Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте - Крис Дрейер

нынешних клиентов трое не являются адвокатами с упомянутой спецификой. Трое – это немного, но это значит, что я три раза сказал «да» тому, что находится за пределами моей ниши.

Недавно ко мне пришел адвокат по бракоразводным процессам и предложил поработать (он сказал «пошуметь»).

Я знал, что смогу помочь – в его сфере стратегия поисковой оптимизации (слова, по которым люди ищут специалистов в поисковиках и т. д.) была похожа на то, чем я занимался по основному профилю, и общий настрой мне понравился – так что я согласился. Но это вовсе не значит, что теперь я буду официально рекламировать себя как эксперта по продвижению адвокатов по делам о травмах и по разводам.

Выбор ниши не сужает ваше поле возможностей, а наоборот – открывает мир, полный людей, которые подходят вам и вашему бизнесу, – то есть тех, кому вы лучше всего сможете оказать нужную помощь.

Золотая ниша

Я всегда стараюсь донести свою мысль до аудитории при помощи конкретных примеров.

С учениками в своей школе я делился тем, как не подающий надежд новичок в баскетболе сумел выбиться в первый состав, потому что принимал верные решения и упорно трудился. Посетителям сайта я говорил о том, как можно полностью убрать двойной подбородок чистым питанием[5] и регулярными физическими упражнениями. Надеюсь, что примеры, собранные в этой книге, помогут вам извлечь уроки из ошибок и верных поступков, сделанных мной на пути к выбору правильной ниши.

По ходу дела я помогу вам увидеть нынешний ваш бизнес или бизнес мечты через призму работы в нише. Вы поймете, какие преимущества дает выбор ниши и как это можно легко применить в любой сфере бизнеса. Вы научитесь понимать, подходит ли вам эта ниша, просто определив, для кого именно вы можете работать лучше и эффективнее всего. И я покажу, что для этого вам не надо заниматься бесконечными исследованиями или тратить уйму денег. Все данные, которые нужны, вы уже собрали.

При выборе специализации решающую роль играют ваши сосредоточенность и внимание.

Ниша позволяет выделиться, выйти на простор голубого, а не алого[6] океана. Выбирая определенную сферу, вы получаете значительные преимущества.

Это не значит, что минусов в нише не существует, просто все, что вы получите в итоге, их перевешивает. Возможные минусы выбора ниши мы рассмотрим в главе 1, а в остальных главах покажем преимущества, такие как:

• более глубокое понимание открывающихся возможностей, чтобы вы могли выбирать, где сказать «да», а где «нет»;

• овладение экспертностью в ходе многочасовой практики, что позволяет вам выделиться в своей области;

• возможность устанавливать более высокие цены, потому что люди видят, что вы стали экспертом, потратив на это много усилий, так что они готовы платить больше;

• более легкая конверсия потенциальных покупателей в реальных клиентов, потому что вы лучше понимаете свою нишевую аудиторию;

• улучшение отношений с представителями вашей отрасли, что приводит к росту кредита доверия;

• появление большего количества рефералов[7], как к вам, так и от вас, что означает больший охват;

• повышение эффективности по мере разработки процессов, упрощающих взаимодействие между вами и вашими клиентами.

Внесу ясность – иметь определенную нишу подходит не всем. Эта книга не является попыткой убедить вас в том, что каждый бизнес должен обслуживать нишевую аудиторию. Если вы как владелец бизнеса довольны своей прибылью и конкурентоспособны, то, прочитав книгу, возможно, решите придерживаться своих прежних стратегий, которые и так работают. Я видел, как занятие ниши положительно влияет на предпринимателей, которые до этого торговали буквально всем – от рекламы на Facebook* до картошки фри, но я не так высокомерен, чтобы думать, что знаю, как лучше поступать каждому бизнесмену. Я всего лишь делюсь своим личным опытом выбора ниши, тем, как это помогло мне, и тем, как это, по моему мнению, может помочь вам.

Эта книга – не пошаговое руководство по поиску вашей особой ниши. Все ее ищут по-своему, так что я могу лишь поделиться фактами и цифрами, которые позволят увидеть всю картину целиком, но не могу принять решение за вас. К тому моменту, как закончите книгу, вы сможете сделать собственные выводы.

Рад, что вы со мной на этом пути, и буду ждать момента, когда золотой потенциал выбора ниши почти для любого бизнеса станет для вас очевидным.

Глава 1. Темная сторона минусов

Впервые увидев фильм «Звездные войны: Эпизод II – Атака клонов», я сразу заметил, что один из световых мечей в битве на Джеонозисе чем-то отличается от других. У всех воинов-джедаев в этой сцене – привычные для фанатов «Звездных войн» световые мечи синего и зеленого цветов.

Но, присмотревшись, я понял, что не у всех. То тут, то там появлялась и исчезала из виду фиолетовая полоса, и я сказал себе: «Круто! Кто-то там косит боевых дроидов фиолетовым световым мечом!»

Джедаем с фиолетовым световым мечом был, конечно же, Мейс Винду[8] в исполнении несравненного Сэмюэла Л. Джексона. Выяснилось, что идея вложить в руки Мейсу фиолетовый меч принадлежала самому актеру – именно для того, чтобы вызвать такую как у меня реакцию.

Вот что Джексон говорит об этом в своих интервью: «Большая сцена боя, все дерутся и тому подобное, и я подумал: “Надо бы мне быть как-то позаметнее в этой свалке”. И сказал Джорджу [Лукасу]: “А давай я возьму фиолетовый световой меч?”»

То есть, он просто… сказал о том, что хочет! Кто знает, получился бы такой фокус у менее известного актера – попросить самого Джорджа Лукаса об особом отношении, чтобы выделиться на экране. Идея сработала, потому что принадлежала кинозвезде, актеру, который хотел быть уверен, что его узнаваемое лицо не затеряется среди статистов, и фанаты его не пропустят!

Таким образом, Джексон получил световой меч индивидуального цвета, а его поклонники – идеальный способ выделить кумира из толпы в любой сцене боя. Возможно, в таких сценах лица джедаев и сливаются в одно, но фиолетовый меч гарантирует Мейсу, что вы всегда разглядите его в толпе, даже на расстоянии.

Ниша – не только для гиков

Какое отношение эта актерская байка из истории создания «Звездных войн» имеет к маркетингу? Фиолетовый световой меч Мейса наглядно доказывает главный принцип создания ниши: вы делаете то, чего никто больше не делает.

Я – гик, фанатеющий от «Звездных войн» с фиксацией на нишевых активностях, так что такие параллели возникают