Коллектив Авторов - Цифровой журнал «Компьютерра» № 166

Признаться, всем тем, чего мы добились, мы обязаны только нам самим. Развитие проекта шло только на грантовые средства, так как в двух институтах, с которыми мы могли бы сотрудничать (Кемеровский филиал института химии твёрдого тела и механохимии и Институт углехимии и химического материаловедения Сибирского отделения Российской академии наук), считали наши исследования неперспективными и не принимали нас на официальную работу. Именно поэтому получение грантов для нашего стартапа было жизненно необходимым. Мы ходили на всевозможные бизнес-курсы, постоянно бывали на тренингах, чтобы понять, как нужно презентовать проект, и это, как бы ни было увлекательно, всё-таки не давало нам сконцентрироваться на исследованиях.

Но до 2012 года мы не искали инвесторов, хотя к нам поступали некоторые предложения. Но после того, как мы получили первые положительные заключения от потребителей, мы стали активно работать с фондами. Я, кстати, должен отметить, что в привлечении внимания инвесторов нам очень посодействовали Сколково, Зворыкинский проект и «Росмолодёжь». В рамках таких мероприятий проводятся закрытые питчи перед инвесторами, и именно на них мы смогли «зацепить» инвесторов нашей идеей. Аналитики венчурных фондов впоследствии помогли нам доработать финансовую составляющую проекта и привлечь новых заказчиков сорбентов. После получения денег от ПК «Полимер» мы занимаемся получением патента в России, в Америке и рассматриваем вариант защиты интеллектуальной собственности в Евросоюзе.

Я уверен, что стартапу необходимо привлекать инвесторов как можно раньше: это позволит сразу выйти на серьёзный уровень работы. Необходимость отчитываться инвестору о том, как идёт работа и на что идут вложенные средства, действительно стимулирует команду. Однако прикладные научные проекты часто не могут привлечь инвесторов на ранней стадии, когда у исследователей ещё нет прототипа и «осязаемых» результатов испытаний опытных партий инновационной продукции. И вот с этим что-то необходимо делать. Нам требуются посевные венчурные фонды не только для поддержки IT-стартапов (сегодня такие уже появляются), но и для проектов реального сектора. Я искренне надеюсь, что в России будут появляться успешные примеры проинвестированных проектов на ранней стадии в промышленных сферах, потому что зачастую у учёных не хватает собственных денег на воплощение своей идеи непосредственно в продукт. Мне, например, для сборки установки для производства первых образцов сорбентов понадобилось 250 тыс. рублей, причём институт давать мне их не собирался. В итоге, только получив грант от Фонда Бортника, я смог начать работу. Мог ли я, обычный студент-химик, сам собрать такую сумму? Возможно. Однако я был бы готов поделиться долей с инвестором, чтобы приступить к R&D в интенсивном режиме, чем готовить пакет за пакетом документы для получения всё новых грантов.

К оглавлению

Почему основателям не стоит «бояться» впускать в свой стартап менторов

Лев Самсонов, директор по развитию Global TechInnovations

Опубликовано 28 марта 2013

Подход к вложению средств в технологические стартапы западных инвесторов, конечно, сильно отличается о той стратегии, которой придерживаются некоторые российские венчуристы. Мы все отлично понимаем, что инновационный рынок США и Европы сложился намного раньше отечественной венчурной индустрии, так что, думаю, ни у кого не возникает сомнений, что нам есть чему поучиться у зарубежных коллег.

Как мне кажется, очень важно проследить, на что при отборе портфельных компаний обращают внимание профессиональные западные инвесторы. Это, в первую очередь, наличие профессиональной экспертизы, присутствие одного или нескольких менторов в проекте. Участие в начинающем бизнесе менторов значимо для западных венчурных фондов, так как то, что в начинающей инновационной компании принимают участие известные консультанты с хорошим опытом продаж компаний или успешным опытом развития венчурных проектов, поможет стартапу правильно выстроить бизнес-модель – это, в итоге, задает стартапам ранней стадии правильную траекторию дальнейшего движения и, вместе с тем, повышает капитализацию компании и снижает риск для инвестора. Главное, чтобы в проекте не было пассажиров, которые не дают содержательного импульса в развитие компании.

