Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов
Психотехнологии влияния читать книгу онлайн
Виктор Шейнов – конфликтолог, психолог и социолог, бизнес-тренер. Общий тираж книг В.П. Шейнова – более 880 000 экземпляров, он один из самых читаемых отечественных психологов. Автор более 350 научных работ, 40 книг по практической психологии. Доктор социологических наук, профессор, академик Международной академии информационных технологий.
Перед вами исследование современных приемов, которые используются для оказания воздействия на сознание и поведение людей. Автор рассматривает различные аспекты психологии влияния, включая ложь и манипуляции, ведь они часто используются людьми для достижения своих целей. Он представляет читателям широкий спектр методов, включая скрытое управление, нейролингвистическое программирование, трансактный анализ и техники убеждения.
Книга поможет понять, какие стратегии использовать в различных сферах жизни от деловых переговоров до повседневного общения. Это не только познавательное чтение, но и практическое руководство по применению психотехнологий в повседневной жизни.
Рис. 6
Трансакции «Профессор» и «Парламентер»
В отличие от 3 предыдущих, где реализовалась «пристройка рядом», речь теперь пойдет о «пристройке сверху» и «пристройке снизу». Приведем соответствующие примеры.
Начальник – подчиненному:
– Опаздывая, вы подрываете свой авторитет.
– Я понимаю и сделаю необходимые выводы.
Начальник осуждает подчиненного, то есть занимает позицию Родитель. При этом он осуществляет «пристройку сверху», обращаясь к рассудку подчиненного. То есть имеет место трансакция Р → В. Она называется «Профессор» и изображена на рисунке 7 стрелкой сверху вниз.
Рис. 7
Данное распределение позиций принимается подчиненным: проявляя рассудительность (позиция Взрослый), он признает свой промах и не оспаривает право руководителя делать ему замечания («пристройка снизу» к позиции Родитель). Эта транс-акция Р ← В называется «Парламентер». На рис. 7 соответствующая стрелка идет снизу вверх.
Трансакции «Босс» и «Недотепа»
Руководитель – подчиненному:
– Как вам не стыдно опаздывать?!
Занимая позицию осуждения (Родитель) и обращаясь к чувству стыда (Дитя), он производит «пристройку сверху» Р → Д. Такая трансакция называется «Босс».
Если собеседник отвечает: «Извините, больше не буду», то он тем самым принимает заданное распределение позиций: отвечает с позиции Дитя (чувство вины), обращаясь к позиции Родитель, то есть осуществляет встречную трансакцию Р ← Д. Она называется «Недотепа» (рис. 8).
Рис. 8
Трансакции «Воспитатель» и «Почемучка»
Предприниматель – налоговому инспектору (с возмущением):
– На каком основании вы наложили штраф?!
Инспектор:
– Давайте разберемся.
Достает документы и разъясняет причину наложения санкций.
Другой разговор.
Ученик (с обидой):
– А за что вы мне поставили тройку?
Учитель:
– Ты забыл, что квадратный корень имеет значение и со знаком «минус».
В обоих случаях инициатор разговора проявляет чувство обиды, то есть действует как Дитя. Он обращается за информацией к собеседнику, то есть к позиции Взрослый, осуществляет «пристройку снизу» Д → В. Назовем эту трансакцию «Почемучка». Так ведь зовут детей, пристающих ко взрослым с бесконечными «А почему?».
Адресат принимает это распределение позиций и осуществляет пристройку Д ← В, называемую «Воспитатель» (рис. 9).
Рис. 9
Трансакции со взаимодополнением
Все изображенные на рисунках 4–9 ситуации являются так называемыми трансакциями со взаимодополнением. В них распределение ролей, задаваемое инициатором, принимается адресатом. Их позиции являются как бы частью одного целого, не противоречащими, а дополняющими одна другую. Обратная трансакция при этом является зеркальным отображением исходной.
Это означает комфортное, бесконфликтное общение. Но, к сожалению, так бывает далеко не всегда.
