрудник направления (отдела) активных продаж, выполняющий техническую работу по обслуживанию профильных клиентов, замещающий менеджера в период его отсутствия.

Стабилизация клиента – начальный период работы с клиентом, в течение которого клиента обслуживают менеджеры активных продаж.

Структурированный сбыт – система работы с клиентами, ориентированная на максимальный индекс проникновения и охвата клиентов за счет индивидуального подхода к каждому клиенту, в зависимости от его годовой (среднемесячной) потребности в продукции коммерческого ассортимента компании.

ЛПР – лицо, принимающее решения – сотрудник клиента в должности, наделенной реальными полномочиями для принятия решение о закупе продукции клиентом.

Приложение 1.20

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПОРТРЕТ ДОЛЖНОСТИ

Менеджер по продажам / Направление «VIP –клиенты»

Описание должности

Цель

Максимальное углубление в потребности VIP-клиента

Основные задачи

- Ведение 10-15 ключевых клиентов компании

- Увеличение индекса проникновения

Профессиональные компетенции

Образование

Высшее (техническое или экономическое)

Опыт работы

Продажи на рынке промышл. продаж (не менее 2 лет)

Навыки

Владение ПК на уровне продвинутого пользователя

Личные качества сотрудника/

кандидата

Ключевые компетенции

Специфические компетенции

Лояльность

Клиентоориентирован-ность

Умение работать в команде

Ответственность

Стремление к развитию

Стрессоустойчивость

Аналитические способности

Коммуникабельность

Настойчивость

Образные сравнения: «Дипломат», «Директор», «Хранитель», Влиятельность/авторитетность

Умение вызывать доверие

Полное соответствие между словом и делом, пунктуальность

Настрой на развитие бизнеса клиента, мыслит категориями максимизации прибыли

Чувствительный к возможностям и угрозам.

Профес-сиональные

навыки сотрудника

Деловые компетенции

Профессиональные компетенции

Организация рабочего времени

Ммотивация к труду

По технологии продаж:

Презентация товара, компании

Выявление потребностей

Расширение зоны сотрудничества

Отработка возражений

Стимуляция принятия решения

Послепродажное обслуживание (формирование лояльности):

управление сервисом

нейтрализация претензий

получение обратной связи от клиента.

Обязательные знания сотрудника

порядок заключения и исполнения хоз. и финн. договоров;graph-definition>

политику продаж Компании, технологии продаж клиентам;graph-definition>

История развития компании и отрасли (основные вехи).graph-definition>

Цели, стратегия развития, направления деятельности Компании.graph-definition>

Компании-партнеры (географическое расположение, наиболее крупные из них, с какого года формировалась партнерская сеть – филиалы в т.ч.).graph-definition>

Сортамент продукции, реализуемый компанией, какие дополнительные услуги и сервис предлагаем.graph-definition>

Место компании на рынке охраны труда (на российском и региональном).graph-definition>

Предприятия – поставщики СИЗ и спецодежды.graph-definition>

Крупные и постоянные клиенты компании: осн. сегменты, потребности.graph-definition>

Основные конкуренты компании на региональном рынке охраны труда.graph-definition>

Конкурентные преимущества и недостатки. graph-definition>

Стандарты работы и поведения, принятые в системе и отрасли.graph-definition>

Технические характеристики основных групп СИЗ и СпОд.graph-definition>

ОПИСАНИЕ КОМПЕТЕНЦИЙ СОТРУДНИКА

Личные качества сотрудника/кандидата

1. Ключевые компетенции

1

Лояльность:

Принятие и соблюдение корпоративных норм и ценностей компании, уважительное и доброжелательное отношение к коллегам и руководству, его распоряжениям и критике.

2

Клиентоориентированность:

Знание политики и стандартов в области работы с клиентами и партнёрами, ориентация на их текущие и перспективные потребности. Умение произвести благоприятное впечатление и установить хороший контакт.

3

Умение работать в команде:

Умение поддерживать климат сотрудничества, проводить эффективные обсуждения, выполнять правила поведения и общения членов команды, корректировать нежелательное поведение членов команды.

4

Ответственность, обязательность:

Сказал – сделал: выполнение поставленных задач, соблюдение собственных обещаний. Способность нести ответственность за принятые решения.

5

Стремление к развитию:

Обучаемость, восприимчивость к новым методам и технологиям, умение применять новое на практике. Ориентация на систематическое развитие.

6

Стрессоустойчивость:

Поддержание стабильных результатов работы под давлением внешних обстоятельств. Способность быть спокойным, объективным и управляемым в напряжённых и конфликтных ситуациях.

7

Коммуникабельность:

Способность чётко и продуманно выражать свои мысли. Способность изменять речь и терминологию в зависимости от состава и потребности аудитории. Доброжелательность.

8

Аналитические способности:

Логичность, методичность, тщательность в решении проблем. Рациональность, упорядоченность, предсказуемость, учёт деталей.

9

Настойчивость:

Способность доводить свои действия до результата. «Спортивная злость»

2. Специфические компетенции сотрудника/кандидата:

1

Влиятельность/авторитетность

Умение весомо проявляться как в содержании разговора (приводить аргументы, обосновывать, быть внятным, без особых усилии изменять точку зрения окружающих, строить правильно речь, быть независимым в суждениях), так и во внешнем облике (поддерживать имидж статусного, уверенно держащегося, несуетливого, сознательно создающего образ успешного делового партнера).

2

Умение вызывать доверие

Умение раскрепостить, разговорить человека, создать у него, конструктивный, положительный настрой на предстоящий разговор, способен проявиться эмоционально, искренне, учитывающий индивидуальность человека, ситуации.

3

Полное соответствие между словом и делом, пунктуальность

Не дает пустых обещаний, любые «посулы» носят конкретный характер, отсутствуют обтекаемые формулировки, что дает возможность сравнивать без напряжения обещания и реальность. Нетерпим к любым неточностям в собственной работе. Девиз: «мелочей не существует».

4

Настрой на развитие бизнеса клиента, менталитет на максимизацию прибыли