Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

более тонкий подход. Хоть мы и способствовали карьерному росту Джо, он не желает, чтобы ему напоминали об этом факте. Он хочет пользоваться уважением и авторитетом, и мы, естественно, проявим к нему такое отношение.

Мы начинаем свою аргументацию с признания, как нам было приятно работать с Джо и как мы надеемся это продолжить. Далее мы просто и прямо говорим:

— Джо, как вы смотрите на то, чтобы помочь мне добиться повышения зарплаты? — Это звучит как личная просьба. И Джо может ответить, исходя из взаимной лояльности к нам.

— Вы этого заслуживаете. Я подумаю, что я могу сделать.

Но аргументация Джо, обращенная к вышестоящему руководству от нашего имени, будет основываться не на справедливости, а на его уверенности в том, что повышение нам зарплаты принесет компании выгоду.

Просим о повышении по службе. Принцип Питера — «в иерархической системе любой работник поднимается до уровня своей некомпетентности» — знаем не только мы, но и наш работодатель. Если я нанимаю плотника-отделочника, который изготавливает замечательные, уникальные столярные изделия, я не назначу его бригадиром. Иначе взамен профессионала я могу получить посредственного руководителя посредственных работников.

Лучшая аргументация в пользу продвижения по службе всегда заключается в одном — продемонстрировать, что карьерный рост повысит эффективность работы, а значит, увеличит объем производства и прибыли. Например:

• «Я хороший наставник и могу показать другим, как надо работать».

• «Я могу создать целый штат квалифицированных плотников-отделочников, обучив их секретам своего мастерства».

• «Ребята меня уважают и будут слушаться как бригадира».

• «Я буду работающим мастером, но смогу передавать другим свои знания и опыт».

Независимо от контекста, правило остается неизменным: универсальный ключ к продвижению по корпоративной иерархии — прибыль, а не справедливость. Как только мы это поймем, мы сможем разработать аргументацию любой специфики, способную тронуть корпоративную душу.

Подхалимство. Корпоративная политика — это, как утверждают некоторые, искусство, которым должен овладеть каждый, кто собирается преуспеть в своей компании. Я это допускаю. Иначе как самые заурядные и прозаичные типы поднимаются на высшие ступени корпоративной лестницы? Я знаю, что некоторых из них ни разу в жизни не осенила сколь-нибудь стоящая идея, ни разу. Хуже того, им не хватает ума признавать удачные идеи других. Они хорошие манипуляторы. Они, как правило, обладают неплохими социальными навыками — то есть пьют с пьяницами, шутят с шутниками и играют в гольф с любителями гольфа.

«Путь наверх» проложили себе многие пройдохи. Я часто выступаю против таких типов в суде. Я говорю сейчас, исходя из личного опыта, допуская возможность того, что судебный адвокат, который зарабатывает на жизнь, представляя интересы обычных людей, пострадавших от корпоративных жуликов, вряд ли сталкивается с лучшими представителями корпоративного руководства. Наверно, существуют выдающиеся умы и благородные сердца, которые добрались до вершин корпоративного мира честными и порядочными способами. Однако я таких почти не встречал.

Я видел на свидетельских трибунах руководителей мощнейших корпораций, чьи активы превышают активы многих стран; людей, которых я не нанял бы управлять даже дешевым мотелем, будь он единственный в городе. Эти люди обладают практически неограниченной властью над тысячами других представителей человеческого рода и владеют многомиллиардным капиталом. Я знаю, как большинство из них пробилось в элиту, и они это тоже знают. Справедливости ради стоит сказать, что некоторые из них достигли заветной цели упорным и долгим трудом, но в основном это тщеславные и высокомерные типы, сделавшие карьеру пожатиями многих рук и похлопываниями по многим спинам. Я видел их, я видел их лица, похожие на старые, залежавшиеся после Хэллоуина тыквы, с бесстыжими, тошнотворными улыбками, вырезанными постоянным подхалимством. Слишком недалекие, чтобы принимать решения, эти люди тем не менее прекрасно держат нос по ветру и не преминут поставить себе это в заслугу. Но если корабль терпит бедствие, они быстро перекладывают ответственность на какого-нибудь беззащитного подчиненного, и бедолага оказывается на улице без рекомендации.

Безмозглый ум корпорации служит ролевой моделью для большинства генеральных директоров, которых я встречал, и они прилежно впитывают его худшие свойства. Вместо того чтобы создавать новые и выгодные способы использования потенциала своих лояльных работников, такие руководители зациклены на стоимости рабочей силы и увольняют десятки тысяч людей, без предупреждения и обычно на Рождество. Вместо того чтобы срезать жир с зарплат своих сообщников по менеджменту, они срезают углы с выпускаемой продукции. Они рискуют долгосрочной перспективой процветания ради сиюминутной прибыли. Если сегодня можно на чем-то «навариться», они это сделают, даже если их преемники понесут в результате огромные убытки. Они будут манипулировать бухгалтерскими операциями, чтобы выйти в «плюс», когда на самом деле компания работает в «минус». Они будут скрывать правду и заметать следы своих правонарушений. Они будут лгать аналитикам, чтобы повысить стоимость своих фондовых опционов. Они будут заниматься контрабандой запрещенных психотропов в страны третьего мира. Они будут продавать бесполезные и даже опасные для жизни людей товары — и все ради гонки за прибылью. Я слышал, как такие руководители говорили, что им нет дела ни до клиентов, ни до сотрудников, ни до страны. Все, что их интересует, — это прибыль их акционеров. Короче говоря, пока обычный порядочный сотрудник с обычными порядочными устремлениями годами карабкается по карьерной лестнице, он утрачивает почти все свои моральные принципы. Его аргументация проста, банальна и предсказуема: «Как я могу отказаться от прибыли из-за чьих-то замечаний об этике или нравственности? В бизнесе главная цель — прибыль. Если вы включаетесь в эту игру, приходится играть по ее правилам. Этика выходит на первый план только в том случае, если более выгодно быть этичным. Разве это непонятно?»

— Но ваше решение неправильное, и вы это знаете, — протестует какая-нибудь смелая душа.

— Ой, только не читайте мне нотации. Меня нанимали управлять не общественной организацией. Меня нанимали управлять коммерческой организацией. (Они любят называть себя коммерческими организациями.)

— Но как насчет…?

— Это меня тоже не волнует. Оставьте подобные заботы священнослужителям, любителям добрых дел, защитникам окружающей среды и себе. Повторяю: я руковожу коммерческой организацией, а не группой бойскаутов.

Вероятно, я несколько преувеличиваю, но только потому, что не могу отказать себе в таком удовольствии. Однако допускаю, что мои эксцентричные гиперболы намного ближе к правде, чем пространные, елейные рассуждения о корпоративной политике. У меня нет ни способностей, ни знаний, ни опыта, ни желания учить вас подражать прихвостням, лицемерам и подхалимам. Расшаркиваться и раболепствовать — не мой конек, и я этому рад. Не овладев тонким искусством корпоративной политики, вы, возможно, никогда не доберетесь до вершины корпоративной лестницы, зато у вас есть шанс сохранить свой единственный настоящий актив