Нейросети в B2B-продажах: Как технологии помогают понимать клиента - Дмитрий Иванович Норка
В долгосрочной перспективе на конкурентных и легко копируемых рынках доверие клиентов определяет судьбу компании. Не осуществив перехода от продуктовой ориентации к клиентоцентричности, некоторые компании будут обречены на отставание от конкурентов в своей отрасли, а многие из них даже обанкротятся.
Сегодня успех бизнеса зависит от настоящего перехода от банальностей и деклараций к реальной, существенной работе по построению клиентоцентричной организации. Организации, которой доверяют клиенты.
Этот мастер-класс трансформирует взгляды участников на развитие бизнеса благодаря клиентоцентричности и строгому применению принципов доверия. Программа предоставляет простую масштабируемую методологию, которая поможет отдельным лицам, и организациям создавать и поддерживать доверительные отношения со своими клиентами.
Вы получите инструменты, которые позволят вам:
• получить устойчивое конкурентное преимущество на уровне подхода и отношений;
• сосредоточиться на реальных потребностях клиента;
• выстроить более глубокие взаимоотношения с клиентами;
• увеличить доходность на новых клиентских возможностях;
• получить более высокий уровень удержания клиентов;
• снизить стоимость финансового сопровождения сделок;
• повысить торговую наценку;
• создать в своей компании эффективную корпоративную культуру клиентоцентричности.
Содержание рабочих блоков
1. Чего на самом деле хотят клиенты.
2. Четыре уровня клиентского сервиса.
3. Чем отличается клиентоориентированность от клиентоцентричности.
4. Два шага к клиентоцентричности.
5. Почему доверие клиентов важнее, чем их лояльность.
6. Как перейти от лояльности и удержания к доверию клиента.
7. Что такое доверие клиентов.
8. Четыре элемента доверия клиентов.
9. Доверие клиентов: пожизненный подход.
Стратегия комплексных продаж крупным клиентам
Тренинг 1 день
О чем
Сегодня методы продаж претерпевают радикальные изменения не только на уровне тактики, но и на уровне стратегии. Современные компании все больше отходят от идеи единственного «лица, принимающего решение» (ЛПР), переходя к коллективному, многоуровневому процессу принятия решений о покупке и выборе поставщика. Эта смена парадигмы требует нового подхода к продажам.
Продажи крупным клиентам сегодня – не просто предложение товара или услуги, это глубокое взаимодействие на многих уровнях. Этот процесс начинается с понимания сложной внутрикорпоративной структуры принятия решений у потенциального клиента, в которой есть как минимум четыре уровня.
Традиционные методики, исходящие из поиска мифического ЛПР, утрачивают свою актуальность. Современные реалии диктуют необходимость создания крепких доверительных связей на всех этапах взаимодействия, адаптации к сложным и динамичным внутренним процессам клиента и умения видеть глобальную картину.
Почему эта программа гарантирует абсолютный положительный результат?
Вся работа в процессе воркшопа ведется по вашим реальным заказчикам и с вашей товарной группой. Это позволяет немедленно определить эффективную стратегию по отношению к собственным заказчикам и покупателям.
Этот метод реальных ситуаций – самый полезный и долгосрочный урок.
Вы получите инструменты, которые позволят вам:
• установить отношения с лицами, реально принимающими решение, и избегать людей, не имеющих полномочий;
• различить ключевые установки клиента, способствующие сделке, и установки, обычно проваливающие ее;
• добиться не только заказа, но и удовлетворенности клиента, повторной продажи и положительных отзывов;
• добиться расширения торговых поставок уже имеющимся заказчикам;
• сводить на нет опасность холодного приема;
• оживлять замороженный заказ;
• избегать нежелательной продажи;
• определить четверых представителей заказчика, влияющих на каждую покупку, и вести с ними дело;
• предотвращать саботаж со стороны всех участников сделки;
• различить признаки, указывающие на то, что сделка в опасности;
• отслеживать прохождение заказа и прогнозировать доходы.
Содержание рабочих блоков
1. Определение стратегии продаж крупным клиентам.
