Общественное животное: введение в социальную психологию - Эллиот Аронсон

они вынуждены были уменьшить диссонанс, который возник в результате вранья за столь смехотворную плату. Это потребовало дополнительных «подпорок» в форме самоубеждения: мол, это была не совсем ложь, а само задание было не таким уж скучным, как показалось вначале, и, собственно говоря, если посмотреть на него под определенным углом зрения, оно было даже интересным.

Было бы весьма плодотворно сравнить эти результаты с данными Джадсона Миллса, касающимися влияний жульничанья на шестиклассников{254}. Вспомним, что большинству детей, принимавших участие в его эксперименте, решение сжульничать или нет почти наверняка далось не без труда. Вот почему они испытывали диссонанс независимо от того, сжульничали они или устояли перед соблазном. Однако можно порассуждать и дальше: а что бы произошло, назначь экспериментатор очень высокую цену за жульничанье? Ясно одно: соблазн сжульничать возрос бы, и, следовательно, ему поддалось бы большее число детей. Но еще важнее другое: достигни награда за жульничество астрономических размеров, и у тех, кто поддался бы искушению, изменение аттитьюда оказалось бы весьма незначительным. Во многом уподобившись студентам (эксперимент Фестингера-Карлсмит), лгавшим за двадцать долларов, эти шестиклассники, сжульничавшие за огромное вознаграждение, испытывали бы небольшую потребность в уменьшении диссонанса, так как внешних оправданий у них было бы предостаточно.

Действительно, Миллс как раз и включил это дополнение в свой эксперимент, и полученные результаты вполне соответствуют нашим предположениям. Дети, сжульничавшие с целью получения небольшой награды, в большей мере склонялись к смягчению своих аттитьюдов в отношении жульничанья, чем дети, лгавшие за большую награду. Более того, дети, которые устояли, несмотря на искушение получить большую награду (то есть сделали выбор, создающий сильный диссонанс), в большей мере ужесточили свои аттитьюды относительно жульничанья, нежели те, кто устоял, получив небольшое вознаграждение.

Диссонанс и Я-концепция. Анализ феномена диссонанса, который я намерен предпринять в данном разделе, потребует от меня определенного отступления от исходной теории Фестингера.

К примеру, в трактовке эксперимента Фестингера-Карлсмит данное авторами описание диссонанса выглядело следующим образом: когниция «я убежден, что задание скучно» диссонирует с когницией «я сказал, что задание было интересным». Однако уже довольно давно я переформулировал теорию таким образом, чтобы больше сфокусировать внимание на том, как люди воспринимают самих себя{255}. В основных чертах новая формулировка предполагала, что диссонанс проявляется наиболее сильно в тех ситуациях, когда создается угроза Я-концеп-ции. Таким образом, с моей точки зрения, важным аспектом вышеописанной ситуации является вовсе не то, что когниция «я сказал X» диссонирует с когницией «я убежден, что не-Х». В значительно большей степени решающим является тот факт, что я ввел людей в заблуждение: когниция «я сказал людям что-то, во что сам не верю» диссонирует с моей Я-концепцией, а именно с когницией «я — честный человек». Разумеется, данная формулировка основывается на предположении, что большинству индивидов нравится думать о себе самих как о порядочных людях, которые обычно не станут вводить других в заблуждение.

К примеру, рассмотрим случай с некоей Кэти, которая убеждена, что курение марихуаны опасно и ни в коем случае не должно быть легализовано. Предположим, Кэти тем не менее должна произнести речь в защиту курения марихуаны. Больше того, речь надлежит произнести перед аудиторией, состоящей из людей, о которых Кэти известно, что они стоят в непримиримой оппозиции к курению марихуаны: например, в зале собрались члены подразделения местной полиции по борьбе с наркотиками, «Дочери Американской революции»[35] или сторонники запрещения продажи алкоголя и наркотиков. В данном случае маловероятно, чтобы Кэти удалось повлиять на подобную аудиторию — слишком она тверда в своих убеждениях. И, согласно моему взгляду на теорию когнитивного диссонанса, Кэти не изменит своего аттитьюда, потому что все равно ей не удастся воздействовать на чье-либо поведение.

Точно так же, если девушку попросят произнести ту же речь перед группой непреклонных сторонников легализации марихуаны, то и на них докладчица не сможет повлиять.

А теперь представим себе, что речь произносится перед аудиторией, члены которой не обладают никакой предварительной информацией относительно марихуаны. В данном случае мы можем предположить наличие у Кэти гораздо большего диссонанса, чем в двух предыдущих случаях. Ее когниция «я — хороший, порядочный человек» диссонирует с другой когницией — «я сказала нечто, во что сама не верю, но что, вероятно, серьезно повлияет на убеждения или поступки аудитории». Чтобы уменьшить диссонанс, девушке требуется убедить себя в том, что защищаемая ею позиция верна: только это позволит Кэти продолжать верить, что она — человек честный. Более того, в данной ситуации должна проявиться уже известная зависимость: чем меньше внешнее побуждение к изложению чуждой позиции, тем больше изменение аттитьюда.

Я проверил и подтвердил эту гипотезу вместе с Элизабет Нел и Робертом Хелмрейчем{256}. Мы обнаружили громадное изменение аттитьюдов в отношении марихуаны, когда испытуемым за то, что они согласились на видеозапись их речи в защиту марихуаны, было предложено небольшое вознаграждение. Но данное изменение имело место только в том случае, когда испытуемые считали, что их речь будет показана аудитории, не имеющей твердой позиции по данной проблеме. В то же время, когда испытуемым говорили, что их речь «прокрутят» перед теми, кто непоколебимо предан своим убеждениям (выступает «за» или «против» марихуаны), у выступающих наблюдалось незначительное изменение аттитьюда. Таким образом, ложь вызывает большее изменение аттитьюда в случае, когда она недостаточно вознаграждена, и особенно в том случае, когда ложь имеет шансы реально изменить убеждения или поступки аудитории[36].

Значительное количество последующих исследований{257} подтверждает этот вывод и дает нам возможность сформулировать общий принцип, связывающий диссонанс и Я-концепцию: эффекты диссонанса максимально сильны, когда люди чувствуют личную ответственность за свои действия и их действия имеют серьезные последствия. Иначе говоря, чем сильнее последствия и чем сильнее наша ответственность за них, тем сильнее диссонанс, а чем сильнее диссонанс, тем значительнее изменение в наших аттитьюдах.

Мое замечание о том, что диссонанс возникает во всех случаях, когда брошен вызов Я-концепции, имеет ряд любопытных следствий. Давайте подробнее рассмотрим одно из них.

Предположим, вы находитесь дома, и кто-то стучит вам в дверь, прося сделать пожертвования на благотворительные цели. Если бы вы не хотели вносить деньги, вас, возможно, не слишком затруднило бы отыскать причины для отказа: у вас нет лишних средств, ваш вклад все равно вряд ли очень поможет, и так далее. Предположим теперь, что после стандартной просьбы о пожертвовании сборщик средств добавляет, что «и лишний цент поможет». После этого отказываться от пожертвования — значит, вне всякого сомнения, вызвать диссонанс, бросив вызов своей Я-концепции. В конце