Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев
• Специалисты рекламных каналов — достиженцы.
• Коммерческий и финансовый директор — достиженец.
• Руководство — властник.
• Логистика — избегатели, руководит достиженец.
• Рецепция — причастник.
• Мастер по стрижкам, маникюру, массажист и косметолог — причастники. Они постоянно говорят с клиентами, в этом важная часть их работы.
• Отдел контроля качества — достиженец.
• Руководитель службы безопасности — продвинутый избегатель.
• Юрист — причастник.
• Клининг (уборка) — избегатель.
• Внутренние тренеры — начинающие властники или толковые эмпаты.
• Завхоз — достиженец, сотрудники по мелкому ремонту — избегатели.
• Программисты — достижении, системные администраторы — избегатели.
Соответственно, стоят три задачи:
1. Сделать описание вакансии, учитывающее мотив.
2. Понимать, сколько денег платить за работу.
3. Протестировать, кто именно перед тобой.
Давай немного примеров. Властникам надо писать о масштабном бизнесе, высоком окладе, перелётах бизнес-классом, оплачиваемом членстве в элитном спортклубе, презентациях на публике.
Причастникам — о дружном коллективе, внутреннем коучинге, «нормальных» окладах в среднем по рынку, помощи другим людям, признании их невероятной любви к людям, тимбилдинге, почётных грамотах, вот об этом всём.
Достиженцам — о стабильности, заработной плате в срок, писать сразу функциональные обязанности, точный список требуемых навыков, рабочее время — вплоть до характеристик рабочего места и стоимости обедов.
Избегатели любят работать «в белую», социальный пакет, гарантии, стабильную, хотя и невысокую плату, долгосрочные контракты и бесплатные обеды.
§41.6. Тест
Ваши сильные эмоции оказывают разрушительное воздействие на наши чувства. Мы очень уязвимы. Если смешать чувства неправильно, верную меру плохого с неверной мерой хорошего, всё закончится огромной катастрофой.
Льюис Кэрролл. Алиса в стране чудес
Этот тест можно давать сотрудникам на собеседовании, плюс на самом собеседовании добавить десяток вопросов, не акцентируя на них внимание. Кстати, вопросы из этого теста можно задавать и в обычной беседе, только, умоляем тебя, не надо устраивать допрос, а делай это внутри обычного разговора по технике В-О-К. Обращаем твоё внимание, что избегателя мы не диагностируем, с ним и так всё очевидно.
Ответы на вопросы вписаны вместо ответов будущего сотрудника, где В — власть, П — причастность, Д — достижение.
Задание 1
Представьте себе, что Вы попаяй в группу людей, которая Вам не знакома. Попробуйте вспомнить, что Вы чувствовали в такой ситуации, например, в начале какого-нибудь семинара, на приёме, на банкете, в гостях или как новый сотрудник на новом рабочем месте. Как Вы себя обычно ведёте в такой ситуации?
Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».
Варианты ответов:
Задание 2
Не всегда всё происходит так, как запланировано или как Вы желали бы. Иногда появляется раздражение и стрессовая ситуация. Как Вы обычно реагируете на подобные вещи в Вашей профессиональной и частной жизни? Здесь речь идёт не об особых ситуациях, когда каждый может взорваться, а об обычных, ежедневных моментах жизни.
Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».
Варианты ответов:
Задание 3
Годы детства, после этого юности и, наконец, взрослые годы — на самом деле разные времена жизни человека. Какой из этих отрезков жизни Вы считаете наиболее прекрасным?
Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».
Варианты ответов:
Задание 4
Люди различаются в том, как они себя ведут, соответственно, какое впечатление они производят на окружающих. Здесь речь идёт о первом впечатлении. Как Вы думаете, какое впечатление Вы производите на окружающих?
Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».
Варианты ответов:
Задание 5
Каждый человек по-своему относится ко времени и его распределению. Как обстоит с этим дело у Вас?
Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».
Варианты ответов:
Задание 6
Как Вы проводите свободное время? То есть время, когда Вы действительно освобождены от всех обязанностей и можете делать всё что хотите.
Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».
Варианты ответов:
Задание 7
Какая из трёх приведённых ситуаций кажется Вам жизненно важной?
Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».
Варианты ответов:
Задание 8
Из приведённых далее шести описаний выберите, пожалуйста, три наиболее Вам подходящих и пометьте их «+».
Задание 9
Из приведённых далее шести описаний выберите, пожалуйста, три наиболее Вам подходящих и пометьте их «+».
Задание 10
Из приведённых далее шести описаний выберите, пожалуйста, три наиболее Вам подходящих и пометьте их «+».
§41.7 Ключевые ценности по моделям
А если я чему в жизни и научился, так это тому, что, когда эмоции сталкиваются с рассудком, они побеждают
Дэвид Марк Вебер. Честь королевы
У каждой модели мышления есть свои ключевые ценности, которые этими моделями понимаются и составляют некий набор, как ДНК в живом организме. Самая главная ошибка, которую ты можешь допустить, — использовать в эмоциональных моделях продаж, которые мы будем рассматривать дальше, эмоции, которые этой моделью не воспринимаются.
Ну это как продавать властнику надёжную и недорогую стальную дверь в его загородный дом. Он просто не поймёт этого предложения, потому что дверь должна быть «взломостойкой» и красивой, чтобы гости с порога понимали, в чей дом они попали.
Точно так же достиженцу в малый бизнес, когда ему нужная машина для перевозки товаров, надо продавать «каблук» из коммерческих серий машин, где ценятся стоимость владения,
