Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

Еще Аристотель указывал на этот прием, который в латинских переводах его «Софистических опровержений» называется ignoratio elenchi (буквально «незнание опровержения»)110. При этом человек говорит не о том, о чем на самом деле идет речь. Действительно, приводятся аргументы в пользу того или иного факта, но не в пользу того, что именно необходимо доказать. Таким образом, при необходимости можно запутать вопрошающего потоком слов настолько, что он забудет свой первоначальный вопрос. Например, если вы не имеете никакого представления о вопросе или не хотите, чтобы вас прижали к стенке.

Один из самых известных примеров в истории связан с сенатором Тедом Кеннеди, которому один из журналистов того времени задал простой вопрос: «Почему вы хотите стать президентом?» У Кеннеди можно только поучиться! Он ответил:

«Причина в том, что я очень верю в эту страну. Здесь больше природных ресурсов, чем в любой другой стране. У нее самое образованное население в мире, лучшие в мире технологии, лучшие инновации и лучшая политическая система»111.

Какое отношение все это имеет к его стремлению стать президентом? Однако в своем ответе Тед Кеннеди пошел дальше. Он продолжил:

«Сейчас мы сталкиваемся со сложными вопросами и проблемами. В прошлом нам уже приходилось справляться с чем-то подобным. Поэтому энергия и ресурсы этой страны должны быть направлены на решение этих проблем… особенно в отношении экономики, инфляции и энергетики. Для страны крайне важно двигаться вперед – нельзя стоять на месте, иначе наступит регресс».

Звучит убедительно, не так ли? Сложные проблемы, энергия, инфляция, стагнация… О чем был вопрос? Ах да, о том, почему он хочет стать президентом. Чего мы так и не поняли, даже после его ответа продолжительностью около двух минут. Такое ложное обоснование получило название non causa pro causa («сомнительная причина»).

В контексте темы вы просто настроены на восприятие всех слов в свете фиктивных аргументов. Но если вы получите столь же подробный и не относящийся к делу ответ в совершенно обычной повседневной ситуации, то в большинстве случаев не сразу это заметите. А то, что с вами делают политики, вы, конечно, можете повторить сами!

Пример использования техники нерелевантности в профессиональной среде

Представьте, будто начальник отдела хочет расспросить вас о «проекте Х», и предположим, что вы не хотите говорить о нем. Итак, начальник приходит к вам и спрашивает что-то вроде: «Господин Мюллер, как продвигается работа над проектом Х?»

В соответствии с правилами техники нерелевантности вы можете ответить примерно таким образом: «Работа над проектом X продвигается очень хорошо. Однако проект Y находится в той точке, когда нам нужно внести много корректировок. Я хочу поддержать свою команду и процесс, чтобы дела шли так же хорошо, как и раньше. Сотрудничество с финансовым отделом налажено гораздо лучше, чем в последние несколько месяцев. Вы удивитесь, насколько хорошо мы теперь понимаем друг друга. У меня для вас тоже есть вопрос: когда нам следует обнародовать проект Y? Ведь многие сотрудники советуют нам уже сейчас подготовить пресс-релиз…»

Есть большая вероятность, что отвлекающий маневр бросится в глаза. Но среднестатистический руководитель отдела, вероятно, в этот момент настолько погружен в мысли о проекте, который вы упомянули, что уже забыл о своем вопросе. Сложность примера в том, что вы задаете вопрос о проекте Y и тем самым направляете на него фокус его мыслей.

Небольшая задача по технике нерелевантности

Представьте себе следующую ситуацию: партнер обвиняет вас в том, что вы слишком много работаете. Не стоит прямо отвечать на это обвинение, лучше поговорите о чем-нибудь другом и отвлекитесь от него. А теперь отложите книгу на минутку и сформулируйте не менее семи высказываний, в которых вы ответите на это обвинение, не касаясь его напрямую.

Аргумент № 2. Аргумент о традиции

Привычка, обычай и традиция сильнее истины.

Вольтер

«Мы всегда так делали» – наверняка вы слышали подобное высказывание сотни раз в своей жизни. С одной стороны, оно может стать убийственным аргументом, с помощью которого человек пытается свернуть дискуссию. С другой, – прозвучит серьезно, и тогда его относительно трудно будет опровергнуть.

Когда мы сами используем такой фиктивный аргумент, наше бесспорное преимущество заключается в наличии, как принято считать, уже проверенного метода, который хорошо работает. Собеседник, который хочет предложить что-то новое, находится в невыгодном положении. Потому что, предлагая новый метод, он еще не уверен, что тот вообще сработает, не говоря уже о том, что он будет лучше, чем испытанный и проверенный. Поэтому просто заявите: «Лучше синица в руках, чем журавль в небе!» Так вы выступаете за безопасность и преемственность, в то время как предложение, нарушающее традиции, следует представить как нечто рискованное или опасное. С помощью argumentum ad antiquitatem (от лат. antiquus – «старый»), как еще называют аргумент о традиции, можно легко избавиться от довольно большого количества людей – мы уже говорили о «неприятии потерь»!

Как вы наверняка знаете, это фиктивный аргумент, поскольку он имеет две потенциально ложные скрытые предпосылки. Первая: люди до сих пор делали Х по веским причинам. По-настоящему веские причины не обязательны. А вторая – в том, что лучшего решения на данный момент не существует. Такое предположение тоже не всегда верно.

Альтернативные слова

Высказывание «Мы всегда так делали» довольно заезженное, и многие люди к нему привыкли. Поэтому лучше использовать модифицированные формулировки, например, такие:

• «Давайте придерживаться того, что проверено и испытано».

• «Ни в коем случае не меняйте команду победителей».

• «Лучше безопасность, чем риск».

• «Давайте не будем ставить под угрозу свой прогресс».

Пример аргумента о традиции из профессиональной сферы

Представьте, что у вашего коллеги возникла новая идея, которую он хочет реализовать. Он даже привел на собрании цифры, данные и факты, которые говорят в пользу его нового подхода. Что можно сказать, если вы не уверены в его плане или видите в нем недостатки для себя?

Для прекращения дискуссии в большинстве случаев можно высказаться следующим образом: «Что ж, коллега, при всем уважении: эти цифры основаны на оптимистических предположениях! Что, если это не сработает должным образом? Или новая идея не найдет отклика у наших клиентов? Тогда мы будем в минусе и не достигнем ваших цифр. Мы предпочитаем стабильность, а не риск спустить кучу денег. У нас и так все неплохо. Пожалуйста, давайте не будем ставить