Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов

Но прежде, чем мы перейдем к этим материалам, я разберу 10 самых частых ошибок, которые раз за разом совершают собственники бизнесов при внедрении автоворонки продаж. Изучение этого опыта поможет вам пройти путь реализации максимально эффективно и минимизировать возможные риски.

Топ-10 ошибок предпринимателей, которые внедряют автоворонку продаж в свой бизнес

Ошибка № 1: подмена понятий

Обычно 99 % предпринимателей, которые слышат слово «автоворонка», представляют кнопку «бабло». Собственники бизнеса считают, что, внедрив автоворонку, они могут на полгода (а некоторые полагают, что – навсегда) забыть о делах и напрягаться лишь для того, чтобы проверить баланс на счету.

Это не так. Благодаря автоворонке продаж можно автоматизировать большую часть бизнес-процессов привлечения клиентов, но не на все 100 %. Даже когда искусственный интеллект станет доступным бизнес-инструментом, автоматизировать все на 100 % не получится, потому что за всеми процессами будет стоять человек. Он будет управлять искусственным интеллектом или обслуживать его (если последний возьмет верх над человечеством).

Ошибка № 2: финансовые цели «из головы» и стопроцентные гарантии

Вторая ошибка предпринимателей – постановка невыполнимых финансовых целей и требование гарантий от исполнителя.

Если это ваш первый опыт запуска автоворонки и вы не имеете представления о реальных цифрах, не рассчитывайте на заоблачные прибыли. Даже если кому-то из конкурентов удалось «выкачать» из автоворонки миллион, это не означает, что в вашем бизнесе реально достичь таких показателей.

Выставлять финансовую цель автоворонки нужно только исходя из собственной ситуации.

Да, автоворонка – инструмент не новый, и действительно существуют средние показатели по рынку.

Что делать? Проведите тестовый запуск с профессионалами, пустите трафик в автоворонку (до $1000) и посмотрите, как она сработает в реальных условиях. Проанализируйте основные процессы, определите, где низкие показатели конверсии, и получите отчет почему. И уже отталкиваясь от полученных цифр, планируйте стратегию и ставьте финансовые цели. А дальше – дело за малым. Команда маркетологов будет каждый раз улучшать систему, опираясь на опыт предыдущего запуска.

Что касается гарантий, то запомните: ни один адекватный маркетолог не сможет гарантировать конкретный результат в деньгах. Почему? Потому что тогда он продает деньги за деньги. В таком случае он должен взять на себя ответственность не только за автоворонку продаж, но и за ваш отдел продаж. Маркетолог способен подписаться под количество и качество заявок, но не должен отвечать за конкретный факт продаж.

Исключение из правил № 1: маркетолог обслуживает бизнес под ключ, и, помимо фиксированной оплаты, его мотивация складывается из процентов от валового дохода бизнеса.

Исключение из правил № 2: некоторые специалисты прописывают в договоре определенную сумму прибыли (или увеличение продаж на Х%), однако подобные гарантии стоят в три-пять раз дороже, поскольку прийти к заявленному результату можно только через многочисленные тесты гипотез и докрутку автоворонки. То есть ее будут переделывать до тех пор, пока не выйдут на планируемые показатели. А это требует ресурсов. Практика показывает, что маркетологи, выбрав такой вариант работы, часто страдают из-за неадекватности предпринимателя.

Ошибка № 3: я не маркетолог (я же плачу деньги)

Многие предприниматели говорят: «Я же не маркетолог, я не знаю на 100 %, кто моя целевая аудитория, кто конкуренты, в чем истинные преимущества моего продукта» и т. д. Каждый второй предприниматель уверен: если он платит деньги профессионалам, значит, вникать в эти процессы ему не нужно.

Так-то оно так, но участие предпринимателя в разработке автоворонки увеличивает финансовый результат правильно выстроенной системы на 37 % (цифра выведена мною на практике после реализации более 300 автоворонок продаж для бизнесов в сфере b2b и b2c).

Задача № 1 для маркетолога – привлечь предпринимателя к разработке бренд-платформы, правильно донести важность его участия.

Задача предпринимателя – принять участие в разработке бренд-платформы, которая состоит из следующих элементов:

1. Аналитика рынка и конкурентов.

