Елена Муравьева - Академия для шефа

Лирическое отступление

Из интервью менеджера по продажам К.: «Если начальник отдела сказал, что у клиента есть деньги, то пусть клинт сколько угодно убеждает меня что денег нет. Все равно я продам товар».

Неформальная мотивация позволяет решать вопросы управления персоналом более дешевыми средствами.

Быть Вождем&Героем — занятие не простых. Кумир не имеет права быть самим собой и естественным образом реагировать на события: горевать, колебаться, бояться. Его рефлексия в штурмовых буднях второго этапа воспринимается коллективом, как слабость и приводит к сомнениям в непогрешимости первого лица и возможности грядущей победы. Последствия чего страшны и необратимы. В массах начинается разброд и шатание, паника, пораженческие настроения, то есть полная демотивация. Что во время непрерывной атаки, которую ведет компания, равносильно самоубийств.

Это отнюдь не гипербола. В общем виде мотивация персонала имеет четыре составляющих:

● материальное стимулирование (зарплаты, премии, бонусы);

● нематериальная мотивация, требующая инвестиций (путевки, питание, страховка и т. д.);

● нематериальная мотивация, не требующая инвестиций (программы признания и поддержки: корпоративная культура, «эмоциональные поглаживания»: вымпелы, грамоты и пр.)

● нематериальная мотивация, не требующая инвестиций — мотивация со стороны лидера.

При этом из–за различий в природе вместе четыре фактора работают крайне редко. В основном на каждом этапе решающее воздействие оказывает только один из видов (таб. 78).

Составляющие мотивации Время максимальной активности Девиз момента/Проявление мотивации Материальное стимулирование 3 этап развития компании «Ничего личного, только бизнес»/Персонал чувствителен к размеру оклада, премии, бонуса и слабо реагирует инструменты идеологической направленности Нематериальное стимулирование (требующее инвестиций) 4 этап развития компании «Нас и здесь хорошщо кормят»/Персонал чувствителен к условим работы, качеству и размеру социального пакета и т. д. Программы признания 1 этап развития компании «Вместе весело шагать»/Персонал чувствителен к комфортной «семейной» обстановке, проявлению взаимовыручки, доверительным отношениям с шефом и т. д. (нематериальное стимулирование не требующее инвестиций) Мотивация со стороны шефа (нематериальное стимулирование не требующее инвестиций) 2 этап развития компании «Быстрее, выше, дальше»/ Персонал, ориентирован на достижение результата и чувствителен к факторам, способствующим его достижению. Мотивация со стороны лидера становится для сейлов дополнительным источником энергии для зарабатывания денег, если носит развивающий характер. Или тормозом, если носит негативный характер

Таб. 78

Актуальность мотивациионых программ по мере эволюции компании

На втором этапе двигательной силой развития компании, ее главным мотивационным инструментом является лидер. Если он «горит» на работе, выкладывается по полной, служит примером для подражания, все знает, все умеет, всему учит, во всем помогает, некоснительно верит впобеду и выдает время от времени «волшебные пендели», то мотивация персонала будет высокой. Если же шеф усомнился в победе или самоустранился даже лихие «прорывники» сникнут и опустят руки. «Если шеф невесел, значит, дела наши совсем плохи…» — скорбный шепот, гуляющий по офису — ничто иное, как предвестник скорой безвременной кончины бизнеса.

Посему ни жалоб «ой, все пропало», ни риторических вопросов «что делать?», ни уныния в программе лидера быть не должно по определению. Коллектив ожидает от № 1 директив и звонких лозунгов «Вперед! Все классно! У нас все получится!» и другого не приемлет.

На втором этапе следует неустанно подпитывать веру сотрудников в успех. Это внутрикорпоративный PR — мощный инструмент поднятия духа и прекрасный стимулятор продаж. «Мы наиболее быстро развивающаяся компания на рынке», «я тебе, как другу, скажу, но ты никому…мы сейчас ведем переговоры… речь идет о баснословных суммах…» — намеки, обощения, преувеличения отлично поддерживают тонус и способствуют росту результативности труда

Лирическое отступление

Что характерно, обосновывать пламенные призывы совсем не обязательно. Идеология апеллирует к эмоциям, то есть правому полушарию мозга, управляющему 95 % поведения человека. Аргументы же обращены к логическому левому полушарию, которое может контролировать лишь 5 %. Поэтому наэлектризованная идеей масса в состоянии ажитации, не нуждается в обоснованных целях. Достаточно факта: «У нас все получится», без всяких «…потому что» и «…так как».

Не нужны в эпоху энтузиазма и пространные речи. Народ все равно усвоит необходимый и достаточный минимум: позитивный настрой призыва, сакраментальное «у нас» и восклицательный знак в конце предложения.

Характристика деятельности компании на втором этапе:

● деятельность только в рамках первоначальной бизнес–идеи;

● децентрализация управления;

● делегирование полномочий;

● разработка и формализация бизнес–процесса

Эмоциональные инъекции, которыми лидер накачивает свой персонал (особенно контактирующий с внешней средой) увеличивают энтузиазм сотрудников, что помогают сдерживать/преодолевать страхи — главные помехи на пути к успешным продажам. В свою очередь, «заряженные» энегией лидера, менеджеры, встречаясь с новыми клиентами, «заражают» их своими энергией и энтузиазмом и, таким образом «вербуют» лояльных компании клиентов. В результате, покупатели начинает легко и практически добровольно «сдаваться».

Обсуждение этих «капитуляций»: «я ему сказал…он мне сказал…вы представляете…» превращается в настоящие «мастер–классы», которыми большей частью и ограничивается профессиональная подготовка персонала. Однако при наличии денег на втором этапе у лидера возникает мысль и о системном обучении.