Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв

что цель неясно, расплывчато, неоднозначно сформулирована. Часто мы обнаруживаем это тогда, когда нас упрекают в том, что мы сделали что-то не так, формируя у нас чувство вины в форме некомпетентности, ущербности и т. п. Каждый, кто был в роли подчиненного, вспомнит, наверное, «нагоняи» от начальства по этому поводу. Но и подчиненные, надо сказать, часто «лукавят» при ответах на вопрос, какие результаты – цели – были достигнуты? С этим связан один из самых распространенных приемов манипуляторов, когда цель (результат) – подменяется процессом ее достижения. Ведь что такое цель? Это желаемое состояние действительности в будущем, итог, результат, который мы хотим получить. А на вопрос: достигнута ли цель, мы слышим: «Мы работали, стремились, осуществляли, делали это и это…» А результат?

2. Непонимание ценности цели. Мы уже подчеркивали неоднократно, что люди в жизни делают только то, ценность чего они осознают. И больше того – даже при совершении одних и тех же действий качество деятельности зависит от того, в какой системе ценностей человек осознает эту цель. А если человек не осознает ценности поставленной цели, то ценность – это источник нашей воли. Не убедившись в том, что эта цель представляет для вас ценность, вы становитесь объектом манипуляций, когда происходит обесценивание цели со всеми вытекающими отсюда последствиями для нас, увеличивая нашу жертвенность. Помочь нам в этой ситуации, минимизировать отрицательный эффект может матрица личной мотивации.

3. Временной параметр. Мы становимся объектами манипуляции, когда перед нами ставят цель, а мы либо не уточняем, либо нам не говорят о сроках достижения этой цели. Например, человек мечтает: «Я хочу купить автомобиль». Причем четко для себя понимает: «мерседес», 2021 года, с пробегом в Германии, черный салон, с попеременным подогревом сидений и тому подобное». Кажется, очень четкая цель. Но когда спрашиваешь: «А когда ты хочешь его купить?», ответ: «А я в принципе хочу». Получается, целеполагание не эффективно.

4. Непроясненность ресурсов для достижения поставленной цели. Ресурсы, условно говоря, делятся на два больших класса: на силы и средства. Сила – это часть ресурсов, отвечающая на вопрос «кто»? Кто будет достигать эту цель? Тут возможны три варианта: это может быть «я», это может быть «не я», это может быть «я + не я». Если мы не уточнили, кто будет достигать эту цель, то повышаем коэффициент нашей уязвимости.

Пример из личной жизни. Один из моих сыновей в подростковый период залез в «чум», что называется, оборвал все связи. И ничто не помогало их восстановить. Тогда я попросил своего коуча, чтобы он с ним поработал. После очередной беседы с ним приходит сын и говорит:

– Пап, я все понял, я поставил цель!

Я думаю: «Господи, неужели из чума вылазит?» Перекрестился, возблагодарил Господа, спрашиваю:

– Какую цель ты поставил?

– Стать долларовым миллионером.

– О, амбициозная цель! Хорошо, но ты понимаешь, что для достижения этой цели…

– Пап, я знаю, что тут нужно кроме ценности самой цели, осознавать, конечно, и время и ресурсы для ее достижения

– Кстати, а что насчет ресурсов?

– Ресурсы, – отвечает сын, – делятся на два больших класса: силы и средства.

– Да, насчет сил: кто будет достигать эту цель?

– Ты.

Вот, думаю, настоящий менеджер, задача которого состоит в том, как вы помните, чтобы организовать, заставить работать других. Тут кроется зона уязвимости, когда мы не прояснили: я сам должен достичь, или я могу привлечь третьих лиц, или вместе с кем-то? При этом многие руководители, да и люди в целом, понимают привлечение третьих лиц как желание избегать ответственности. Это не всегда так. Допустим, я или сотрудник какой-нибудь компании идет на переговоры в другую фирму, а ее представитель очень ревностно относится к статусности переговорщиков. Тогда сотрудник, который не хочет стать объектом манипуляции, незаслуженных обид или упреков, должен сказать: «Дорогой руководитель, Иван Иванович, я, безусловно, сам могу пойти, но это будет неэффективно в силу вышеозначенной особенности нашего визави. Лучше эту коммуникативную цель достичь вам, с вашим именем и авторитетом!»

А какими средствами мы будем пользоваться при достижении этой цели? Если это не проговорено, не прописано, то мы опять же увеличиваем коэффициент своей уязвимости перед манипулятивными приемами. Перед вами поставили цель: «Заключить контракт с этим объектом». Этот объект предлагает вам взятку для достижения контракта, иначе он не будет сотрудничать. А взятка какого рода? «Вы нам делаете скидку, а мы вам из этой скидки один процентик в конвертике принесем». Это средство для достижения цели? Конечно. Мы будем его применять? Очень важный момент, который ниже проясним.

5. Быть объектом манипулятивного воздействия в процессе целеполагания – это когда мы осознанно не задаем теоретический вопрос: «А достижима ли в принципе эта цель?» Один тип людей задает вопрос: «Достижима ли эта цель?», а второй – «Что нужно для достижения?» По любому, если мы не ответили на этот вопрос, то становимся объектами манипулятивного воздействия, когда нам кто-то предъявляет претензию: «А ты почему не достиг-то? Ты сам себе-то задавал вопрос, а достижима ли она вообще?».

6. Отсутствие прописанных задач для достижения цели и их классификация. Ваш руководитель или третье лицо ставит цель, но не прописывает, какие задачи надо решить для ее достижения, а вы не удосуживаетесь уточнить. Например, сказали: надо построить дом. Возникают группы задач: маркетинговые, информационные, архитектурно-строительные. А юридическую группу задач вы упустили. В итоге вы дом – то построили, а землю не оформили.

7. Неосознание ценности задач. Мы говорили о ценности цели. Но ведь задачи – это декомпозированные, так сказать, цели. Есть масса случаев, когда люди осознают свои ценности, ставят вытекающие из них цели, осознают ценность этих целей, у них есть время, ресурсы для их достижения, они прописывают задачи, а цели, тем не менее, не достигают. Потому что не хотят решать задачи. «Хочу похудеть, но не хочу бегать, хочу больше зарабатывать, но лень учиться, хочу купить машину, но не хочу экономить и т. д. и т. п.» В этих случаях надо убедиться: осознаю ли я сам ценность той задачи, которая вытекает из цели и передо мной стоит? Иначе я не найду воли для ее решения. Наш великий соотечественник, знаменитый полководец Суворов Александр Васильевич в свое время сказал: «Каждый солдат свой маневр должен знать». Эта фраза хорошо выстраивается в режим целеполагания. Если у нас есть конечная цель, то мы должны знать, кто и что находится и слева, и справа, и спереди, и сзади. Если ты это осознаешь, то действия, которые совершаешь, носят осмысленный и эффективный характер. А не осознаешь – тогда тобой могут управлять не в том направлении.

8. Отсутствие предположений о возможных проблемах при