Учитывая же то, что в России наконец инвесторы начинают вкладываться в проекты на стадии «посева», менторская и содержательная консалтинговая помощь с привлечением экспертов становится проекту особенно важна – так как на данном этапе бизнес-модель только выстраивается и «обкатывается», и нужно, чтобы изначально это было сделано правильно, учитывая опыт уже построенных глобальных компаний. Менторская поддержка, таким образом, дает стартапу возможность сразу начать движение к правильным целям, а не «петлять» в процессе постоянных «пивотов» (каждый «разворот» сопряжен с потерей денег, времени и капитализации компании, это нужно понимать и это важный риск инвестора).

Так что, если вы хотите привлечь качественные профессиональные инвестиции – не надо бояться впускать в компанию или в совет директоров мощных экспертов или консультантов, формировать с менторами Advisory Board– потому что это те люди, которые дадут вашему проекту важную «добавленную стоимость». И даже если ментор или консультант просит долю в проекте (а она обычно символическая — не больше 5%) – стоит соглашаться, если вы однозначно видите ту добавленную стоимость, которую эти люди несут Однако, например, наличие инвестора в менторах может сыграть дурную шутку с проектом, поскольку этот человек призван инвестировать, а если он не инвестирует, то для других профессионалов это может быть сигналом дополнительного риска.

Конечно, ментор ментору рознь. И, размышляя о качествах менторов, я бы говорил о них не в парадигме «хороший-плохой», а с точки зрения полезности ментора для проекта. Эта полезность обосновывается тем, что именно он может дать для развития проекта. Более полезными менторами обычно являются те специалисты, кто уже строил похожие бизнесы в том сегменте рынка, в котором развивается стартап. Если у ментора есть экспертиза, которая помогает достичь стартапу определенных целей, и для этого у него есть уже успешный подтвержденный опыт, то это огромное преимущество для стартапа.

Наиболее применимые области для менторства: помощь с технологической точки зрения (что особенно важно для ИТ компаний, которым нужно разработать наиболее оптимальные архитектурные решения), советы относительно наиболее оптимальной технологии управления проектом, чтобы он мог выдерживать определенные нагрузки и поддерживать определенные бизнес-процессы в компании.

Также очень важную экспертизу могут дать менторы с опытом развития бизнеса, продаж и маркетинга – люди, которые достигали успехов в этой области, продавали похожие продукты или развивались в близлежащих рынках. Они могут дать партнеров, каналы продаж, помогут формализовать ценностное предложение, помочь с ценообразованием — все это крайне важно для стартапа.

Еще один положительный момент связан с тем, что любое общение с ментором позволяет диагностировать стартап, – то есть, если ментор, который находится в этом рынке, не заинтересовался проектом, это может быть обратной связью для стартапа – проект не очень интересен или развивается в не совсем верном направлении. Но, чтобы делать такие выводы, нужно пообщаться с большим количеством менторов, которые могут дать такой фидбек. При этом то, что в команде присутствует ментор, который помогает проекту в тех или иных вопросах и при этом имеет миноритарную долю, — для инвестора показатель, что проект прошел своего рода «фильтр», а значит оказался привлекательнее многих других стартапов.

Поэтому, если получилось привлечь качественного и опытного ментора в проект и дать ему небольшую долю – вы точно знаете, что он даст вам добавленную стоимость по тем или иным направлениям, – это также повышает инвестиционную привлекательность.

И еще. Нужно очень аккуратно действовать в ситуации, когда вы подключаете к проекту ментора-представителя венчурного фонда. Для потенциального инвестора, к которому вы приходите просить, это может выглядеть сигналом: проект не совсем готов или же ваш ментор до конца не верит в проект, раз сам не решается финансировать стартап. В этом случае вы должны четко понимать, почему ментор не помогает вам деньгами (не стесняйтесь напрямую об этом спрашивать у вашего эдвайзера), и уметь объяснить это другим инвесторам.

К оглавлению

Гид