2. Определение персональной позиции.
3. Лица, влияющие на покупку.
4. Преодоление барьеров и разногласий.
5. Четыре типа реакции.
6. Концепция выигрыш-результат.
7. Конкуренты и конкуренция.
8. Портрет идеального клиента.
9. Стратегический план действий.
Персонализация и B2B-продажи с помощью ИИ
Тренинг 1 день
О чем
Современные клиенты больше не реагируют на шаблоны. Персонализация – не модный тренд, а стратегическое условие продаж в B2B. Но как ее реализовать, когда клиентов десятки, а ресурсов – минимум?
Искусственный интеллект и языковые модели позволяют масштабировать персональный подход без потери качества. Эта часть – о том, как интегрировать ИИ в процесс продаж, чтобы говорить с каждым клиентом на его языке, точно, быстро и результативно.
Почему эта программа дает конкретный результат?
Все приемы и инструменты демонстрируются на реальных кейсах B2B-продаж.
Вы не просто узнаете, что может ИИ, а поймете, как это встроить в ваши процессы – от подготовки КП до удержания клиента.
Вы получите инструменты, которые позволят вам:
• создавать персонализированные предложения под конкретного клиента;
• работать с большими объемами данных без потери точности;
• использовать промпты как инструмент глубокой настройки общения;
• автоматизировать email– и мессенджер-коммуникации без шаблонности;
• распознавать и устранять возражения до того, как они проявятся;
• сохранять этические границы персонализации и соблюдать законы;
• выстроить клиентский профиль с помощью ИИ – быстро и глубоко.
Содержание рабочих блоков
1. Почему персонализация стала обязательной в B2B.
2. Что умеют языковые модели – без иллюзий.
3. Как собрать и структурировать данные о клиенте.
4. Создание промптов под разные этапы сделки.
5. ИИ как инструмент подготовки уникального КП.
6. Персонализированные email-скрипты и шаблоны.
7. ИИ в работе с возражениями: предугадай и предупреди.
8. Риски, этика и правовые границы использования ИИ.
9. План внедрения: от эксперимента – к системе.
Лидерство на основе доверия: стратегии и инструменты
Тренинг 1–2 дня
О чем
Современный бизнес-мир предъявляет новые требования к лидерам. Одним из ключевых является способность построить и поддерживать доверительные отношения в команде. Этот тренинг предназначен для руководителей, стремящихся к гармоничному и эффективному управлению своими командами.
Вы получите понимание, почему доверие стало таким ценным ресурсом в деловом мире и как его можно развивать и поддерживать. Мы погрузимся в психологию доверия, разберем его компоненты и научимся определять и развивать уровень доверия внутри команды.
С помощью практических инструментов и стратегий, представленных на тренинге, вы сможете создавать доверительную культуру в своей организации, что приведет к более высокой мотивации сотрудников, их вовлеченности и, как следствие, к росту эффективности бизнеса.
Каждая сессия тренинга наполнена интерактивными упражнениями, кейсами из реальной практики и обсуждениями, что позволит участникам глубже погрузиться в тему и применять полученные знания в своей профессиональной деятельности.
По окончанию программы у вас будет четкий план действий по внедрению принципов лидерства на основе доверия, и вы сможете уверенно двигаться вперед, укрепляя свою роль как лидера новой эры.
Вы получите инструменты, которые позволят вам:
• разорвать круг недоверия в команде;
• создать эффективную корпоративную культуру доверия в команде;
• выстроить более глубокие взаимоотношения с сотрудниками и коллегами;
• получить более высокий уровень удержания сотрудников;
• улучшить командную работу;
• существенно сократить цикл принятия важных решений;
• перестать терять время на бесконечные совещания и получать гарантированные результаты от команды, которая вам доверяет;
• повысить чувство собственного достоинства и целостности.
Содержание рабочих блоков
1. Что такое лидерство, основанное на доверии, и почему оно необходимо.
2. Лидер, последователи и доверие.
3. Фундаментальные истины доверия.
4. Индекс доверия
