Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв

форма доказательства. И по каждой из этих составных частей возможны манипуляции. Заметим, термин «доказательство» используется как аналог для таких слов, как обоснование, убеждение, аргументация и т. п. Стратегическая целью любой коммуникации, как мы уяснили в гл. 2, практическая – чтобы объект совершил какие-то действия. Но, чтобы он произвел какие-то действия, ему надо обосновать, почему он это должен сделать.

Основная манипуляция (или ошибка) связана с неоднозначностью тезиса, когда он может так по-разному восприниматься, что его можно по-всякому переформулировать. К примеру, какие основные тезисы приходится доказывать в бизнесе? «Мы – надежный партнер», «мы обеспечиваем индивидуальный подход», «мы известная компания», «мы прозрачный холдинг», «у нас оптимальное соотношение цены и качества».

Один и тот же тезис может быть переформулирован в зависимости от ценностей манипулятора. Основной тезис манипулятора-продавца по своей сути состоит в том, что «вы должны это купить у нас». Но в такой формулировке предложение может вызвать несогласие, сопротивление, агрессию: «Я никому ничего не должен! Особенно покупать!» Отлично. Но как можно минимизировать такой отрицательный настрой? Почувствуете разницу во фразах: «Вы должны купить…» или «Станьте собственником этого…» Где мягче? Или другой пример. Когда обосновывают свое первенство представители компаний, то одни говорят: «У нас лучшее соотношение цены и качества», а другие – «у нас оптимальное соотношение цены и качества». Где больше жесткости или мягкости? Конечно, там, где произносят слово «оптимальное». Поэтому первый прием, который использует манипулятор, связан с переформулировкой тезиса. Когда покупатель возмущается: «У вас космические цены!», то продавец витиевато соглашается: «Да, наши цены несколько отличаются от среднестатистических по рынку, но это следствие высокого качества, эсклюзивности, инновационности». Так выглядит переформулировка тезиса вместе с приемом «двойной бухгалтерии» для ослабления возможного натиска и снятия сопротивления со стороны объекта манипуляции. Вспомним еще раз ценностное различие звучаний: «шпион – разведчик», «проститутка – путана, ночная бабочка», «убийца – киллер», «воровать – брать чужое» и т. п.

Первый и самый распространенный манипулятивный прием, связанный с аргументами – когда в обосновании какого-то тезиса не приводится никаких аргументов, а делаются ссылки на эмоциональное обоснование: «Поверь мне, я чувствую спинным мозгом» или «интуиция мне подсказывает» … Тут проходит очень тонкая грань между логической и логико-психологической аргументацией.

Второй распространенный прием манипуляции этого типа – создание иллюзии множественности аргументов, которые фактически являются переформулировкой одного и того же утверждения или относятся к одной группе доводов. К примеру, вам в магазине говорят: «Вы должны это купить». Вы удивлены: «Почему я должен это купить?» – «А потому что мы вам сделаем скидку, дадим бонусную карту, рассрочку, предоставим кредит». О, как много «подарков»! На самом деле, все «презенты» относятся к одной финансово-экономической группе. Такая множественность аргументов производит впечатление полноты. Но это не так, потому что в обосновании покупки мы должны видеть маркетинговые, имиджевые, качественные, эстетические, нравственные или какие-то иные основания. Особо «ловкими» манипуляторами иллюзия множественности аргументов иногда создается так, что в обоснование тезиса в качестве его аргументов преподносятся переформулировки самого тезиса: «Мы надежный партнер! И я не буду голословным! Потому, что мы всегда вовремя выполняем обязательства, во-вторых, нет обязательств, которые бы мы не выполнили, в-третьих, вы можете нам доверять, кроме этого, мы вас не подведем, и наконец, надежность – это условие нашего сотрудничества, не говоря уже о том, партнерство с нами – всегда надежно!»

Иллюзия множественности аргументов может усиливаться за счет применения манипулятором вербальной (невербальной) фиксации аргументов и тезисов: «Наш тезис верен, потому что, во-первых…, во-вторых…, «кроме этого…», «наряду с этим…», «в дополнение к сказанному…», «основываясь на этом…», «следовательно…» … Используя эти фразы, манипулятор может создавать иллюзию множественной, жесткой и структурированной аргументации! При этом особенность такого манипулятивного приема состоит в том, что люди могут не запомнить содержание этих аргументов, но такая форма их подачи порождает иллюзию убедительности, доказанности, структурированности

Следующий манипулятивный прием состоит в использовании нестандартной технологии, отвечающей на вопрос «с чего я начну доказательство: с тезиса или с аргумента?». Абсолютное большинство людей идет по стандартному пути: вначале тезис, потом аргументы. Этот интеллектуальный стандарт нам вбили еще в средней школе. Вспомните доказательства теорем. Что такое теорема? Это тезис. Доказательство ее – это аргументы… Гуманитарный пример, история: название параграфа – это тезис, содержание параграфа – аргументация. Это работает и очень хорошо работает. А ловкость манипулятора заключается в том, что он начинает с аргументов. Причем, так витиевато выстраивает свои доводы, что из них однозначно следует соответствующий вывод. Кроме того, люди часто очень настороженно относятся к доказательствам, которые начинаются с тезиса и носят активный и даже зачастую агрессивный характер: «Покупайте, покупайте, покупайте, берите кредиты, делайте то-то!» И другое дело, когда нам преподносят аргументы и значимые ценности в форме так называемых риторических вопросов: «Вы хотите жить независимо, в достатке и счастливо?» или «Желаете, чтобы ваши продукты не портились, были свежими, не только полезными, но и вкусными?..» При этом демонстрируется мастерство манипулятора: «Я вам ничего не навязываю, вы сами пришли к этому». А решения, которые принимает человек самостоятельно или которые ему навязаны – по качеству и психологии – совершенно разные выборы.

Выход из этой и подобной «ловушки» тот же, что я уже озвучивал выше: нужно задавать вопрос – а к чему это все ведет? Практика свидетельствует: если вы навязываемый манипулятором вывод заставляете делать его самого, то это очень хорошая нейтрализация манипуляции: «И что из этого следует?» – «Вы не догадываетесь?» – «А я бы хотел от вас услышать». Таким образом, вы сразу минимизируете убеждающую ценность манипулятора.

Есть еще один прием связан с видами доказательств. Из курса классической логики известно, что есть, по крайней мере, два рода доказательств: прямые и косвенные. К первым относятся те, в которых для обоснования какого-либо тезиса приводятся какие-то аргументы. Косвенные же доказательства тезиса состоят в том, что они достигаются посредством опровержения некоторых других, связанных с ним, суждений. Самое известное из них – доказательство от противного. Есть доказательства путем «сведения к абсурду» и «исключением альтернатив». Кстати говоря, дедуктивный метод Шерлока Холмса, на который часто ссылаются и в противоречие себе говорят, что дедукция – это от общего к частному, ошибочен. Основной метод Шерлока Холмса – это метод исключения альтернатив. Например, преступление мог совершить Иванов, Петров, Сидоров. Но Иванова не было, Петров в командировке, остался один Сидоров.

Но наибольший интерес представляет доказательство от противного (обратного). Нам нужно обосновать какой-то тезис. Мы начинаем доказательство с того, что делаем предположение (допущение) о ложности этого тезиса. И если можем вывести из него какие-то противоречия, нестыковки, то факт этих противоречий свидетельствует о том, что наше предположение о ложности тезиса является ложным. Значит, тезис верен! Например, докажите, что поверхность этого стола является