Путешествия как инвестиция в себя. Источник изменений в жизни и бизнесе - Александр Чуранов
Как вообще изучать зарубежные рынки, чтобы попадать в яблочко?
1. Понять, какое слабое место есть у конкретного иностранного рынка и можно ли в это место ударить.
Примет ли покупатель наше попадание в это слабое место – вопрос. Тут уже надо разбираться ментально. Но перед этим стоит поработать с цифрами.
2. Использовать маркетинговые исследования.
Мы изучаем просто шикарнейшие маркетинговые исследования в нашей сфере по всем странам, которые делает одна международная организация. По этим исследованиям смотрим, стоит или не стоит ехать в ту или иную страну, – просто по макроэкономическим показателям. Например, какой смысл ехать в Эфиопию, если там такая галопирующая годовая инфляция?
3. Отправиться в страну, чтобы понять все нюансы рынка.
Состояние рынка показывает позиционирование товаров на полках магазинов: что продают, что про этот товар говорят, кто и как говорит, в каком формате ретейл ведет разговор, по какой цене продают.
В каждой новой стране мы приходим в магазины как обычные покупатели. Приходим и говорим, что, мол, мы недавно переехали, надо обставить квартиру. И спрашиваем совета. И тогда нам в магазине начинают продавать те размеры, цены и эмоции, которые в этой стране принято продавать. А значит, принято и покупать. Ни в одном маркетинговом исследовании этого не увидишь.
После этого берем короткие интервью у потребителей. Все очень просто. А в отеле, где останавливаемся, просим генерального менеджера отеля попить с нами чая. Он живет в этой стране, разговаривает на нескольких языках и все знает. Вот так: несколько интервью, походы по магазинам – и, в принципе, этого достаточно. Именно поэтому на изучение одного рынка хватает двух дней. Потом обязательно будут вещи, которые нужно уточнять, но основное мы поймем за два дня.
Правда, на Китай это правило не распространяется: если хочешь сделать бизнес в Китае, ты должен прожить там годы. Либо взять провайдером кого-то, кто в нем разбирается. Восточный бизнес вообще кардинально отличается от западного. Возьмем ту же Турцию – там нельзя стать успешным без понимания менталитета и культуры. Мы иногда бываем в таких странах, где ментально мы настолько далеки от местного населения, что даже не рискуем туда идти: все равно не угадаем и не попадем. А если будем просто повторять то, что делают местные, тогда будем не собой, а 365-м игроком рынка.
4. Изучить экономические показатели – ВВП, безработицу и другое. Для нас главный показатель – объем вводимого за последние 20 лет жилья и планы на ближайшие 20 лет.
Первую поездку я всегда обкатываю сам. За первые 2,5 месяца 2023 года я объехал по рабочим вопросам 29 новых стран. За это время я провел в перелетах 198 часов: обкатывал страны, прикидывал, куда будем заходить в первую очередь, куда – во вторую.
По итогам этих поездок в ближайших планах компании – открытие завода в Анголе, который будет работать на всю Африку, открытие на Черном континенте магазинов, запуск в Бразилии Concept Store Askona, дистрибуции. Будет также базовый старт на Ближнем Востоке.
Всеми зарубежными подразделениями управляют чаще всего российские сотрудники, которые приняли внутри себя ПМЖ, то есть готовы к тому, что это работа не вахтовым методом, а переезд с семьей в новую страну. Если своих сотрудников не хватает, то у нас есть один-единственный рецепт: мы везем турка. Турки являются самыми космополитными бизнесменами в мире. Они везде чувствуют себя как дома, и к ним везде хорошо относятся. Турок прекрасно понимает нас, поскольку наши менталитеты близки, и турок понимает других – и поэтому в других странах он быстро становится своим.
Как-то в Великобритании у нас была такая ситуация: ставим местного управленца – ничего не выходит, ставим своего – все проваливается, ставим турка – все идет в гору. Потому что он смог гениально отстроить команду, управление, весь бизнес. Турок является универсальным ключом в управлении международным бизнесом. На рынке прекрасно образованных турок много. Они отменные торгаши. И с точки зрения энергетики мы с ними на одной волне.