Трансакции без взаимодополнения
Если распределение позиций, задаваемое инициатором, не устраивает адресата, то это может привести к конфликту, то есть является конфликтогеном. (Конфликтогенами называются слова, действия или бездействие, могущие привести к конфликту [22].) Чем сильнее рассогласование позиций (то есть суммарное число «ступенек» между предлагаемыми и занимаемыми позициями адресата и инициатора), тем больше вероятность возникновения конфликта – сильнее конфликтоген. Рассогласование позиций может означать и «уколы», подчас болезненные, для одного (или обоих) партнеров.
На трансактной схеме рассогласование проявляется в том, что стрелки не будут параллельны. Они могут быть и пересечены. Пересечение стрелок означает сильный конфликтоген, ссору или состояние накануне ссоры. Рассмотрим соответствующие примеры.
«Парламентер» против «Босса»
Вернемся к ситуации, когда работник жалуется коллеге на начальство (см. трансакцию «Демагог»). Второй работник может не согласиться с первым: «Про своего шефа я так сказать не могу». Возражая против демагогического обвинения, второй занял рассудительную позицию, то есть позицию Взрослый с трансакцией «Парламентер», поскольку он в то же время оставляет за инициатором позицию осуждения его начальника. Соответствующая схема изображена на рисунке 10.
Рис. 10
Возникшее рассогласование позиций может привести к спору, а возможно и к ссоре между собеседниками, то есть является конфликтогеном. Хотя и не сильным, поскольку рассогласования позиций составляет здесь одну ступень (между В и Р). Все зависит от отношения инициатора к иному распределению позиций, которое предлагает адресат.
«Коллега» против «Шалуна»
Обратимся теперь к рассмотренному ранее примеру с трансакцией «Шалун». Предположим, что сотрудница не принимает предложение сбежать с работы, реагируя, например, так: «Дай мне, пожалуйста, ведомость за прошлый месяц». Ясно, что это трансакция В ← В, то есть «Коллега» (см. рис. 11). Пропустить мимо ушей, сделать вид, что не услышал, – это конфликтоген, хотя и не такой сильный, как в следующем сюжете.
Рис. 11
Рисунок 11 показывает, что рассогласование позиций здесь в сумме составляет 2 ступени (между В и Д и у инициатора, и у адресата).
«Босс» против «Шалуна»
Предположим, что в предыдущей ситуации сотрудница выразила свое несогласие более решительным образом: «Как не стыдно такое предлагать? А работать кто будет?!»
Это явно позиция Родитель и, соответственно, трансакция Д ← Р («Босс»), что и изображено на рисунке 12.
Рис. 12
Конфликтность данного ответа очевидна. На приведенной схеме сила этого кофликтогена иллюстрируется, во-первых, значительным расхождением позиций (на 2 ступени относительно адресата) и, во-вторых, явно выраженной «пристройкой сверху».
«Босс» против «Коллеги»
Начальник сводного отдела:
– Я хочу посоветоваться, что предпринять, чтобы службы не срывали сроки сдачи отчетов.
Руководитель:
– Здесь и обсуждать нечего! Слабо требуете!
Или ситуация в семье.
Муж обращается к жене:
– Дорогая, ты не видела, где ключи?
– Ослеп что ли, вон, на трюмо лежат.
На трансакцию «Коллега» адресат в обоих случаях отвечает «пристройкой сверху», занимая позицию Родитель (осуждение), отдавая инициатору позицию Дитя (беспомощность), то есть отвечает трансакцией «Босс».
Такая реакция – сильный конфликтоген, и изображение ситуации на рисунке 13 отражает это явной «пристройкой сверху», перекрещиванием стрелок и рассогласованием в предлагаемой и получаемой позициях в общей сложности на 2 ступени. Перекрещивание стрелок также отображает наличие конфликтогена.
Рис. 13
«Босс» против «Босса»
На переговорах одна сторона – другой:
– Вы сорвали нам поставки, в результате мы понесли ощутимые потери.
– Нет, это вы виноваты, задержав предоплату.
Другой сюжет.
Мужчина пытается сделать покупку без очереди. Стоящий в очереди мужчина требует:
– Встаньте в очередь!
Тот отвечает:
– Ты стоишь
