Империя боли. Тайная история династии Саклер, успех которой обернулся трагедией для миллионов - Патрик Рэдден Киф

ОксиКонтина: панамы, плюшевые игрушки, ярлычки для багажа… Торговые представители компании оставляли шлейф из этих бесплатных даров повсюду, куда заводила их профессия, так что стоило только обработанному врачу куда-нибудь повернуться, как его взгляд натыкался на напоминания об этом препарате. Часто агенты применяли хитрые стратегии[1242], чтобы урвать для себя пару минут времени занятого врача, например, навещали доктора в середине дня, принося с собой обед из ресторана – комплимент от Purdue.

Врачи часто возмущаются, слыша предположение, что они могут менять свои принципы назначения лекарств под воздействием лести и уговоров фармацевтических компаний. Это был краеугольный камень мировоззрения Артура Саклера: представление о том, что доктора – это кто-то вроде жрецов, неуязвимые для лести, искушения или алчности, подчиненные исключительно стремлению подобающим образом позаботиться о пациенте. С точки зрения Артура, намеки, что красочной рекламы или ужина со стейком может оказаться достаточно, чтобы повлиять на клинические суждения доктора медицины, были смехотворными и даже оскорбительными. Докторов, утверждал он, попросту невозможно купить.

Но, разумеется, сегодня в этом утверждении не больше правды, чем тогда, когда его изрекал Артур Саклер. Доктора – тоже люди, и идея о том, что можно защититься от искушения, просто надев белый халат, – чистая фантазия. Исследование 2016 года выяснило[1243], что даже однократной оплаты врачу ужина в ресторане стоимостью в 20 долларов может быть достаточно, чтобы изменить его принципы выдачи рецептов. И, несмотря на все заверения в обратном, Саклерам не нужны были никакие исследования, чтобы это понимать. В иные годы Purdue выделяла до 9 миллионов долларов[1244] только на покупку еды для врачей. Ричард Саклер был в достаточной мере внимателен к деталям и ни в коем случае не одобрил бы такое разбазаривание фондов, если бы его не убедили в реальности хорошего возврата вложений. В электронном письме Майклу Фридману, написанном в 1996 году, он указывал, что, по собственным данным Purdue, «врачи, которые посещали программы с ужином[1245] или совещания на выходных, выписывали вдвое больше новых Р. на ОксиКонтин по сравнению с контрольной группой». (Буквой Р. здесь обозначены рецепты.) Он отмечал, что «наибольшее воздействие оказывают совещания на выходных».

Даже те врачи, которые не брали никаких подарков от компании, оказались крайне падки на пропагандируемую Purdue идею. «Главная цель медицинской практики[1246] – облегчение страданий, и один из самых распространенных типов страдания, который видят доктора, – это боль, – указывал Давид Юурлинк, который руководит отделением клинической фармакологии и токсикологии в университете Торонто. – У вас есть пациент, испытывающий боль, у вас есть врач, который искренне хочет помочь, и потом у вас внезапно появляется способ вмешательства, который – как вам говорят – безопасен и эффективен». Если судить по некоторым маркетинговым материалам Purdue, то в действительности компания продавала «надежду в аптечном пузырьке»[1247].

* * *

«Есть все признаки[1248] того, что мы получили потенциальный продукт-блокбастер!» – втолковывал торговым представителям один из менеджеров Purdue, Майк Иннаурато. Для представителей это может стать выгодной возможностью, указал он: «Сейчас самое время зарабатывать на премиальных, которые обеспечит ОксиКонтин». Purdue по-прежнему оставалась компанией среднего размера – не чета большим публично торгуемым фармацевтическим гигантам. Но она была известна как отличное место работы. Саклеры хорошо платили, заботились о своих людях и поощряли агентов по продажам делать ставку на себя. «Саклеры действительно верили, что люди, которые работают на них, – члены семьи, – вспоминал один бывший служащий. – Их способ компенсаций был уникальным. Задолго до ОксиКонтина они применяли ту же компенсационную программу. Большинство фармацевтических компаний ограничивали размеры премий, которые мог получить торговый представитель. Purdue этого не делала». По сути, это была та же сделка, которую Артур Саклер выторговал для себя, когда рекламировал Валиум. Если продажи росли, агент получал бо́льшую премию. Никаких предельных значений не существовало. «В Purdue никогда не ограничивали премии, – объяснял тот же бывший сотрудник, – потому что они хотели, чтобы их люди горели энтузиазмом».

Стивен Мэй был бывшим полицейским. Он жил в Роаноке, штат Вирджиния, и работал торговым представителем фармацевтической компании-конкурента, но в 1999 году ушел оттуда в Purdue. Мэй был наслышан об этой компании. Говорили, что там платят больше, чем в других местах, а ОксиКонтин был «горячим» продуктом. В фарминдустрии бытовало мнение, что Purdue богатеет – и правильно делает: поставляет инновационный продукт, который помогает людям, и зарабатывает деньги не покладая рук. «Нам казалось, что мы делаем[1249] праведное дело, – вспоминал Мэй. – Миллионы людей испытывают боль, а у нас есть средство от нее». Мэй поехал в Норуолк на трехнедельный тренинг[1250], который проводился в «домашнем» офисе компании. Однажды вечером во время корпоративного похода в ресторан он позировал для фото рядом с Рэймондом Саклером перед ледяной скульптурой с подписью Purdue. За ужином ему посчастливилось оказаться за одним столом с Ричардом Саклером. «Я был сражен наповал, – вспоминал Мэй. – Мое первое впечатление о нем было таким: «Вот чувак, который заставил все это случиться. У него есть компания, которая принадлежит его семье. Я хочу когда-нибудь стать им».

Мэй был одним из примерно семисот[1251] торговых представителей Purdue, которые разлетелись во все концы страны, получив инструкцию подталкивать докторов к тому, чтобы они прописывали ОксиКонтин как можно более широкому спектру пациентов. В общей сложности они посетили около ста тысяч врачей. Как выразился Мэй, «что Purdue умела действительно хорошо[1252], так это выцеливать врачей, которые не были специалистами по боли, например терапевтов». Действуя таким образом, торговые представители получали доступ к мощному инструменту. В 1950 годах Артур Саклер и его друг Билл Фролих основали фирму маркетинговых исследований IMS – ту самую, которой предстояло стать источником раскола между братьями Саклерам после смерти Фролиха, когда Рэймонд и Мортимер отказались отдать Артуру его долю компании. Но IMS осталась в бизнесе и за эти десятилетия разрослась в сервис по работе с «большими данными» с необыкновенно детализированной информацией о привычках врачей в области выдачи рецептов. Используя данные, поставляемые IMS, Стивен Мэй и другие торговые представители могли выбирать, каким врачам наносить визиты. Они, в частности, делали упор на определенные регионы[1253] – такие, где было много семейных врачей, где люди получали пособия по нетрудоспособности, производственные травмы, инвалидности. «Мы фокусировали внимание наших агентов[1254] по продажам, – объяснял Ричард Саклер, – на врачах, которые… выписывают много рецептов на опиоиды». Врач, который выдавал много рецептов на обезболивающие препараты, был для компании бесценным активом. Торговые представители называли этих врачей «китами»[1255] – так же, как называют особенно расточительных игроков служащие