Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых - Алексей Александрович Макаров

• жизненная ситуация.

Но бывает так, что клиенты слишком разные. Вам никак не удается выделить общие признаки, черты. В этом случае переходите к следующему способу определения целевого рынка. Ищите близкие вам группы.

Ответьте на вопросы из приведенной ниже таблицы (Таблица 24), чтобы найти близкие вам группы. Можете сразу дать названия группам в шапке таблицы (например, студенты, молодые семьи, знакомые родителей, мои друзья). Дальше крестиком в ячейках таблицы отмечайте соответствующие группы. Отвечая на вопросы, вы можете думать и записывать в ячейки варианты групп, а затем сделать вывод.

Таблица 24

Матрица для определения близких вам групп

Если и этот способ не помог вам, то перейдем к третьему способу – биографическому. Для этого просто ответьте на вопросы о вашей жизни:

1. Откуда вы _________________________________________________________________

2. Кто ваши родители ____________________________________________________

3. Кто вторая половника ________________________________________________

4. Вспомните три переломных момента в своей жизни ________________________________________________________________________________

5. Что происходит прямо сейчас _____________________________________

6. Хобби/Увлечения _______________________________________________________

7. Природный талант _____________________________________________________

8. В каких областях у вас есть знания? ____________________________

9. Где вы учились? ________________________________________________________

10. С кем вы учились? _____________________________________________________

11. Какая у вас специальность? ________________________________________

Замечательно! А теперь внимательно просмотрите предыдущие упражнения. Попробуйте объединить собранную информацию, используя следующие формулы:

1. Продукт/Услуга + Факты биографии = Целевой рынок.

2. Продукт/Услуга + Хобби/Увлечения = Целевой рынок.

3. Продукт/Услуга + Знания = Целевой рынок.

4. Продукт/Услуга +??? = Целевой рынок.

Приведу несколько примеров из моих тренингов.

Первый пример. Фитнес-тренер.

Кто клиенты фитнес-тренера Артема? Все люди, которые хотят быть в хорошей физической форме? Нет, потому что «все» – это не целевая аудитория. Как быть? Мы изучили биографию Артема и выяснили, что его отец всю жизнь страдает хроническим заболеванием. Молодой человек сопереживает папе и хочет помочь не только ему, но и другим людям. Это и есть его целевой рынок – люди с хроническими заболеваниями, которые решили заняться фитнесом. Артем не понаслышке знает об их проблемах. Он умеет работать с такими людьми. По этой причине клиенты идут к нему и рекомендуют его услуги.

Второй пример. Мануальный терапевт. Кто клиенты мануального терапевта Анатолия? Снова хочется сказать: «Все, у кого болит спина». Но спина хотя бы раз болит у каждого. В чем уникальность этого специалиста? Снова применяем биографический метод. Оказывается, Анатолий в прошлом был профессиональным спортсменом. Кто его целевой рынок? Спортсмены.

Думаю, вы уловили смысл. Надо изучить биографию человека и найти что-то особенное, что будет отличать вашего профессионала от всех остальных мастеров. Зачастую уникальность скрыта именно в биографии.

Третий пример. Риелтор. На одном тренинге риелтор Наталья спросила: «Какой у меня целевой рынок?» Я поинтересовался ее увлечениями и образованием. Но найти аудиторию помог простой вопрос: «А кто ваш муж, какая у него профессия?» Наталья ответила, что он военный. Девушка рассказала, что они с мужем сменили пять городов, прежде чем осели в городе N. Я уточнил: «А кто у вас по профессии папа?» И он был военным. Наталья испуганно переспросила: «Алексей, мой целевой рынок – военные?» Я улыбнулся, но не успел ничего ответить. Девушка возразила, что ей дома хватает военных. Она не хотела еще и на работе с ними сталкиваться. Наталья призналась, что пошла на работу, чтобы общаться с другими людьми. «Но вы знаете язык и сленг военных. Вы не понаслышке знаете, что такое переезды из города в город. Поэтому эти клиенты будут вам больше доверять. Искать новых клиентов не придется, так как они будут сами рекомендовать вас друг другу», – попытался я убедить Наталью.

УПРАЖНЕНИЕ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯЦЕЛЕВОГО РЫНКА

Шаг 1. Ответьте на вопрос: «Какой рынок вы считаете целевым?»

Нарисуйте на листке бумаги внутренний круг и внешний круг побольше. Между ними выделите несколько секторов. Впишите ответ на первый вопрос в центр получившейся мишени. Вероятно, ваш целевой рынок уже выбрал вас, а вы просто не задумывались над этим.

Шаг 2. Если вы не можете сделать первый шаг, тогда начните перечислять и записывать во внешних секторах возможные варианты. Выписывайте все, что приходит на ум.

Шаг 3. Взгляните на эти варианты. Выберите один и переместите в центр.

Помните риелтора Наталью? Мы определили, что ее целевой рынок – это военные. Через два года я проводил снова тренинг в агентстве недвижимости. Наталья задала мне новый вопрос: «Алексей, я благодарна вам за помощь в определении целевого рынка – у меня теперь очередь стоит из военных. Скажите, а что мне делать дальше? Как мне дальше увеличивать продажи?» И я с огромным удовольствием ей ответил, спросив: «Скажите, какие профессии схожи с военными? Кто еще носит форму?» Конечно же, это полицейские и пожарные. У них схожая система ценностей. Я предложил Наталье начать работать с полицейскими. Постепенно расширять целевую аудиторию.

Сначала вы сужаете свой целевой рынок и начинаете с ним активно работать. Становясь успешнее, вы начнете расширять свой бизнес. И сделать это уже будет гораздо легче!

Есть две возможности для расширения бизнеса. Первая – это предложить «старому» целевому рынку дополнительный новый продукт/услугу. Вторая возможность – это прибавлять к существующему «старому» рынку по одному новому целевому рынку.

Пример. Методика «Сила Рекомендаций» изначально создавалась для риелторов агентства недвижимости, которым я управлял. Затем мы создали тренинг и онлайн-школу «Сила Рекомендаций» для риелторов. Я проводил тренинги по всей стране. Наша команда неоднократно общалась с юристами, страховыми агентами, оценщиками. Специалисты отмечали, что методика может подойти и к их деятельности. Необходимо только сделать некоторые корректировки. Так мы создали «Силу Рекомендаций» для юристов, страховых агентов и финансовых брокеров. Сейчас мы выходим на мировые рынки и продвигаем методику для риелторов Германии, Австрии и Швейцарии.

6.3. Личный бренд – как себя ярко презентовать?

С целевыми рынками разобрались, выбрали. Что дальше?

Предприниматели не могут построить процветающий бизнес, потому что не умеют четко формулировать решения и выгоды, которые предлагают своим клиентам. Продавцы не знают, как рассказать Рекомендателям о продукте или услуге ярко, лаконично, структурно. Необходимо создать индивидуальную инструкцию для Рекомендателя, чтобы избежать неловких ситуаций.

Представьте: вы в супермаркете. Спокойно покупаете продукты и вдруг встречаете бывшего одноклассника. Вы не виделись с ним с выпускного. Вы рады, счастливы. Дальше он спрашивает о вашей профессии. Как думаете, если вы ответите, что работаете риелтором, какая у него будет реакция? Скорее всего, нейтральная, если ему не надо решать вопросы с недвижимостью. Возможна и негативная