Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев
Нет женщины настолько некрасивой, чтобы быть нечувствительной к комплиментам.
Филип Стэнхоуп
Помни: на Базовом уровне презрение и высокомерие пробиваются сильнее всего. Ты уже лучше видишь слабые и сильные стороны людей, они априори тебе быстрее открываются и доверяют, и поэтому появляется очень большой соблазн достаточно зло шутить и тонко подкалывать. Пока ты этим не переболеешь, на следующий уровень мастерства управления раппортом не перейдёшь. В связи с этим напомним: сомневаясь между похвалить и подколоть, выбирай похвалить. Только похвалить. Без всяких тайных смыслов.
§24.3. Помни: комплимент снижает вероятность конфликта
Невозможно ругаться с тем, кто тебя хвалит. Но только при условии, что ты не принижаешь себя, не заискиваешь и никаким образом (ни мимикой, ни невербаликой) не демонстрируешь слабость, страх и покорность. Говоришь на равных, спокойно, уверенно и доброжелательно.
Принижающий тебя комплимент рождает монстров. Из подсознания собеседника выползут жалость, вина и гордыня. Не гордость. Гордость — сама по себе, а гордыня всегда ищет жертву, и ей будешь ты. При этом тебе самому станет неловко, или немножечко хуже, или даже не немножечко. А если попался чуткий собеседник, то неловко будет ему. В общем, получится коктейль «Палёный ёрш», а не приятная эмоциональная обстановка. Головная боль в прямом и переносном смысле обеспечена, а пользы ноль. Так что не советуем.
Ещё один важный момент. На Базовом уровне комплименты уже имеют целевую градацию. Бизнес-комплименты должны весомо отличаться от похвалы в обычном общении и лёгких намёков при соблазнении. Это важно.
• При быстром соблазнении самые востребованные — это комплименты внешности. Большая их часть делается невербально или при помощи междометий. И здесь очень важны искренность и согласованность слов с языком тела. Если ты охаешь и ахаешь, привлекая внимание пышечки, но не тянешься прикоснуться да ещё и косишься на стройную дамочку за соседним столиком, визави точно почувствует неискренность и вряд ли согласится перед тобой раздеться. Правильная тактика — выражать восхищение всеми доступными способами.
• Деловые и партнёрские комплименты требуют гораздо меньше эмоциональной вовлечённости и больше красноречия. Именно здесь лучше избегать невербальных и мимических проявлений.
Независимо от твоей цели в коммуникации, в первую очередь хвали словами. Остальное лишь дополнение. Думаешь, что подмигивания, улыбки, одобрительные взгляды и прочая ...ня — это комплимент? Тебе кажется.
§ 24.4. Важно самому уметь принимать комплименты
Комплимент повышает производительность женщины вдвое.
Франсуаза Саган
Если ты сам их не любишь, то частой реакцией на похвалу собеседника могут быть оправдание или недоверие. То есть демонстрация негативного отклика. Но так уж работает психика: неумение принимать комплименты блокирует и возможность их делать. Поэтому нужно запомнить и потренироваться. Единственная адекватная реакция на комплимент — благодарность. Она может быть выражена самым простым способом. Зачастую достаточно просто «спасибо» или «спасибо» и комплимент в сторону человека. Хотя нужно понимать, что ответный комплимент — это своего рода костыль. Есть опасность попасть в ситуацию «кукушка хвалит петуха за то, что хвалит он кукушку». Поэтому лучше просто искренне благодарить.
И напоследок о глубине комплимента. Чрезмерное погружение делает коммуникацию неуправляемой. Например, ты всего-то хотел соблазнить девушку, а она теперь думает, что завтра в загс. Или, наоборот, что ты просто друг, потому что «такой хороший и так её понимаешь». Вместо лёгкой сделки или удачных переговоров получил статус бесплатного терапевта и жилетки, потому что «наконец-то нашлась родственная душа». Поэтому подбирай глубину комплимента, исходя из цели коммуникации, и обязательно учитывай уровень открытости и принятия тебя человеком.
Упражнение:
Чтобы научиться принимать комплименты, каждую неделю составляй список своих качеств, достижений, чего угодно, чем ты гордишься и за что себя хвалишь. Минимум из 10 пунктов.
Зачитывай этот список знакомым, малознакомым, совсем незнат комым людям и учись благодарить за комплименты. А также учись не отчаиваться, если тебя за что-то не похвалили.
Резюме и выводы
Итак, ты узнал, где добыть незатёртые комплименты и чем восхищаться. Научился применять целевую градацию и пробивать стену недоверия. Выяснил, как создать репутацию лёгкого собеседника.
Враги комплиментов — низкая самооценка и отсутствие привычки слышать о себе хорошее. Правило хорошего комплимента: придумать — убрать скрытую агрессию и сарказм — и хвалить с чистой совестью. Комплимент снижает (а то и обнуляет) вероятность конфликта.
Глава 25
И опять комплименты: как правильно хвалить и не переусердствовать
Платья хорошеют от комплиментов.
Янина Ипохорская
Комплиментов много не бывает. Главное — понимать, кого нужно хвалить коротко, а кого попространнее. Кто оценит комплимент внешности, а кому важно, чтобы заметили и выделили внутренние качества. Как разобраться в тонкостях и достичь гармонии, и будем изучать.
В этой главе ты узнаешь, можно ли сравнивать обычных людей со знаменитостями. Выяснишь, как завуалировать очевидность, и познакомишься с комплиментами сопричастности. Когда дойдёшь до предохранителя, помни: так задумано. Он бывает полезен и в раппорте.
С особенностями комплиментов как таковых мы разобрались в предыдущих главах. Теперь обратимся к видам и сориентируемся, какие, для кого и для чего больше подходят на Базовом уровне. Как и на Начинающем, здесь работают два основных вида.
• Простые. Односложные высказывания позитивного характера и междометия. Например: ты классный, молодец, отлично, ух ты, вау, вот это да. Ещё раз напомним: хвалить матом крайне не рекомендуется. Не потому, что мы поборники морали, а потому, что они имеют двойное толкование и могут сыграть против тебя.
• Сложносоставные. Строятся как полноценная фраза и звучат, например, так: «Мне нравится в тебе это..., потому что...».
Важный момент: желательно не усложнять. Старайся использовать простые, более естественные и менее заметные комплименты. Давай посмотрим, на что лучше обращать внимание.
§25.1. Комплименты внешности и действиям
- Ты упряма, вроде осла.
- Вот и первый комплимент!
Х/ф «Укрощение строптивого»
Есть мнение, что, раз внешность дана нам природой и как бы не наша заслуга, хвалить за неё странно. И да и нет. Положительно отметить внешний вид — хороший очевидный выбор. Но по мере укрепления позиций в установлении раппорта желательно использовать и более сложные комплименты — действиям. Например: у тебя отлично получается, ловко ты управился, ты умеешь принимать решения, хорошо сказал, отлично придумал, здорово, что ты пришёл, удивительно быстро всё посчитал, потрясающе всё продумал. Хвалим человека за какие-то совершённые им действия.
Общая схема комплимента:
позитивная искренняя оценка + человек + какой-то глагол, описывающий его действия.
Сказать что-то не в тему практически невозможно, потому что
