Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Эмили Элисон

того, чем более требовательным, настойчивым и жестким будет ваше поведение («плохой» Лев), тем хуже будет результат (и сильнее – всеобщее негодование).

Как только вы обозначите ваши цели, сконцентрируйтесь на том, чего вам следует избегать, если и когда вы окажетесь лидером. Прежде всего, речь идет о качествах «плохого» Льва. Вы не должны быть жестким или требовательным. Забудьте о силе или угрозах как о средствах достижения цели, и забудьте о собственных потребностях и желаниях. Вместо этого вы должны подняться над ситуацией и взглянуть на нее с точки зрения чужих взглядов и потребностей. Вы должны найти лучший способ объединить людей и помочь всем двигаться в одном направлении. И, как бы грустно это ни было, придется осознать, что лидерство не гарантирует всеобщее признание. Возможно, вас даже не заметят или не запомнят как человека, который привел всех к успеху. Часто лучшие лидеры забывают про свое эго.

В дикой природе лидерами остаются те львы, которые хорошо заботятся о своем прайде. Ни больше, ни меньше. Они не получают за это награду, а просто продолжают делать свое дело.

Ваша награда – то, что все остаются вместе и сплочаются.

Как и для других моделей поведения, мы придумали памятку, которая поможет вам запомнить, что нужно и не нужно делать. В случае со Львом она звучит как «ПРАЙД». Итак, когда вы собираетесь использовать стиль Льва, задайте себе следующие вопросы:

1. Припугнуть или поднять дух? Я буду руководить посредствам запугивания, страха и угроз («плохой» Лев), или я постараюсь сосредоточить всех на чувстве успеха, независимости и равенства прав и возможностей («хороший» Лев)?

2. Разочарование или радость? Когда все закончится, настрою ли я всех против себя (потому что мешал добиваться цели или принимал решения, не посоветовавшись с другими – «плохой» Лев) или увеличу сплоченность группы («хороший» Лев)?

3. Авторитаризм или демократия? Я выступаю против всех и пытаюсь делать все сам, отвечая за каждую задачу («плохой» Лев), или я думаю о взаимодействии и о том, что каждый член команды может лично внести в общее дело («хороший» Лев)?

4. Для меня или для других? Думаю ли я только о своих потребностях и том, чего хочу я («плохой» Лев), или учитываю потребности других, чтобы найти решение, которое устроит всех («хороший» Лев)?

Вы могли заметить, что все эти вопросы касаются потребностей группы, а не кого-то одного (и уж тем более Льва). Лидеры-Львы заботятся обо всей команде и помогают ей двигаться в одном направлении. Несмотря на то, что первоочередная цель Софии – получить контракт, она должна принять во внимание взволнованность Честера и пожелания Триш и Луи. Как ей вдохновить всех и сплотить? Точно так же Марку или Даррену придется выступить за главного. Кому-то нужно будет взять все под контроль и не позволить Люку одному отправиться на вершину, а Крису – спуститься вниз.

София и ее команда

– Ладно, ребята, давайте сделаем глубокий вдох, – говорит София. – Они придут примерно через 40 минут. Я хочу, чтобы мы все сплотились и показали, на что способны. Триш, Луи, сейчас я к вам подойду, но Честер, я знаю, что ты волнуешься из-за встречи. О чем ты сейчас думаешь?

– Как я уже сказал, я очень, очень нервничаю, – потирает шею Честер. – Я боюсь облажаться, и как новичок боюсь вас подвести.

– София, может я или Луи можем выступить? – предлагает Триш.

– Минутку. Давайте сосредоточимся на Честере, – продолжает София. – Он подготовил отличную презентацию, но я, например, не способна рассказать все детали так, как это может сделать Честер. С учетом этого, могу предложить вам с Луи встать рядом в качестве поддержки, ведь все мы что-то знаем и, в случае чего, можем поддержать его. Но меня беспокоит то, что мы можем помешать друг другу, а у нас очень мало времени. Есть как минимум пять довольно сложных слайдов, которые ни ты, ни Луи еще не видели. И несправедливо ожидать, что кто-то из вас сможет подхватить выступление в этом месте. Честер, расскажи мне немного о своих конкретных проблемах. Ты просто беспокоишься из-за публичного выступления или из-за самого содержания слайдов?

– Нет-нет, я отлично знаю тему, и презентация действительно показывает, чего вы, ребята, уже достигли к сегодняшнему дню. Просто… Я еще никогда публично не выступал.

– Хорошо, я понимаю, – кивает София. – Может, пока потренируешься на нас? Извините, я должна была подумать об этом еще до выступления, но, возможно, если ты просто объяснишь нам содержимое, пока у нас еще есть 35 минут, то мы поймем, сможем ли мы с Триш быть на подхвате. А может, рассказав все нам, ты уже не будешь так волноваться.

– Конечно, сейчас все открою. Я должен сделать все как на презентации или неформально, просто пролистать слайды и объяснить их?

– Как тебе будет удобней?

– Наверное, что-то среднее. То есть, как презентация, но не слишком официально, более неформально, – отвечает Честер.

– Конечно. Давай попробуем, – подбадривает его София.

Затем Честер показывает презентацию. После этого София чувствует, что, хотя Честер чувствовал себя очень неуверенно, он отлично во всем разбирается, и теперь она сама лучше понимает содержание презентации.

– Честер, все отлично. Конечно, ты нервничаешь, но это нормально. Понятно ли, что ты имел в виду, и продемонстрировал ли ты наши достижения? Да! Триш, Луи, что думаете?

– Я думаю, что это было замечательно, – улыбается Луи. – Все очень понятно. Сам я не готов отвечать на вопросы по этой теме, но я понял, о чем речь.

– Мне тоже понравилось, – кивает Триш. – Думаю, я могла бы все рассказать, если бы это помогло.

– Спасибо, Триш. Круто. Слушайте, может нам выйти всем вместе, как команда? Что думаешь, Честер? – интересуется София.

– Да, думаю, я мог бы попробовать. Мне будет легче, если я буду знать, что кто-то есть на подхвате, – улыбается Честер.

– Хорошо, круто. Смотри, можешь рассказать все точно так же, как сейчас. Триш и Луи присоединятся к нам, и мы все сможем вмешается, если у Честера начнутся трудности.

В этом примере София использует слово «мы» вместо «я». Так она подчеркивает, что важна вся группа и что ее решения должны удовлетворять всех. Она спрашивает мнение каждого, но также имеет ясную концепцию, которая помогает им всем двигаться в одном направлении. Вы можете заметить, что она не навязывает свои взгляды и открыта для критики и новых