Брайан Трейси - Привычки на миллионы долларов

Многие люди расценивают такое внимание к их словам как наивысшую форму расположения. Всякий раз, когда вы внимательно слушаете людей, их самооценка растет. Они начинают чувствовать себя более важными и ценными. Благодаря этому в глубине души они чувствуют себя необыкновенно счастливыми. В результате, они испытывают добрые чувства по отношению к человеку, который своим вниманием заставил их это почувствовать.

При важном разговоре очень полезно отказаться от всего, что может отвлечь ваше внимание. Если дело происходит на работе, откладывайте бумаги и просите секретаря ни с кем вас не соединять. При возможности, выходите из-за стола и садитесь поближе к собеседнику, чтобы лучше видеть его лицо.

Подобное же правило справедливо и для серьезной беседы с членами семьи в домашней обстановке. Выключайте телевизор, откладывайте в сторону газету и все, что только может вас отвлечь. Садитесь напротив своего собеседника и смотрите ему прямо в глаза. Слегка наклоняйтесь вперед. Представляйте себе, что внимательно выслушать этого человека — это самое важное, что вы можете сделать в течение дня. Рано или поздно, это войдет у вас в привычку.

Выдерживайте паузу перед ответом. Второе правило эффективного слушания состоит в развитии привычки выдерживать паузу перед ответом. Вместо того, чтобы сразу же высказывать свои комментарии, пока ваш собеседник переводит дыхание, выждите 3–5 секунд или даже дольше. Пусть в разговоре на некоторое время воцарится тишина. Привычка делать паузу перед ответом имеет три преимущества.

Первое — вы не прервете нечаянно собеседника, когда он остановится, чтобы собраться с мыслями перед продолжением разговора.

Второе — выдержка паузы ясно демонстрирует вашему собеседнику, что его слова важны для вас и вы тщательно продумываете свой ответ. Когда же человек сразу начинает излагать свои замечания, он показывает, что ему не интересно чужое мнение. Сам же разговор он рассматривает просто как возможность поговорить.

Наконец, третье и самое важное. Когда вы выдерживаете паузу после того, как замолчит ваш собеседник, вы осмысливаете его слова на более глубоком уровне сознания. Эти слова, подобно воде, просачивающейся в землю, проникают глубоко в ваш разум. При этом вы начинаете особенно четко понимать, что на самом деле имел в виду человек, с которым вы говорите.

Уточняйте то, что вы плохо поняли. Третье правило хорошего слушателя заключается в развитии привычки уточнять непонятные моменты. Никогда не притворяйтесь, что до конца поняли мысль другого человека, если существует возможность ее неправильного истолкования. Вместо этого сделайте паузу, а затем спросите: "Что вы имели в виду?"

Это мой любимый вопрос, позволяющий убедиться, что я правильно понял слова моего собеседника и послание, которое он хотел до меня донести.

Здесь срабатывает важный принцип, который гласит: "Человек, задающий вопросы, контролирует ситуацию". Когда вы задаете вопросы, вы лучше следите за ходом разговора. При этом вы также контролируете человека, который отвечает на ваши вопросы.

Спрашивая: "Что вы имели в виду?" или "Что именно вы имели в виду?", вы получаете возможность выслушать собеседника еще раз, уточнив отдельные моменты. Благодаря этому, вы еще лучше понимаете его мысль. Таким ненавязчивым и профессиональным образом вы держите разговор под контролем.

Основной принцип общения таков: "Внимание создает доверие". Чем больше вы задаете хороших вопросов и чем внимательнее слушаете собеседника, тем больше он доверяет вам. Соответственно, тем больше он открывается для вашего влияния.

Итак, идеальный способ наладить взаимоотношения с людьми — это задавать им хорошие вопросы, а затем внимательно выслушивать ответы. Перед ответом необходимо выдерживать паузу, задавая вопросы для уточнения. Перед тем как отвечать, нужно попытаться до конца понять своего собеседника, выяснив, как он или она думает и чувствует.

Повторяйте сказанное собеседником своими словами. Четвертое правило эффективного слушания заключается в том, чтобы перефразировать слова собеседника. Повторяйте его идеи своими словами. Например, ваши комментарии могут начинаться так: "Если я правильно понял, вы сказали, что…".

Существуют два типа слушания, которые помогают наладить теплые отношения с другими людьми. Первый тип называется "помогающее слушание". Он предполагает, что вы играете роль всего лишь звукоотражателя. Вам вовсе не надо пытаться комментировать слова собеседника или давать ему советы. Вы побуждаете человека к разговору и задаете ему вопросы, которые помогают ему подробно изложить свои мысли. Например, они могут быть такими: "Почему вы так думаете? Что вы по этому поводу чувствуете? Что вы имеете в виду?" и так далее.

Иногда людям нужно просто поговорить о своих проблемах с другим человеком, который будет кивать головой, слушать и выражать сочувствие. При этом они не хотят слышать никаких комментариев или советов. Многие психотерапевты построили свою карьеру только на том, что тихо сидели и слушали, пока их пациент без умолку говорил в течение 50-ти минут. Затем они благополучно забирали свой гонорар и назначали время следующей встречи.

Второй тип называется "рефлективным слушанием". Он предполагает, что вы постоянно перефразируете мысли человека и реагируете на них, освещая проблему с новой стороны. Например, ваш собеседник может пожаловаться на неприятный разговор со своим начальником. Вы должны отразить его мысли, сказав: "Мне кажется, что когда твой начальник кричит на тебя, это очень плохо влияет на твою самооценку".

Правильно используя привычки к вниманию, вы рано или поздно добьетесь того, что окружающие будут вас больше любить и уважать. Как результат, у них будет больше доверия к вашим словам, советам и влиянию. Люди, которые умеют слушать, всегда и везде в цене.

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, ЧТО ДЛЯ ВАС ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВАЖНО

Один из вопросов, которые я почти всегда задаю на своих семинарах, звучит таким образом: "Что бы вы делали и как бы провели время, узнав сегодня, что вам осталось жить шесть месяцев?"

Практически все слушатели наших курсов на протяжении многих лет без проблем отвечали на этот вопрос. Они говорили, что провели бы каждую оставшуюся минуту с самыми главными в их жизни людьми. Когда исчезают все финансовые и материальные соображения, ценность имеют только теплые отношения с родными и близкими.

На самом деле, взаимоотношения с дорогими для нас людьми могут заменить нам все на свете. Именно они играют основную роль в становлении нашей личности. Трудно переоценить их влияние на все, что мы делаем, кем мы есть и кем можем стать. Большинство из нас определяет свое место в жизни именно в зависимости от отношений с людьми, которые нас окружают.