Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов

что дерусь. У него нет мотивации чего-то достичь в переговорах, нет выгоды. Как говорил Уинстон Черчилль, «вы никогда не дойдете до места назначения, если будете кидать камни в каждую лающую собаку».

Пример. Я вел тренинг в Туле. Заранее приехал в город и собирался припарковать машину около гостиницы. В этом же здании позже проходил тренинг. Стоянка была пуста, и я поставил машину на первое понравившееся мне место.

Выхожу из машины, ко мне подбегает охранник и достаточно грубо требует уехать, так как это – стоянка банка. Первая реакция, естественно, ответить и вступить с ним в перепалку, но важно вспомнить, чего я на самом деле хочу. А хочу я поставить машину, заселиться в гостиницу и подготовиться к программе.

– Хорошо, я готов уехать. Покажите, куда мне поставить машину.

– Места для гостиницы 101–108.

– Спасибо.

Моя история с этим человеком закончилась, однако мне пришлось к ней вернуться, когда во время тренинга мы как раз разбирали «подростковое» поведение. Один молодой человек вскочил со своего места и в сердцах выпалил:

– Да, вот утром с таким «хамлом» мне довелось общаться. Я ему все сказал, что о нем думаю.

Мне было интересно разобрать эту ситуацию.

– А где вы в итоге поставили машину?

– Через два квартала.

– Вот смотрите, итог: машина стоит далеко и настроение у вас испорчено на полдня. А он, этот грубый охранник, как, вы думаете, себя чувствует?

– …

– Вам удалось его перевоспитать?

– Нет.

Не пытайтесь заниматься перевоспитанием и нравоучением. Увлекшись этим процессом, вы либо забудете про свою выгоду, либо превратитесь в того же «подростка».

Вывод. Столкнувшись с «подростковым» поведением, ни в коем случае нельзя отвечать тем же. Возьмите паузу, чтобы дать «подростку» выплеснуть эмоции, или через присоединение уведите его из гнева в печаль. В зависимости от ситуации можно привлечь третью сторону или проявить доминантность. Держите в фокусе свою выгоду и действуйте по обстоятельствам.

Модель «робкий»

Корректные, но неуверенные в себе люди, с низкой мотивацией на достижение результата. Это – самая неудачная модель поведения во время борьбы за свою выгоду. Почему? Потому что именно этим людям свойственно всегда всем уступать. Но и это еще не все: они не просто уступают, они при этом себя всегда оправдывают: «Я же корректный человек, а корректного так легко обидеть!»

Когда переговорщик превращается в «робкого»? В тех случаях, когда у него отсутствует чувство правоты, когда он не уверен в своей позиции. Если он – сторонник корректного поведения, то становится «робким», если менее корректного – «подростком».

Меня часто спрашивают: «Как продать то, в чем не слишком уверен?», «Как возразить поставщику, если его новые условия считаю несправедливыми?», и подобных вопросов я слышу тысячи. Ответ прост – продайте сначала себе, найдите силу своей позиции. В каждой ситуации важно сначала убедить себя, а потом уже идти на переговоры.

Пример. Начальник дает поручение сотруднику: «Иди и скажи клиенту, что, если он нам не заплатит сегодня деньги, мы прекратим с ним сотрудничество». Подчиненный кивает в ответ. А переговоры ведет в следующем ключе.

– Я вас очень прошу: оплатите, пожалуйста. Ведь нам деньги нужны завтра.

– Нет, не получится.

– Ну, мой руководитель сказал, что, если денег не будет… Понимаете, мне трудно будет получить у него разрешение на следующую поставку.

– Послушайте, вам что, клиенты не нужны? Таких предложений у нас много. А вы еще и требуете у нас что-то.

– Я прошу, я не требую. Я очень заинтересован в нашем сотрудничестве, но…

– Так вот, идите и убедите своего невменяемого босса.

Переговорщик не только не смог отстоять свои интересы. Он упустил выгоду и потерял лицо перед оппонентом, еще и подставил своего руководителя. Кто виноват и что делать? Виноваты оба. И руководитель, который не заметил неуверенность в глазах подчиненного, и сотрудник, который не смог найти достаточно устойчивый мотив и стал вести сложные переговоры из позиции «робкого». Что делать? Готовиться! То есть заранее искать, на что можно опереться.

Важно. Ни в коем случае нельзя начинать переговоры, если отсутствует чувство правоты. Когда переговорщик не верит в силу своей позиции, он обречен на провал.

Если вам такое поведение присуще, то будет уместно воспользоваться правилом «говорить себе правду». Важно сказать самому себе: «Следуя этой модели переговоров, ты оправдываешь свои неудачи и не видишь свои зоны роста».

И это не единственный недостаток модели поведения «робкий». Второй – уступчивость. Такого переговорщика, как мы видели в примере, практически всегда заставляют отходить от первоначальных планов, идти на уступки. Конечно, продавать почти новую, ухоженную машину гораздо проще, чем ржавое «корыто». Но, согласитесь, есть люди, которые найдут плюсы и в таком товаре.

Пример. Однажды я был свидетелем переговоров в кабинете главного инженера строительного холдинга. К нему на переговоры приехал представитель подрядчика.

– Ну, что хотите? – спросил главный инженер.

– Извините, пожалуйста, тут у нас такое… – смущенно начал подрядчик.

– Что это вы мямлите? Вы что, и строите так же?

– Да нет, ну… Тут стоит сроки пересмотреть. Пожалуйста, пойдите нам навстречу.

– Что? Вы что? Никаких изменений. Я еще подумаю: может, и не стоит продолжать работу с вами.

– Подождите… Ну, если не получается, мы сделаем все от нас зависящее.

– Давайте. Да, а еще я бы хотел, чтобы вы дополнительно кое-что сделали.

– Да, конечно, мы ценим сотрудничество с вами.

К чему порой приводит желание всем угодить, хорошо показано в следующей истории.

Притча в тему

Как-то раз отец с сыном и осликом в полуденную жару путешествовали по пыльным улицам города. Отец сидел верхом на осле, которого сын вел за уздечку.

– Бедный мальчик, – сказал прохожий, – его маленькие ножки едва поспевают за ослом. Как ты можешь лениво восседать на осле, когда видишь, что мальчишка совсем выбился из сил?

Отец принял его слова близко к сердцу. Когда они завернули за угол, он слез с осла и велел сыну сесть на него.

Очень скоро повстречался им другой человек. Громким