Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв

– связать предлагаемый тезис или идею с универсальными ценностями. Это и будет технологической реализацией интриги. Диагностика группового или злободневного любопытства требует специальных усилий – осведомленности о таковых. Если же вы свяжете тезис с основными ценностями (здоровье, семья, деньги, взаимоотношения между полами), то по-любому обеспечите к себе интерес. Представим себе такую картину. Человеку нужно создать бизнес по продаже кошек или пылесосов. Висит объявление: «Анжела Арнольдовна Загогулькина делает доклад на тему «Кошки в нашей жизни». Да по барабану мне эти животные. Но можно тему кошек совместить с основными ценностями, перечисленными выше, например: «Кошки и проблемы снятия стресса», «Кошки как двигатель замужества», «Кошки и твой социальный статус», «Кошка как способ зарабатывать». В этих случаях кошки как животные всем «по барабану», а как способ решения твоих наболевших проблем – очень даже актуальны.

Когда еще был жив мэр Москвы Юрий Михайлович Лужков, ко мне обратилась с просьбой одна моя ученица: «Мне нужно войти в московскую бизнес-элиту, порекомендуйте меня». Но я ее не очень хорошо знал, чтобы ее представить своим знакомым. И предложил: «Но ты можешь это сделать и без меня». «Как?» – удивилась она. «Очень просто, – объяснил я ей. – Ты же любишь животных? Молодец. Купи себе кошку за 5–10 тысяч долларов. И стань членом такого-то престижного клуба. Там заведешь нужные знакомства». Но у нее была и вторая просьба: «Мне надо с Лужковым встретиться». Я пожимаю плечами: «Столько фильтров надо пройти! Тебя не пропустят: не тот статус. Даже его охраннику, который мой хороший знакомый, рекомендовать тебя не могу». Девушка огорчается: «Так нет вариантов с мэром встретиться?» Я удивляюсь: «Как нет? Кто ищет, тот всегда найдет! Приобрети справочник по пчеловодству или журнал этой тематике. Изучи информацию. Два раза в год в Царицыно проходит медовая ярмарка. И Юрий Михайлович всегда там бывает. К нему, как охраняемому лицу, тебя не пропустят ближе чем по дальнему периметру. Но ты издалека, проходя мимо, крикни: «Юрий Михайлович, а вы как с варроато́зом[28] боретесь?» Это специфическое заболевание у пчел. А пчеловоды, в основном, мужчины, поэтому голос женщины, да с таким специфическим вопросом по этой тематике, должен возбудить интерес мэра – а кто это там? Вот тебе и начало коммуникации. А дальше я тебя обучу, как поддерживать интерес, ссылаясь на универсальные ценности, которые срабатывают безошибочно – семья, любовь, здоровье и пр.».

Также и пылесос можно быстрее продать, если связать его покупку не только с ценой и функционалом, что и делают стандартно «горемыки-продавцы», а, например, с такими семейными ценностями, как чистота, порядок и здоровье в доме: «Вы хотите не тратить время на уборку? Может, у вас есть кошка, которая везде оставляет шерсть? Небольшие временные затраты помогут вам содержать дом в идеальной чистоте. Вам станет легче дышать. Пропадет аллергия. А скорость и эффективность уборки зависит от качеств пылесоса. Вы можете выбрать любой аппарат в нашей фирме».

– конфликтность, спорность излагаемой информации – еще один мощный прием возбуждения интереса: все, что связано с противостоянием точек зрения, мнений, оценок, вызывает у людей инстинктивную реакцию любопытства. Например, вы идете по улице, спешите. Вдруг видите, что на противоположной стороне происходит драка. Что такое драка? Это конфликт, реализованный в жесткой форме, в «сенсорном» контакте. Помимо своей воли вы, проявляя любопытство, замедляете ход… Еще раз отметим, что любая технология, как и эта, может быть использована как для благих, так и дурных целей. Так, желтая пресса хорошо зарабатывает на разоблачениях, конфликтах, убийствах. Люди не могут оторваться и от скандальных шоу, которые показывают по телевизору. Продюсеры прекрасно понимают: один из способов возбуждения интереса – это конфликтность, спорность. Как можно управлять на уровне фоносемантики[29] с образами тех же самых кошек? Поместить такое объявление: «Кошки в нашей жизни – благо или зло? Друзья или враги? От них вред и польза?» Здесь используется самый простой способ возбуждения интереса – антонимия языковых выражений: правда и вымыслы, реальность и фантазии, победа или поражение, расцвет или закат… Вот она – конфликтность!

– еще одна технология возбуждения интереса – индетерминизм, то есть необъяснимость сообщаемой информации. Суть ее состоит в следующем. Все социализованные люди (базовая социализация заканчивается к 6–7 годам, когда усваиваются основы языка) интуитивно или осознанно исповедуют принцип детерминизма[30], который лежит в основе одной из технологий мудрости: в мире нет беспричинных явлений. Причем, материалисты говорят, что все проблемы носят естественный, природный характер. Идеалисты же утверждают, что есть еще и сверхъестественные причины, не поддающиеся объяснению. Но все, что с нами происходит, все равно случается по той или иной причине. В народных пословицах такой принцип сформулирован в пословицах «Нет дыма без огня» или «Без труда не выловишь рыбку из пруда», «Что посеешь, то и пожнешь».

Смысл технологии возбуждения интереса состоит в следующем. Если мы вбрасываем в сознание человека необъяснимые на данный момент факты, которые не входят в число основных интересов, то они сразу вызывают любопытство. На себе проверьте. Вы открываете газету, рассматриваете рубрики. И там подзаголовок – «Очередная трагедия в Бермудском треугольнике! Тысячи странных явлений, включая загадочные смерти и необъяснимые исчезновения». Вопрос: какое количество людей пропустит эту заметку? Ну разве что те, кто вообще впервые слышит про Бермудский треугольник. Но все остальные заинтересуются. Но зачем?! У вас там родственники, бизнес, вы собираетесь там отдыхать? Нет – просто интересно, необъяснимо. При каких загадочных обстоятельствах исчезают самолеты? В общем, чтобы создать интерес, нужно создать интригу необъяснимостью и удивить. Поразить можно разными способами: связать обыденное с нереальным. Например, как мы приводили выше примеры: «Кошки как семейные воспитатели», «Кошки – друзья или враги?», «Кошки и проблемы лунного затмения» – везде возникает изумление.

А основано оно на индетерминизме[31], необъяснимости: «При чем здесь кошки и лунные затмения? Что за бред?» А ведь такая реакция и есть сигнал интереса.

И четвертая технология – это комплексное использование первых трех. Все вместе. Есть хороший анекдот в тему. «В коммерческой фирме весит объявление: «Мы можем обслужить Вас: 1. БЫСТРО. 2. КАЧЕСТВЕННО. 3. ДЕШЕВО. Выберите любые два варианта. Тогда получаются следующие варианты: быстро, качественно – НЕ Дешево. Быстро, дешево – НЕ Качественно. Качественно, дешево – НЕ Быстро». В чем кроется тут уловка? Когда мы предлагаем выбрать любые два параметра, это не строгая дизъюнкция[32]. Логику же мало кто изучал в полном объеме. Ошибочно предполагается, что выбирая два предложения, мы отрицаем третье. Хотя сами продавцы могут возразить: «Вы что подумали? Мы же не имели в виду, что выбирая две позиции,