Максим Горбачев - Переговоры об откате

Дошедшим до нас, но практически не используемым сейчас является способ «карточного проигрыша»: «откатодатель» в присутствии свидетелей, кляня свою невезучесть и плохую карту, проигрывает «откатополучателю» нужную сумму. С учетом распространенности карточных игр в тот исторический период в интересующей нас социальной группе такую «партию» было организовать несложно. В настоящее время данный способ практически не используется, за исключением ситуаций «предварительного заноса»: некого аванса в знак будущих хороших отношений.

Самым элегантным из дошедших до нас является способ «пари». «Откатодатель» предлагал заведомо проигрышное для себя пари «откатополучателю»: например, при безоблачном небе спорил о том, что через минуту пойдет дождь. Естественно, проигрывал и на «законном основании» (пари, как и карточный долг, было делом чести) передавал означенную сумму по назначению. Красиво и элегантно!

«Простые» же люди для получения нужного решения по своему вопросу просто опускали денежку в стоящую неподалеку или подставленную шляпу мелкого чиновника — отсюда, как мы уже упоминали выше, и пошло выражение «дело в шляпе».

Реализация достигнутых договоренностей

В предыдущем разделе мы уже рассуждали о важности первого цикла сотрудничества, который демонстрирует все огрехи и позволяет сделать прогноз относительно перспектив и целесообразности дальнейшей работы. В этот период становится ясно, насколько поставщик соблюдает:

• формальные обязательства (отсутствие расхождений с заявкой, сроки поставки, качество);

• «откатные» обязательства.

Соответственно, перед продавцом встают две группы задач:

1) быстро и качественно выполнить обязательства по договору;

2) точно в срок и в оговоренном объеме выплатить вознаграждение.

Мы уже говорили, что опытные снабженцы зачастую проводят первый цикл сотрудничества без отката — смотрят, как работает продавец. Горе продавцу, не выполнившему каких-либо из вышеперечисленных обязательств: чаще всего на нем ставят крест. Действительно, невыполнение условий договора ставит под удар закупщика как профессионала и порождает негативное отношение и подозрения со стороны его начальства. Редкий сотрудник коммерческой организации пойдет на такое ради получения личного бонуса.

Случаи же сбоев в вы плате отката порождают сильную эмоциональную реакцию и чувство обиды. В связи с этим рекомендуем в обязательном порядке после прохождения первого цикла сотрудничества провести подробную беседу с закупщиком. Целями ее будут являться:

1) выявление и профилактика недовольства и недопонимания;

2) получение информации о предложениях и пожеланиях, возникших у закупщика;

3) выход на новый цикл сотрудничества.

Еще раз хотим подчеркнуть, что чем детальнее вы проработаете предыдущий этап — договоренность об откатной схеме, тем меньше проблем возникнет впоследствии. Практика показала, что основные «обиды» обусловлены недопониманием. Менеджер посчитал, что все и так понятно, а закупщик напридумывал себе чего-то — у него возникли повышенные ожидания. Результат — ничем не мотивированный (с точки зрения продавца) отказ от дальнейшей работы и переход к другому поставщику без объяснения причин.

Проводить подобные беседы следует в неформальной обстановке. Следует также учитывать, что они являются сильнейшим средством удержания клиента. В ходе подобных встреч углубляются неформальные отношения, легче получить информацию об активности конкурентов и исходящих от них предложениях.

Вместо заключения — наша служба и опасна, и трудна

«…и, на первый взгляд, как будто не видна» — и слава богу, нечего выпячивать столь интимные подробности трудовых будней. Есть, конечно, области бизнеса, где откат — общераспространенная практика, и вы не успеете даже вспомнить все прочитанное выше, как закупщик задаст вопрос о «своем интересе». Однако чаще продавца, предлагающего «откат», можно сравнить с разведчиком, вербующим агента. Успех «операции» зависит от множества элементов: самого закупщика, ключевых факторов, влияющих на его мотивацию к получению отката, коммуникативных и переговорных навыков самого продавца и его умения устанавливать неформальные отношения с незнакомыми людьми за короткий срок и т. д. Главное — четко представлять свою цель и понимать, что к ней ведет несколько дорог, одна из которых (иногда — самая короткая, а иногда — ведущая в никуда) — создание личной заинтересованности у закупщика.

Поэтому на последней странице учебника по «откатингу» нам бы хотелось вам пожелать как можно больше «белых», «безоткатных» сделок!

Почему авторы желают вам этого? Все очень просто: откат — это всегда движение назад! А у нас с вами другой путь — только вперед!

В заключение нам хотелось бы поставить точку после слова «конец». Конец в истории коммерческого подкупа и взяточничества. Конец нечистоплотности в закупках и продажах. Конец продажным чиновникам… Но, к сожалению, у нас нет на это никакого права. Откаты в России — традиция, которая существовала, существует и, к сожалению, будет существовать. Поэтому нашу книгу мы закончим многоточием после слов «продолжение следует…».

Литература

1. Бодряков Р. Откаты в практике снабжения // Логистик & Система, 2005. — № 5.

2. Завадский В. Диалог специалиста и тренера о работе с крупными организациями // http://cons.runa.ru/useful/articles/our/Dialog_specialista_i_trenera_o_rabote_s_krupnymi_organizciyami.html

3. Катеруша А. Работа с коррумпированными клиентами // http://www.exkavator.ru

4. Маккей X. Как уцелеть среди акул, опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки. — М.: Экономика, 1991.

5. Ткаченко Д. В., Горбачев М. Н. Откат: «запрещенный» прием переговоров в действии // Sales business / Продажи, 2006. — № 1.

Приложения

Приложение 1

Профиль лица, принимающего решения (ЛПР)