Андрей Парабеллум - Развитие Бизнеса

ПОСТРОЕНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ ПАРТНЕРСКИМ КАНАЛОМ

Какими бы крупными ни были ваш бизнес, продажи и рынок, наступает момент, когда вы задумываетесь о еще большем. Больше клиентов, больше оборота, больше присутствия на рынке, выход в новые ниши. Один и вариантов качественного и количественного скачка, - создание партнерского канала. Создать и сделать работающим свой партнерский канал требует существенных затрат времени и денег. Но порой это стоит того. В каких случаях? Канал можно и нужно строить, когда вы понимаете, что экстенсивный рост вашего собственного отдела продаж не даст такого притока клиентов и денег, как продажа совместно с партнерами, то есть: 1) выйти на большую часть вашего большого рынка быстрее и дешевле, привлекая партнеров, 2) ваш товар или услуга точно востребованы той частью рынка, до которой вам дотянуться (по деньгам и усилиям) сложнее и дольше по сравнению с выходом туда через партнеров, 3) структура вашей цены позволяет, разделяя часть дохода (точнее, маржи) с партнерами, получать вам существенные деньги. То есть, проще говоря, четыре главных критерия, на основе которых вы принимаете решение о привлечении партнеров это 1) достаточная емкость рынка, 2) достаточный спрос на этом рынке, 3) скорость выхода на рынок (часть рынка) с партнерами быстрее, чем вы дойдете туда сами, 4) в цене есть запас, которым вы готовы поделиться с партнерами.

ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ: СОЗДАНИЕ-ПОСТРОЕНИЕ

Если вы тщательно взвесили за и против, если вы просчитали возможности и экономику, проанализировали рынок и поняли, кто может и должен быть вашим партнером, и все говорит о необходимости начать, начинайте! Но прежде чем броситься в бой, продумайте стратегию развития канала. Что именно вы должны сделать сейчас? Что позже? Какие ресурсы и как вы будете выделять на постройку канала? Есть ли у вас готовые специалисты, или нужно привлечь (нанять) кого-то со стороны? С чем вы придете к будущим партнерам? Есть ли у вас продуманное предложение для них, а также все необходимые в будущем материалы для их обучения, для их продаж конечному клиенту, достаточно ли понятно, удобно и выгодно им? Поначалу существует желание быстро набрать в партнеры всех желающих и всех, кому это интересно. Это большая ошибка. С самого начала вы должны уметь выбирать по сформулированным заранее, продуманным, критериям подходяших именно вам партнеров. Например, есть ли у них выход на соответствующий рынок или нишу, какие у них связи, какая у них репутация, есть ли у них квалифицированные маркетологи, продавцы, технические специалисты? Выполнили ли они достаточно успешных проектов в вашей области интересов, чтобы вы им доверяли от вашего имени и с вашим продуктом работать с клиентом. Обязательно продумайте заранее ваши требования и критерии оценки партнеров. Не гонитесь за количеством, думайте о качестве. Лучше иметь меньше партнеров, работающих эффективно и качественно, чем потом разруливать массу конфликтов, связанных с их конкуренцией, низкой квалификацией, жалобами клиентов и так далее.

ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ: УДЕРЖАНИЕ ПАРТНЕРОВ

Прекрасен тот партнерский бизнес, когда партнерам выгодно продавать ваши продукты и услуги, когда они получают от этого хороший бизнес, при этом вы получаете хорошую отдачу, и никто из партнеров не смотрит "на сторону" в поисках предложений от других поставщиков-вендоров, то есть ваших конкурентов с более выгодными условиями. Картина мира, когда все ваши партнеры лояльны к вам и приносят вам деньги, когда между партнерами практически отсутствует конкуренция, - это прекрасная модель, к которой нужно стремиться. Но жизнь показывает, что на практике все оказывается не так. У вас наверняка есть конкуренты, борящиеся за интерес ваших партнеров. Между партнерами есть борьба за клиентов. Партнеры готовы вступить в ценовую конкуренцию, которая может "завалить" (или даже убить) маржу в канале, то есть уничтожить его. Ваша задача в смысле удержания канала, удержания партнеров, - стоит на повестке дня постоянно. Вы должны постоянно остлеживать в динамике ситуацию на рынке и в канале. И регулярно заниматься вопросами стабильности ситуации и удержания партнеров с вами. Ваши специалисты, работающие с каналом и с конкретными партнерами, должны быть обучены тому, как это делать, и делать это с высоким приоритетом. Любой рынок со временем деградирует. Партнерский канал в этом смысле деградирует еще быстрее, если вы этим не управляете.

ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ: УПРАВЛЕНИЕ

Было бы здорово, если бы у вас была возможность явно и уверенно управлять партнерами. Но партнеры - не ваши сотрудники, не ваши подчиненные. Вы работаете с ними как с равными. У вас нет таких рычагов воздействия, какими вы обладаете в отношении своих продавцов. Искусство управления каналом и партнерами заключается не в классическом управлении начальник-исполнитель, а в политическом умении правильно влиять. Влиять, создавая правильную среду, правильные и выгодные условия, в которых партнеру будет интересно и комфортно, работая с вами, следовать вашим общим целям. Опытные специалисты по управлению партнерами знают о приемах совместного развития рынка, совместного инвестирования в клиента (в продажу), обучения сотрудников партнера, правильных переговоров о клиентской цене и поиска компромисса в распределении маржи. За ними стоит и умение общаться, и умение влиять, и (иногда даже) манипулировать (в разумных пределах). Но самой важной вещью в управлении партнерами является создание доверия. Это самый эффективный и работоспособный инструмент из всех, связанных с партнерской работой. Умение быть для партнера достоверным, надежным, близким, в меру ориентированным на себя, и в большей степени на общий интерес, - вот ключ к успешному удержанию партнера и к управлению им.

ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ: ЛЮДИ

Основная трудность в работе с партнерами, - следствие самой этой работы: часто вы не имеете возможности продавать напрямую клиенту, вы не можете всегда оказаться с ним лицом к лицу и повлиять на ситуацию, на результат сделки. Поэтому основой работоспособного канала является ваша способность сделать партнера результативным продавцом. Создавая партнерский канал, вы должны понимать, что ваши сотрудники должны не только и не столько уметь продавать сами (хотя это очень и очень нужно), сколько быть способными так поработать с партнером, чтобы он продавал не хуже вас. Ваши специалисты должны обладать соответствующей экспертизой как в области продаж (готовые в любой момент поучаствовать в сделке), так и в обучении других продавцов (сотрудников партнера) делать это правильно, результативно, успешно. В процессе роста вашего канала, у вас наверняка появится целый набор людей, поддерживающих навыки партнеров и помогающих им в любом виде деятельности: тут и задачи совместного маркетинга, и совместных продаж, и обучения, повышения квалификации технического персонала партнера, оказания юридической поддержки, многое другое - на все это у вас должны быть правильные и достаточные ресурсы, опытные и знающие специалисты. Помните, что не всегда для такой работы подойдут люди, работающие у вас до создания канала. Вероятно, вам придется найти на рынке или вырастить, воспитать людей с этими новыми навыками, отличными от классических, работающих в бизнесе с прямыми продажами.