Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми - Дахигг Чарлз

Все начинается с того, что присяжный обращается к Карлу с вопросом открытого типа:

– Мне кажется, решение о том, что этот человек виновен, для вас очень важно и окончательно. Объясните нам подробнее, если угодно.

Карл ерзает на стуле.

– Не могу, – он делает паузу. – Мне не хватит ни образования, ни подготовки, чтобы попасть в ваш класс – я имею в виду способности понимать человеческий разум, как он работает и что думают люди, – заявляет он. – Знаю, звучит очень холодно и упрощенно – рассматривать три причины и говорить: «Да, они соответствуют тому-то и тому-то», но по-другому я не умею!

– Позвольте задать один короткий вопрос, – вступает другой присяжный. – Как вы думаете, бывают ли случаи, в которых можно сделать исключение?

– Конечно, – отвечает Карл. – Когда я смотрю на мистера Рида, то понимаю: он явно не собирается никому навредить. Вряд ли у него были дурные намерения. Я не думаю, что он представляет угрозу для общества.

Карл объясняет, что здесь необходимо учитывать более важный вопрос – компромисс между затратами и выгодами. Если присяжные перестанут обеспечивать соблюдение законов, наступит анархия. Оправдание Лероя Рида может подтолкнуть других людей к произволу.

Если бы это способствовало общественной безопасности, говорит Карл, то он мог бы сделать исключение. Однако в случае с Лероем Ридом никакой выгоды для общества он не видит.

Только что случилось кое-что очень важное: Карл раскрыл свое самое сокровенное желание. Превыше всего он ценит общественную безопасность, поэтому и настаивает на обвинительном вердикте – если следовать его практической логике, обвинительный вердикт сохраняет закон и порядок, защищает людей.

Боули видит в этом возможность добавить кое-что новое, попробовать другой подход. Что, например, если оправдательный вердикт сделает жизнь людей еще более безопасной?

– Знаете, – говорит Боули, обращаясь ко всем, хотя слова его относятся к Карлу, – я думаю, что закон хороший, и ни в коем случае не хочу навести вас на мысль, будто не воспринимаю его всерьез. Но тут прямо досада берет. Понимаете, у меня масса других дел. Сейчас ведь идут итоговые экзамены, и у меня куча работы в университете. А мои студенты становятся жертвами преступлений. Неделю назад девушка шла ко мне на занятие, и на нее напали. Еще одна девушка из класса, где я в то время преподавал, тоже подверглась нападению. Ее избили и изнасиловали.

Я, конечно, рад исполнить свой гражданский долг, – продолжает он, – но у меня много других дел. Я прихожу сюда, в суд, и окружной прокурор передает мне это дело, и, несмотря на потрясающий зал и очень серьезных людей, несмотря на их великолепный спектакль и всю юридическую канитель, я сижу и думаю: «Что за шапито! Неужели я должен тратить на это свое время?!» Они могли бы бросить за решетку вора, насильника или убийцу. А они обсуждают, следует ли посадить в тюрьму Лероя Рида – человека, который вовсе не представляет угрозы общественной безопасности! Я думаю, не написать ли в офис окружного прокурора письмо. Поверьте, я с удовольствием ему напишу, что-нибудь в таком духе: «Черт возьми, я боюсь зайти на парковку, чтобы забрать машину! На моих студенток нападают, их избивают, насилуют. И не только на девушек – на парней тоже нападают преступники. А вы заставляете меня судить Лероя!»

Если присяжные оправдают Рида, говорит Боули собравшимся, то дадут понять полиции и окружному прокурору: сосредоточьтесь на настоящих преступниках! Защитите население по-настоящему! Признав Рида невиновным, они действительно помогут укреплению общественной безопасности. Подход у Боули нестандартный, но он руководствуется здравым смыслом, сравнивает возможные недостатки с ожидаемыми выгодами. Он использует аналитическую логику, чтобы добавить в разговор новые возможности. Он объединяется с Карлом и утверждает: если уж их заботит борьба с преступностью, то рациональное решение – отпустить Рида на свободу.

– Ему здесь определенно не место, – соглашается Карл, хотя он явно не убежден до конца.

И тогда Боули предлагает последнюю сделку:

– Ваше понимание важности закона заслуживает огромного уважения, – говорит он Карлу. – Как и ваше понимание важности того, чтобы все было правильно, чтобы судебный процесс прошел безупречно.

Боули знает, что изменение своей позиции не дается даром – за него расплачивается наше эго. Впрочем, есть и выгода: самоуважение, которое приходит, если поступаешь правильно.

Пока не вполне ясно, как все это воспримет Карл. И все же он задумался.

– Давайте проведем голосование! – предлагает председатель, когда обсуждение приближается к двум с половиной часам.

Каждый присяжный берет лист бумаги и записывает свой вердикт.

Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен.

Лерой Рид выйдет на свободу.

* * *

Как наладить контакт во время разговора «О чем идет речь?»? Первый шаг – попытаться выяснить, чего хочет от дискуссии каждый, чего мы ждем от этого диалога. Так мы переходим к более глубоким вопросам.

Боули удалось поладить с коллегами-присяжными, потому что он понимал: каждый ждет от обсуждения чего-то своего. Одни хотели поговорить о справедливости, других волновал закон и порядок. Одни нуждались в фактах, другие желали проявить участие. Доктор Эдэй поладил с пациентами, спрашивая о том, что для них важнее всего. Мы выявляем скрытые желания, начиная с того, что спрашиваем: о чем на самом деле идет речь?

Когда собеседник интересуется: «Можем ли мы обсудить предстоящую встречу?», «Служебная записка совсем бредовая, правда?» или выражает беспокойство: «Не уверен, что он справится с работой», он приглашает нас к разговору «О чем идет речь?», подавая сигнал, что есть более глубокая тема, которую он хочет обсудить. Боули знал, как прислушиваться к этим сигналам, а доктор Эдэй научился их замечать.

Узнав, чего люди хотят от разговора, нужно решить, как им это дать (провести негласные переговоры), чтобы удовлетворить и их ожидания, и свои. Для этого требуется поэкспериментировать и понять, как принимать совместные решения. Вот вам принцип согласованности в действии: распознать, какого вида разговор происходит, затем поладить с остальными и убедить их поладить с нами. Боули и Эдэй поняли, что согласованность – не мимикрия; нужно не просто делать заинтересованный вид и повторять то, что сказали другие.

Скорее нужно понять образ мыслей другого человека – какую логику он находит убедительной, какой тон и подход – и заговорить на его языке. Сначала следует четко объяснить, как думаем и принимаем решение мы сами, чтобы и другие смогли под нас подстроиться. Если человек описывает личную проблему, рассказывая историю, он подает сигнал, что ему нужно наше сочувствие, а не решение. Если человек излагает факты, он подает сигнал, что его больше интересует рациональный разговор, чем эмоциональный. Все мы можем научиться замечать подсказки и пробовать разные подходы, которые позволят их выявить.

Благодаря разговору «О чем идет речь?» мы получаем шанс узнать, о чем хотят поговорить другие, чего ждут от обсуждения, и пригласить всех к принятию совместного решения. Именно тогда мы начинаем понимать друг друга и находить решения, которые гораздо лучше тех, что мы могли бы придумать в одиночку.

Практическое руководство

Часть II

Как задавать вопросы и замечать подсказки

В 2018 году исследователи из Гарварда начали записывать разговоры сотен людей с друзьями, незнакомцами и коллегами, надеясь пролить свет на вопрос: как люди сигнализируют, о чем хотят поговорить? Другими словами, как определить, о чем на самом деле идет речь?