2. Миссия бизнеса.

3. Ценности компании.

4. Портрет собственника.

5. Содержание бизнеса.

6. Уникальное позиционирование.

7. Целевая аудитория, сегменты.

8. Аватары (портреты) клиента.

9. Продуктовая линейка.

Задача № 2 маркетолога – научить предпринимателя управлять созданной автоворонкой, чтобы минимизировать потенциально возможный негатив из-за надуманных ожиданий от ее работы.

Задача предпринимателя – понять, как устроена созданная автоворонка, чтобы дальше правильно контролировать все процессы (стратегическое управление).

Ошибка № 4: автоворонка должна сработать с первого раза

Ждать, что автоворонка начнет генерировать толпы клиентов и приносить желаемые суммы прибыли уже с первого запуска, – это утопия.

Как происходит на практике? По моей статистике, в 80 % случаев после первого запуска автоворонку нужно дорабатывать, так как в процессе тестирования гипотез невозможно учесть абсолютно все внешние факторы. Но если с первого запуска автоворонка не сработала так, как вы этого хотели, это вовсе не означает, что инструмент не применим к вашему бизнесу.

Выстраивайте гипотезы, работайте с аналитикой, исследуйте данные, чтобы определить точки слива и по горячим следам оптимизировать автоворонку руками профессионалов.

Ошибка № 5: автоворонка делается один раз и на всю жизнь

«Один раз вложился в автоворонку, настроил, запустил – и все, греби деньги лопатой до конца жизни» – еще одно заблуждение, которое тормозит рост бизнеса.

Чтобы автоворонка стабильно приносила прибыль, ее необходимо всегда поддерживать в рабочем состоянии.

Никто не может на 100 % предугадать внешние факторы рынка, перемены в поведении и общем настроении целевой аудитории, а также действия конкурентов. Поэтому по мере изменений обстановки следует корректировать стратегию автоворонки, перестраивать трафик-систему, менять контент, докручивать продуктовую линейку и пр.

Ошибка № 6: все должно быть продано

«Если клиент приобрел лишь первые продукты линейки и остановился в шаге от самого дорогого, значит, автоворонка неэффективна».

Еще одно заблуждение из разряда тех, что не дают вам зарабатывать больше денег. Тут все просто: если люди прошли вашу автоворонку, но не совершили покупку, нельзя их просто отпускать.

Необходимо коммуницировать с ними за пределами вашей автоворонки продаж и прогревать актив, за который вы уже заплатили деньги, другим контентом. Обязательно общайтесь с подписчиками в мессенджерах и/или по e-mail. Спрашивайте у людей, чего им не хватило, чего они хотят. Предлагайте другие продукты (или те же, но иначе упакованные), которые закроют боли и потребности этих людей.

Ошибка № 7: нужен только трафик

Большинство предпринимателей уверены, что после запуска автоворонки нужно заниматься только рекламой. Все же настроено. Теперь нужно только генерировать трафик. Это ошибка.

Автоворонка – гибкий инструмент. Его можно и нужно усиливать до запуска, в процессе запуска и после. Постоянный контроль данных аналитики позволит вовремя определять слабые места, исправлять ошибки, корректировать контент, усиливать продукты и т. д.

Если вы сосредоточитесь только на трафике, автоматически снизите потенциальную прибыль.

Ошибка № 8: самодеятельность

Наравне с полной БЕЗдеятельностью предпринимателя в создании автоворонки стоит еще одна большая ошибка – это САМОдеятельность.

Часто в процессе реализации автоворонки собственник бизнеса влезает в работу маркетолога и настаивает на внедрении «рекомендаций суперэкспертов», которые он вычитал в интернете, увидел на YouTube или услышал от знакомого маркетолога или предпринимателя.

В результате автоворонка не работает, собственник недоволен и уверен, что автоворонка как инструмент просто не применима в его бизнесе. И вообще маркетолог – нехороший человек.

Ошибка № 9: строить сразу вариативную автоворонку

«Зачем внедрять простую автоворонку, если у меня достаточно денег на запуск большой и вариативной автоворонки продаж, которая поможет заколачивать кучу денег?»

Целиться со старта в большую вариативную автоворонку – сливать деньги и время предпринимателя.

Потому