Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

же говорил, что сделал» и прочего. Эти фразы не несут пользы и не защищают от обмана в будущем. Ты не докопаешься до правды и не исправишь ситуацию, о которой врёт человек. Да, ты эмоционально разгрузишь себя. Но ценой загрузки собеседника и снижения уровня раппорта. Подумай, готов ли ты к этому.

Резюме и выводы

Итак, ты познакомился с типичными ошибками при установлении раппорта, от которых никто не застрахован. Научился их вычислять и вовремя перестраиваться. Узнал, как правильно себя позиционировать, чтобы вызывать доверие. Выяснил, какие темы лучше выбирать для общения, а какие срочно нужно добавить в чёрный список.

Если нужно никогда больше не видеть твоих собеседников, можно спорить, перебивать, навешивать ярлыки и ни в грош не ставить ничьё мнение. Основная коммуникативная заповедь: не залюбите ближнего своего. Темы политики, религии и спорта — табу в любом разговоре на веки вечные. Во имя общения и коммуникации. Раппорт.

Глава 17

Комплимент комплименту рознь, или

Тонкости эффективной похвалы

Похвала полезна умному, вредна глупому.

Франческо Петрарка

Говорят, доброе слово и кошке приятно. А давай проверим!

Контрольная ситуация 1. Ты гаркнул (при этом не забудь ударить тапкой об стол): «А ну брысь отседова!» Кошка «брысьнула» под диван, при попытке погладить прячется глубже, рычит, царапается.

Контрольная ситуация 2. Ты проворковал: «Иди сюда, моя лапочка, я тебе вкусного дам». Кошка прыгнула на колени, мурлычет и даже потерпит, пока её гладят. Обрати внимание: кошка толком не понимает, что произошло, но инстинктивно реагирует верно.

Если оставить в покое кошку и перенести ситуацию на человека, всё будет сложнее, но схема всё та же.

Контрольная ситуация 1. С тобой мало кто общается.

Контрольная ситуация 2. Да ты замечательный собеседник, давай ещё комплиментов!

В этой главе ты узнаешь, как создавать приятное эмоциональное состояние в коммуникации. Стоит ли хвалить «хоть за что-нибудь» и как лучше: в шутку или всерьёз. Выяснишь, бывают ли мужские и женские комплименты. И получишь ответ на вопрос века: «Один комплимент в минуту — это много или мало?».

Комплименты — один из самых действенных способов поднять эмоциональный фон во время разговора. Объясняется это просто: каждому нравится общаться с людьми, которые его ценят и хвалят. Комплименты бывают разного уровня (или разной глубины, как тебе больше нравится). По мере перехода на следующий уровень техники углубляются. Сейчас же начнём с базовых инструментов и правил.

Комплимент — это способ выразить искреннее позитивное отношение к человеку.

Щепотка похвалы способна на чудеса.

Антон Чиж

Важно, чтобы он был приятен именно тому, кому адресован, а не тебе. Соизмеряй то, что собираешься произнести, с человеком напротив. Тогда не придётся выпутываться из неловких пауз.

§ 17.1. Комплименты не имеют гендерной принадлежности

Они приемлемы и уместны в общении с собеседниками любого пола. Интересно, что комплименты «М — М» и «Ж — Ж» создают больший эмоциональный отклик, чем «М — Ж» или «Ж — М», так как являются более редкими. То есть хвалить можно и мужчин и женщин. Только старайся не акцентировать внимание на физической привлекательности представителей своего пола и избегать комплиментов с подтекстом, который можно трактовать как сексуальный.

§ 17.2. Комплимент не может унизить произносящего

Если тебя останавливают мысли вроде «что я ему скажу?», «а что он обо мне подумает?» и прочие «что станет говорить княгиня Марья Алексевна», можешь не волноваться: если комплимент будет настоящим и честным, человек просто будет тебе благодарен.

§ 17.3. Комплимент всегда делается на одном уровне

То есть должна быть позиция «ты классный и я классный». Поэтому желательно избегать таких формулировок, как «у меня так не получится», «я бы не смог», «я так не умею» и так далее. Они вызывают цепную реакцию: создают неприятные ощущения (в первую очередь у тебя) — снижают желание говорить комплименты — делают их неискренними и неэффективными.

§ 17.4. Любого человека можно за что-то похвалить

Распространённым заблуждением является мнение, что хвалить нужно только за какие-то особые заслуги или выдающиеся достижения. Это в корне неверно. Человек пришёл к тебе на встречу — молодец. А перед встречей был в спортзале — вдвойне молодец. Посчитал сдачу в магазине раньше кассира — ещё раз молодец. Выглядит элегантно — и снова можно похвалить. Важно, чтобы ты привык замечать в людях хорошее и превращать его в повод для комплимента. Вне зависимости от того, насколько долго вы знакомы.

§ 17.5. Комплимент нельзя «забирать обратно»

Допустим, в ответ на комплимент ты слышишь: «Зачем ты меня хвалишь?», «Да ну, брось ты» или «Не подмазывайся». А у неподготовленных людей достаточно часто бывают такие реакции. Не стоит тушеваться и отказываться. Мол, «да нет, я просто так сказал» или «ну ладно, не буду». Правильным будет сказать: «Мне правда нравится в тебе...» и повторить комплимент. Помни: многие люди просто не привыкли к комплиментам, поэтому они неосознанно проверяют, не шутка ли это и честен ли ты с ними.

§ 17.6. Комплимент не терпит уменьшительноласкательных слов

В разговоре взрослых людей сюсюканье в большинстве случаев неуместно и не относится к комплиментам. Помни: «молодечик» вместо «молодец» или «красивенькая» вместо «красивая» — это не столько ласкательные, сколько уменьшительные, то есть приуменьшающие значимость. Позволь людям чувствовать себя целым, а не половинкой или четвертинкой.

§ 17.7. Комплимент должен быть чисто доброжелательным

В нём не должны звучать насмешливость, покровительственность или сарказм. Хвалить недопустимо в шутку или с шутливой интонацией. Выбирай мягкую интонацию восторга и доброжелательности — и достигнешь нужной цели.

§ 17.8. Между сделать комплимент или не сделать выбирай сделать

А чтобы было легче, на Начинающем уровне придерживайся правила делать комплименты рукотворным чертам, особенно если это относится ко внешности. Например: татуировкам, окрашиванию, причёске, подобранному стилю. И старайся избегать комплиментов очевидно заметным элементам внешности. Если у девушки родинка над губой, она тысячи раз слышала сравнение с Синди Кроуфорд, и сейчас это будет больше раздражать, чем вызывать позитив. Не рискуй. Эмоциональный отклик будет минимальным, если не отрицательным. Лучше отметить необычное украшение или маникюр: это принесёт больше пользы и радости вам обоим.

§ 17.9. Используй правило «1 в минуту»

В идеале во время диалога использовать минимум один комплимент в минуту. Может показаться, что это очень много и что ты захвалишь собеседника. Но это только кажется. При дальнейшем развитии навыка ты убедишься, что этого даже мало. Качественно одарённый