Максим Горбачев - Переговоры об откате

Если вы — «человек процесса», то вам следует применять иную технологию. Рассматривайте предстоящее взаимодействие как игру, в ходе которой вы будете отрабатывать определенные навыки. Например, так.

«Сейчас я отработаю технику установления контакта!»

«В ходе этих переговоров я отработаю технику „отстранения от организации“ и навык использования двусмысленных фраз!»

Маленький совет менеджерам, ориентированным на процесс. Помните все же про результат. Иначе можно «заиграться» с клиентом, и итог будет банален: невыполнение плана продаж, увольнение, поиск новой работы и далее по кругу.

Если говорить непосредственно о ситуации предложения отката, то здесь стоит выучить и повторять про себя секретную мантру откатчика, уходящую корнями в глубокую древность.

Откат в России — это общераспространенная практика, традиция делового общения. Все, что я могу сделать, — это использовать «белые», формальные способы там, где это возможно. В безвыходных ситуациях мне придется использовать этот инструмент в своей работе. Не я такой — жизнь такая!

Типологии объектов стимулирования

Перед тем как приступить непосредственно к теме взаимодействия с закупщиком в ходе личной встречи, следует сказать несколько слов о том, что опытный коммуникатор определяет в первые секунды контакта и без чего невозможно продвижение к намеченной цели — о типе оппонента. Обобщив личный опыт и эмпирические данные, мы выделили две основные классификации оппонентов:

1) по «испорченности» откатами — по ориентации на «отношения — деньги»;

2) по половозрастным характеристикам.

Классификация по ориентации на «отношения — деньги»

Продавец и закупщик в процессе переговоров о купле-продаже на конкурентных рынках вступают в своеобразную интимную связь, в которой продавец выступает в роли мужчины, а закупщик — в роли женщины, вне зависимости от биологического пола. Эту аналогию можно перенести и на процесс переговоров с использованием откатных схем. Действительно, в откатах, как и в любви, все творится по взаимному согласию и к взаимному удовлетворению сторон.

О чем это говорит? Проводя аналогии между ролями женщин во взаимоотношениях с противоположным полом и типами откатополучателей, мы обнаружили поразительное сходство. Нами была сформирована классификация откатополучателей (табл. 4).

Таблица 4

Если свести эти типы в единую схему с критериями «ориентированы на откаты»/«ориентированы на отношения», то получится следующий квадрат (рис. 6). На рисунке стрелкой показан путь развития получателя отката от «Девочки» к «Проститутке».

Многие, конечно, так и остаются «Девочками», «Женшинами» или «Женами», но общее направление движения понятно. Скорость продвижения и квадрат, в котором остановится получатель отката, зависит от нескольких факторов:

• рынка, на котором работает компания;

• размеров сделок, на которых «сидит» закупщик;

• методов борьбы с откатами, которые существуют в организации;

• отношения к откатам в организации;

• морально-этических качеств сотрудника;

• успешного/неуспешного опыта «откатинга»;

• уровня личностной тревожности и потребности в безопасности;

• оценки размера «личного бонуса» как интересного/ неинтересного;

• компетенции откатодателей и количества предложений отката.

Определение типа откатополучателя

Как определить кто перед вами? Опытный коммуникатор интуитивно понимает все без слов в первые секунды контакта. Остальные же могут воспользоваться табл. 5.

«Протестировав» оппонента по перечисленным в таблице параметрам, вы сможете определить его тип.

Роли продавца

Пришла пора разобраться с теми ролями, которые должен играть откатодатель при взаимодействии с потенциальным получателем. Их, соответственно, четыре (рис. 7).

В идеале коммуникатор должен владеть всеми четырьмя ролями. На практике все обстоит не так. Часто встречаются менеджеры по продажам, прекрасно устанавливающие контакт, великолепно очаровывающие, располагающие к себе, но… не умеющие (боящиеся) вести разговор об откате. Они будут прекрасно работать с типами потенциальных получателей отката, ориентированными на формирование отношений: «Женщиной» и «Женой». При взаимодействии с типом «Девочка» результативность будет низкой. С типом «Проститутка» будет полный провал. Чаще всего менеджеры этого типа молоды и имеют небольшой стаж работы в «откатной» сфере.

Встречается и его противоположность — большой опыт «откатинга», уверенность в себе, цинизм, вера, что «берут все» и что откат является главным аргументом, решающим все вопросы: «Золотой молоток и железные двери отворяет». Прекрасно находят общий язык с типом «Проститутка» — понимают друг друга с полуслова. А вот взаимодействие с типами «Девочка», «Женщина» и «Жена» не удается. «Девочка», если ей прямо предлагают деньги, не понимает, чего от нее хотят. «Женщина» и «Жена» оскорбляются: «Мы не проститутки, мы не продаемся!».

Дальше мы подробно рассмотрим типы получателей отката и роли откатодателей.

Типы закупщиков

Для «Девочки» откатов не существует, она с ними дела не имеет в принципе, так как зачастую «сидит» на мелких сделках, на которых поставщики обычно «не откатывают». Если рассматривать взаимодействие с предложением отката как второй пласт — надстройку над формальными переговорами, то его для «Девочки» нет вообще. Как секса для ребенка. На отношения данный тип тоже не ориентирован — как и все дети, он играет в игры по неким правилам, и главное в них не отношения, а правила и выигрыш. Поскольку выигрышем могут быть разные вещи, начиная от одобрения от начальства и заканчивая выгодными условиями для своей организации, на них и направлены свои усилия. Также данный тип не воспринимает «отношения» как определенный инструмент (ресурс), необходимый для решения сложных вопросов взаимодействия с поставщиками. Наблюдается отсутствие опыта в сфере «откатинга». С откатами никогда не сталкивался: не знает как, не знает сколько, не знает, как вести об этом разговор. Не понимает намеков на откат.