В основе глобального мышления – международный нетворкинг
Мне все говорят, что я глобально мыслю: не вижу границ для развития своего бизнеса, но вижу возможности в каждой точке земного шара, зарубежных управленцев ищу так же естественно, как и российских. И часто меня спрашивают, как развить это самое глобальное мышление. А я отвечаю: в первую очередь человек должен понимать, нужно оно ему или нет. Я к этому рационально отношусь.
Ведь глобальное мышление – путь к развитию и процветанию, прежде всего материальному. И не всем это нужно. Путешествуя по странам третьего мира, я пришел к выводу, что люди там намного счастливее, чем богатые американцы или европейцы. Они сбалансированные, какие-то библейские, живущие простыми человеческими радостями. Я им просто обзавидовался.
Счастье ведь – это не крутой дом или дорогая машина. Это немножко другое. У жителей бедных стран нет возможности гоняться за материальным, поэтому они как-то по-человечески сохранились. И мне даже захотелось жить среди этих людей. Вот поэтому, прежде чем заниматься глобальным мышлением, стоит подумать: а оно тебе надо?
Если ответ положительный, то для развития глобального мышления нужно заниматься международным нетворкингом. Если о глобальном только по книжкам читать, то ничего не получится. Я, например, только с годами благодаря своей насмотренности стал интегрированным и понимающим: раньше американец, закинувший на стол ноги в грязных ботинках, вызывал у меня шок. А теперь я даже не обращаю на это внимания. Навык не осуждать то, чего не понимаешь, – это следствие большого международного нетворкинга.
Этот нетворкинг позволит также на собственном опыте понять, что, например, лучшие маркетологи – это американцы, лучшие финансисты – скандинавы, а единственная нация, с которой вообще нельзя иметь дело в отношении бизнеса, – французы.
Кроме того, нетворкинг позволяет на собственной шкуре прочувствовать разницу в культуре общения. Если американец или европеец говорит «да» – это «да». Если русский говорит «да» – это, скорее всего, «да». Если азиат говорит «да» – это скорее «нет». А если китаец говорит «да» – значит, он вообще ничего не говорит. В китайском языке отсутствует слово «нет», поэтому китаец просто не может отказать. Это надо знать и понимать. И когда все это начинаешь воспринимать спокойно и обыденно, вот тогда становишься человеком с глобальным мышлением.
Гольф и Дональд Трамп
В моей жизни одним из самых приятных способов международного нетворкинга является гольф. Хотя в него я влюбился не из-за этого. Гольф – это природа, спокойствие, уравновешенность и эстетика. Ведь гольф-поле – это всегда красивое место. А иногда и вовсе фантастическое. Например, на самом северном в мире гольф-поле, которое находится за полярным кругом в Норвегии, можно сыграть в гольф при северном сиянии. Это просто невообразимо!
Несомненное преимущество этого вида спорта – отсутствие возрастных ограничений: играй хоть до ста лет. Кроме того, гольф позволяет завести знакомство с такими людьми, с которыми ты нигде и никогда больше не познакомишься. А тут ты общаешься с человеком пять часов игры, и если между вами возникла положительная химия, то позже эти отношения могут перерасти в дружбу.
Как случилось со мной: однажды я играл в гольф с Трампом – он тогда еще не был президентом. Мы с ним случайно оказались на одном поле: когда я шел играть, я и понятия не имел, кто там будет. Вот на старте мы и познакомились. Потом мы с ним еще раз играли в гольф – и тоже случайно, не договариваясь, встретились на одном поле. К слову, Дональд Трамп, каким я его знаю, и Дональд Трамп в медиа – это два совершенно разных человека.
Пообщаться с такими людьми всегда интересно. Все они разные, иногда даже немного странные. Но все это люди, которые стоят того, чтобы их послушать и с ними поговорить. Благодаря игре в гольф я познакомился с большим количеством интереснейших личностей: президентами General Electric, Siemens, Philips, послами разных стран.
Большой плюс общения во время игры в гольф – непринужденность. Я же не пришел к этому человеку за чем-то, и он ко мне ни за чем не пришел. Мы просто вместе играем в гольф.
