Победитель продает всё. Amazon vs Walmart. Эпическая битва между супермаркетами и маркетплейсами - Джейсон Дель Рей

онлайн и в физических магазинах, чего, по мнению Флис, не замечали многие руководители компании, поскольку привыкли работать в рамках своих собственных подразделений. Флис, опытный прагматичный консультант по стратегии, получившая степень магистра делового администрирования (MBA) в Гарварде и игравшая в клубной хоккейной команде, считала, что необходимо предпринять кардинальные действия. Внутри Walmart план по приобретению Jet получил кодовое название Project Cheetah[37].

«Вся суть заключалась в том, что это сделает нас быстрее, – рассказывала мне Флис, курировавшая процессы слияний и поглощений. – Я всегда отвечала: “Если мы не сделаем этого, то что мы собираемся делать, чтобы двигаться быстрее?”»

Вы можете себе представить, как Макмиллон увидел в Лоре современный вариант Сэма Уолтона, предпринимателя, который каждый день стремился найти новые способы сэкономить деньги для клиентов. Макмиллон также знал, какой авторитет завоевал Лоре в сообществе интернет-продавцов. С его приходом в Walmart эффект ореола мог бы привлечь свежие технические таланты, наполнив электронную торговлю гиганта новой жизнью и энергией. Кроме того, это послужило бы сигналом для инвесторов с Уолл-стрит, что гигант физического бизнеса наконец-то всерьез задумался о своем цифровом будущем.

К тому времени было непонятно, сможет ли действующий глава отдела глобальной электронной торговли Нил Эш стать руководителем, способным противостоять усиливающемуся лидерству Amazon в сфере онлайн-продаж. Эша приняли на работу в 2012 году, за два года до того, как Макмиллон стал генеральным директором Walmart, а прежде он долгое время работал в сфере цифровых медиа, а не электронной торговли или ретейла. Глава самого важного будущего канала продаж в крупнейшем ретейлере мира ранее никогда не руководил серьезным подразделением, занимающимся электронной торговлей.

Между тем Лоре последние пятнадцать лет жил и дышал электронной торговлей. Более того, Марк чуть было не присоединился к Walmart, когда несколько лет назад этот ретейлер предложил приобрести Quidsi, но тогда вмешался Amazon. Лоре также знал Amazon изнутри. В этот раз Марку было проще решить, продавать ли Jet.com компании Walmart, нежели в первый раз, во времена Diapers.com. Что предпочесть? Провести следующие несколько лет в марафонском забеге по сбору средств ради небольшого шанса, что Jet сможет стать новым великим независимым титаном ретейла? Или же подключиться к денежной машине Walmart, использовать ее огромную сеть магазинов для поддержки онлайн-доставки и заработать столько денег, чтобы правнуки его правнуков не смогли создать себе финансовых проблем, даже если бы очень постарались?

«Это было похоже на то, как если бы мы вели войну и внезапно получили самолеты и танки от союзников», – вспоминал Лоре много лет спустя.

Лоре был заинтересован в продаже, но понимал, что Макмиллону, возможно, придется проталкивать эту сделку в совете директоров – в частности, потому, что она оказывалась весьма дорогой. Поэтому Лоре перешел в режим коммивояжера, но с несколько иным уклоном. Он перелопатил все годовые отчеты, опубликованные Walmart с момента выхода на биржу, и вставил знания об инновационных методах Сэма Уолтона в презентацию в PowerPoint, чтобы продемонстрировать свое видение того, чего его компания и Walmart могли бы добиться вместе.

«В то время я знал, что являюсь важной частью покупки… но я хотел, чтобы они понимали, что у меня [также] есть масштабное видение, как Jet и Walmart могут объединиться и составить грозную конкуренцию Amazon», – говорил Лоре.

Похоже, выступление сработало, и члены совета директоров Walmart поддержали сделку.

«Я подумала, что это отличная идея, потому что было ощущение, что мы несколько буксуем, – рассказывала Линда Вольф, бывший генеральный директор рекламного агентства Leo Burnett, которая более десяти лет входила в совет директоров Walmart. – И нам действительно требовались сильные лидеры».

В отличие от ситуации с приобретением Quidsi в этот раз переговоры с Walmart проходили быстро и бурно, хотя, возможно, сдвинуть дело с мертвой точки помогла утечка информации в СМИ. Переговоры еще продолжались, когда утром в среду 3 августа 2016 года Wall Street Journal сообщила, что Walmart обсуждает вопрос о покупке Jet. Ландсман и другие руководители Jet планировали провести этот день, распределяя всех сотрудников Jet по соответствующим категориям корпоративного вознаграждения в Walmart. Для этой работы выбрали квартиру-лофт Ландсман на Манхэттене, чтобы никто из управленцев не опоздал на вечеринку, которую Ландсман устраивала вечером на своей крыше для летних стажеров стартапа. Пока руководители занимались этим делом, Лоре заперся в одной из пустых личных комнат в лофте Ландсман: в спальне дочери Ландсман, которой тогда было 15 лет. Там Лоре по телефону согласовывал последние детали покупки с генеральным директором Walmart.

Хотя переговоры шли быстро, не обошлось без осложнений. Одно из условий Walmart заключалось в том, что Jet прекращает продавать товары повседневного спроса (например, зубную пасту и упакованные снеки) по ценам ниже, чем на сайте Walmart.com и, что важнее, в магазинах Walmart. В результате руководителям Jet пришлось разрабатывать бесчисленные варианты прогнозов будущего бизнеса Jet.com, основанные на различных ценовых и маркетинговых корректировках.

Вечером в воскресенье 7 августа я сообщил, что завтра утром Walmart объявит о приобретении Jet.com за 3 миллиарда долларов. Лоре станет генеральным директором американского подразделения электронной торговли. На следующее утро Walmart оповестила об этом официально. Крупнейший в мире ретейлер осуществил крупнейшее в истории приобретение в сфере электронной торговли, заплатив 3,3 миллиарда долларов за пожирающую деньги нестабильную компанию, которой не было и года.

Неважно. Когда в сентябре того года сделка была завершена, Макмиллон получил своего человека. А Лоре собирался получить достаточно большой бюджет, чтобы еще раз сразиться с Amazon – и Джеффом Безосом.

Глава 3

Местный герой[38]

Задолго до того, как Дуг Макмиллон нанял Марка Лоре, чтобы тот заставил Walmart выйти из зоны комфорта, генеральному директору Walmart пришлось поступить так же с самим собой. В 1990-х годах Макмиллон, тогда еще молодой руководитель отдела, встретился со своим боссом Доном Харрисом, давно управлявшим закупками в Walmart, чтобы сообщить ему о потенциальной сделке с компанией Disney, которую он собирался заключить. Харрис был ветераном Walmart, или, по его собственным словам, «ребенком Walmart»: его отец, Клод, был первым закупщиком Walmart и входил в группу руководителей компании наряду с Сэмом Уолтоном. Младший Харрис последовал по стопам отца и также вошел в состав исполнительного комитета корпорации.

Когда Макмиллон только пришел в Walmart в рамках программы подготовки руководящих кадров, Харриса, занимавшего в то время должность старшего закупщика, попросили ввести Макмиллона в курс дела – как выбирать товары для продажи в магазинах Walmart, начав с категории конфет, актуальной в сезон праздников. Макмиллона тщательно отбирали для участия в программе, и его настойчивость и усердие сразу же проявились.

«Бывают случаи, когда