Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв

я вам сказал… А вот действие NNN не пришло вам на ум? Да, я этого не говорил, а самому трудно было догадаться?» Очевидно, что манипулятор ответственность понимает не только как чистую исполнительность, но и как то, что он или ситуация подразумевает… А где об этом сказано? В свое время, желая минимизировать подобную степень «подразумеваемого», российский бизнес чуть не вступил на тупиковый путь. Он стал прописывать все возможные варианты в должностных инструкциях и обязанностях. А всего ведь не пропишешь. Тогда возникает вопрос: что же должно быть мерилом принятия сотрудником решения в ситуациях непрописанных? Тут и должны быть продекларированы ценности компании, подразделения. Но они носят, как мы убедились, у очень многих людей довольно размытый характер, и мы дадим технологии преодоления этой размытости.

Итак, как мы можем стать объектами манипуляций с лексической точки зрения? Когда не устанавливаем значений употребляемых терминов, основываясь на интуитивных представлениях, порой весьма смутных.

Вторая проблема, связанная с лексическим аспектом, – это субъективные проблемы участников коммуникаций. Есть, по крайней мере, три реальных недостатка, препятствующие эффективным коммуникациям, с точки зрения лексического аспекта. Первое – ограниченность активной лексики. Второе – многословие. И третье – слабая образность. Эти три обстоятельства зависят от человека, и могут являться как основой для манипулирования, так и основой для управления с какими-то благородными целями.

Набор лексических единиц у всех людей делится на два больших класса: активный – тот, который человек знает и использует, и пассивный – знает, но не использует. И помните про правило Парето: 20 % актив, 80 % пассив. Чем шире ваш лексический запас, тем более вы способны строить соответствующе образы. А построение образов – это воздействие на эмоции, разум, логику – «глаголом жечь сердца людей!»

Если логические аргументы в споре закончились, это не значит, что все потеряно. Можно воздействовать на эмоции. А лучшим способом воздействия на них является построение образов. А образы зависят, в частности, не только от фантазий, но и от лексики. В русской литературе есть классики в построении образов: Бунин «Темные аллеи», Достоевский «Бесы», «Братья Карамазовы», «Преступление и наказание». До сих пор в нас сидят известные фразы: «Тварь я дрожащая или право имею?» Или – «А осмелюсь ли, милостивый государь мой, обратиться к вам с разговором … Позвольте еще вас спросить, так, хотя бы в виде простого любопытства: изволили вы ночевать на Неве, на сенных барках?» И еще – «Ибо бывает такое время, когда непременно надо хоть куда-нибудь да пойти. Когда единородная дочь моя в первый раз по желтому билету пошла, и я тоже тогда пошел…». И еще – «Позвольте, молодой человек, узнать, случалось вам просить взаймы, заранее зная, что не дадут?» Так строится эмоциональное нагнетание, повышается степень эмоциональной напряженности. Воздействие на эмоции, как инструмент управления, очень мощный.

К сожалению, сейчас, особенно у молодых людей, набор активной лексики постоянно сокращается. Очень часто молодые люди даже неправильно ставят ударения в незнакомых словах, потому что никогда их не слышали. Многотысячный ряд эпитетов заменен бездушными словами – «классно», «круто», «супер» и пр. А «белые пятна» вместо образов заполняются убогими англицизмами типа «вау», «ок», «упс» и пр. В итоге молодежью становится легче манипулировать. Поэтому для того, чтобы не попасть под власть манипулятора, стоит расширять свой лексический ряд для построения образов. Как тренировать эту способность? Вот простая фраза: «Сегодня, уважаемые члены тренинга, вы поедете домой». Придумаем аналоги к слову «поедете»: отправитесь, предпримите поездку или путешествие, бросите кости, поплететесь, двинетесь, помчитесь, поковыляете, поторопитесь, понесетесь. А уже дома вы, наверняка, будете кушать. Аналоги слова «кушать»: ужинать, завтракать, обедать, принимать пищу, кидать в топку, трапезничать, вкушать, чревоугодничать, хомячить, трескать. Вот таким образом вы, во-первых, расширяете свою лексику, во-вторых, лишаетесь многословия, строя образы.

Только подумайте, сколько слов вам надо потратить, чтобы описать, что вы не просто присутствовали на приеме пищи, а что он сопровождался определенной церемонией, многообразием и изобилием блюд. Все действо можно назвать одним глаголом «трапезничать». А сколько еще слов надо потратить, что это не просто еда, а пища богов, сопровождаемая смакованием, наслаждением. И мы говорим – «вкушать». А другие – бросать в топку, трескать, хомячить. С чего начать изменения в лексике своих близких? Прежде всего – коммуницировать. Спросите у своего ребенка: «Маша, ты смотрела этот фильм?» – «Да». – «И как?» – «Круто». И на этом моменте включайте «непонимание», заставляя детей думать: «Круто – это как?» Маша пытается объяснить: «Клево, классно». Тогда сами предлагайте варианты: нестандартно, неожиданно, революционно. Ищите аналоги.

Мощнейшими лексическими технологиями построения образов и оправданной минималистичности являются, например, глагольная или существительная экспрессия. Помните великое цезаревское[18]: «Пришел, увидел, победил»? Или у Блока: «Ночь. Улица. Фонарь. Аптека». Если мы такие технологии используем, то сразу и строим образы, и активизируем лексику, избегая многословия. Простая фраза о начале рабочего дня: «Зазвенел, проснулся, потянулся». И сразу образ понятен. А если поменять последний глагол в этой фразе «Зазвенел, проснулся, вскочил», то уже получается совсем другая картинка. Такими технологиями, которые позволяют кратко выразить свои мысли, надо уметь пользоваться. Особенно в бизнес-коммуникациях. Например, вы приехали в другой город, рассчитывая на то, что вам дадут 15–20 минут на презентацию, на изложение коммерческого предложения. А вам вдруг заявляют: «Извините, у вас две минуты, я сейчас уезжаю». Способны ли вы информацию, которую рассчитывали изложить за четверть часа, объяснить всего за пару минут без искажения и потери смысла? Будьте готовы к форс-мажорам и развивайте свою речь[19].

Напоминаю, что цель моей книги – показать, как противостоять манипуляциям. Даю диагностику. А как ее провести, если вы нарушаете технологию? Это, может быть, только в научной среде ПРОКАТИТ, как мы выражаемся жаргонным языком. Кстати, смена лексического стиля тоже является приемом манипуляции. Я долгое время работал ученым секретарем. Удержать внимание профессоров, докторов на выступлениях было не просто. Они все умные, щеки надули, ничего не слышат, говорят только о своем. Как мне поддержать внимание к собственной персоне? И я меняю функциональный стиль: «Уважаемые члены совета, какой вопрос мы сейчас ПЕРЕТЕРЛИ?» В научной среде вопросы можно «рассматривать», «исследовать», «дискутировать», а «тереть» – это жаргонное. И что вы думаете? Все проснулись. Так работает метод поддержания внимания с использованием специальных помех, создаваемых умышленно. Насколько он оправдан и этически корректен – другой вопрос. Но разве я ставил какие-то цели, которые наносят вред членам ученого совета, привлекая их внимание? Я желал лучшего: чтобы они не отвлекались от существа обсуждаемого вопроса. Ну что, уважаемый читатель, ТРЁМ дальше? Тогда ПОГНАЛИ!

Глава 9. Психологические манипуляции

Хотелось бы напомнить читателю в