Кирилл Драновский - Оранжевый зонтик для интернет-магазина

2. Абсолютно аналогичную картину мы получаем, говоря про интернет-магазин. Стрессовой ситуацией в данном случае является уже непосредственно переход на сайт. И время его загрузки – нужно учитывать в первую очередь. Старайтесь следить, чтобы главная страница не была перегружена большими картинками, существенно замедляющими ее отображение, иначе некоторые посетители могут просто закрыть сайт, так и не дождавшись заветной загрузки. Обязательно отслеживайте время загрузки и, по возможности, оптимизируйте контент – это касается всевозможных плагинов, фотографий, видео и рекламных баннеров, размещенных на главной странице.

Внешний вид вашего интернет-магазина должен давать человеку понять, что он пришел туда, куда нужно. Об этом ему может сказать само название сайта, слоган или описание (например, товары для офиса, магазин бытовой техники). У потенциального покупателя не должно остаться сомнений, что здесь он может найти решение своей проблемы.

Тоже самое касается и навигации – она должна быть интуитивно понятна, прежде всего, самому посетителю. Представьте себе навигационный стенд из крупного магазина и реализуйте его в меню вашего сайта. Но не останавливайтесь на названии «отделов» - дойдите до «витрин» и «стеллажей». Правильная навигация должна отвечать на вопросы покупателя:

Какие вообще есть способы решения проблемы?

Какие есть способы решения проблемы применительно к разным ситуациям?

Какие есть особенности решения в каждой такой ситуации?

Наиболее эффективно с такой задачей справляются фильтры – пользователь самостоятельно отмечает интересующие (если знает, что ему нужно) его параметры и база товаров автоматически сортируется и фильтруется, оставляю только те товары, которые удовлетворяют запросу пользователя.

Ну а чтобы покупатель чувствовал себя уютнее – добавьте на сайт качественные фото персонала, так или иначе причастного к проверке, продаже, доставке и установке товара. Таким образом, вы персонализируете свою компанию в сознании клиента. Взаимодействие будет происходить не с безликим электронным каталогом, а практически с живыми людьми. Наиболее ярко это демонстрируют онлайн-консультанты - всплывающие диалоговые окошки с фотографией сотрудника горячей линии. Фотография не всегда должна быть настоящей, для этого можно использовать клипарты фотографий офисных сотрудников – они специально для этого и сделаны. На самом деле это может быть совершенно другой человек, сидящий в офисе или даже работающий из дома, который будет отвечать на вопросы посетителей и помогать ориентироваться на сайте.

Насколько бы простыми ни казались Вам эти рекомендации, до 90% интернет-магазинов, по-прежнему, продолжают их игнорировать!

Глава 3. Как контролировать покупателя и самому выбирать, что ему купить.

В этой главе мы рассмотрим приём работы с покупателем способный зачастую спасти бизнес, находящийся в переполненной конкурентами среде. Мы научимся выводить покупателя из так называемого Беличьего Транса и направлять его в сторону той покупки, которая выгодна для Вас.

Итак, давайте разберёмся, что же представляет собой понятие Беличий Транс . Это состояние покупателя, в котором он бессмысленно сканирует ассортимент магазина (отдельную его часть) не понимая, какой товар выбрать, потому что всё для него в этом случае одинаково незнакомо. Он нашёл нужную категорию товаров, но видит там только десятки и сотни наименований, различных по цене. Большинство компаний совершают ошибку, думая, что залог успеха состоит в более широком ассортименте, дающем покупателю возможность наверняка подобрать товар, нужный именно ему.

Это в корне неверно! Расширение вашей продуктовой линейки губительно для бизнеса. Чем больше ассортимент, тем сложнее им управлять, выстраивать логистику. Зато намного проще получить негатив из-за отсутствия того или иного товара. Поэтому зачастую единственная выигрышная стратегия в таких переполненных нишах – сфокусироваться на определенном ассортименте и закрепиться в сознании покупателя, как эксперт, специалист по этой проблеме, готовый предложить самые лучшие решения. Такая модель бизнеса не только упрощает и удешевляет организационные задачи, но и позволяет более эффективно продавать товар.

Возьмём для примера ситуацию, когда вы даёте рекламу через Яндекс.Директ. Спросите себя, куда ведет ссылка в вашем объявлении. Если на главную страницу сайта, то вы скоро закроетесь. Потому что так продавать нельзя – вы выбрасываете деньги на ветер.

Давайте рассмотрим проблему подробнее. Допустим, Вы запускаете рекламную кампанию с набором ключевых слов, одно из которых, к примеру, «купить диван». Пользователь видит ваше объявление и по «невероятному» стечению обстоятельств решает кликнуть именно на него. Если при этом он попадает на главную страницу вашего сайта – считайте, что вы зря заплатили за рекламу. Подобную ошибку допускает 99% процентов всех магазинов, даже не понимая, что же они делают не так. А пользователь заходит на сайт, снова и снова испытывая стресс, о котором я уже говорил – как разобраться в новой навигации, какую категорию выбрать, где искать, как сравнивать. И если в этот момент клиент увидит знакомый товар, встреченный в ранее посещённых магазинах, то первое и единственное на что он посмотрит это цена. И если цена у Вас выше – до свидания! По этой причине многие думают, что залог успеха – в более низкой цене. Потому что не могут предложить ничего иного.

А теперь рассмотрим правильный вариант поведения в этой ситуации. Как сделать так, чтобы ваша реклама в отличие от рекламы конкурента работала? Для начала, переходя по ссылке в рекламном объявлении, посетитель должен попадать не на главную страницу, а на специально подготовленную «приземляющую страницу» . Клиентов, ищущих продукт по общим запросам «выбрать», «купить», «подобрать» (без указания конкретной модели) необходимо направлять на специально подготовленную страницу с обзором, хит-парадом или рейтингом ваших продуктов. Например, по запросу «выбираем диван для дома»потенциальный покупатель должен попадать в раздел, где ему будут предложены «5 лучших диванов для кухни», «5 лучших диванов для гостиной», «Десятка лучших диванов-книжек» и т.п. по всем интересующим товарным категориям.

Таким образом Вы:

1) Повышаете доверие к себе, становясь в глазах покупателя экспертом, к чьему мнению он так или иначе прислушается, так как видит проделанную работу и логично сформулированные выводы по интересующей его проблеме.