Александр Назайкин - Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг

Ознакомительный фрагмент

– в «Вечерних новостях» – 83,3 рубля;

– в «Газете для женщин» – 140,3 рубля.

Как говорит господин Петров из компании «Петров и сыновья», продающей мыло и шампуни: «Вечерние новости» – это не газета, а прямая линия между моим складом и покупателями. Стоит опубликовать объявление, как читатели тут же идут покупать…»

Очевидно, вы не прогадаете, разместив рекламу в газете «Вечерние новости».

Вы можете взглянуть на полосу формата А3 и убедиться, что размер 1/8 делает объявление достаточно заметным. При этом 1/8 стоит в два раза дешевле, чем 1/4. Можно будет за те же деньги опубликовать 1/8 дважды.

Вы также видите, что в отличие от 1/16 размер 1/8 предоставляет пространство для приведения достаточного количества информации, в том числе для иллюстраций, которые вы обычно используете в рекламе. К тому же такой вариант размера позволит противостоять рекламе конкурентов, которые не будут иметь преимущества в размере рекламы.

Таким образом, лучше всего будет опубликовать рекламу размером 1/8 полосы…

Вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит постоянно поддерживать информированность покупательниц о духах в ваших магазинах в «спокойные» периоды времени и чаще напоминать о них в месяцы повышенного спроса. А также позволит противостоять рекламе конкурентов, которые не будут иметь преимущества в частоте публикаций рекламы. В связи с этим можно не сомневаться в верности предлагаемого.

Решения, выстроенные по мере убывания важности

1. Публиковать рекламу в газете.

2. Публиковать рекламу в газете «Вечерние новости».

3. Публиковать рекламу размером 1/8 полосы.

4. Публиковать рекламу полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…

Решения и доказательства, выстроенные по мере убывания важности

Для того чтобы привлечь новых покупательниц духов компании «Барокко» в магазины и одновременно противостоять рекламе конкурентов компаний «Ампир» и «Рококо», есть смысл воздействовать на женскую аудиторию газеты «Вечерние новости».

Сравнивая цены, легко заметить, что цена на рекламу в газетах существенно ниже, чем на телевидении. В газетной рекламе можно использовать большое количество информации. В отличие от телевидения и радио здесь всегда найдется место для размещения адреса, телефона, времени работы и других важных деталей. А это важно при привлечении покупателей в конкретные магазины.

То есть выбор газеты для публикации вашей рекламы более чем оправдан.

По данным исследования компании «Медиа Рисерч», газета «Вечерние новости» имеет самую большую аудиторию женщин среди всех газет города – 15 000 человек. Это почти в три раза больше аудитории «Газеты для женщин»…

Если сравнить официальные расценки, то легко заметить, что стоимость рекламы в «Вечерних новостях» значительно меньше, чем у «Газеты для женщин». Стоимость объявления размером 1/8 полосы для тысячи женщин:

– в «Вечерних новостях» – 83,3 рубля;

– в «Газете для женщин» – 140,3 рубля.

Как говорит господин Петров из компании «Петров и сыновья», продающей мыло и шампуни: «Вечерние новости» – это не газета, а прямая линия между моим складом и покупателями. Стоит опубликовать объявление, как читатели тут же идут покупать…»

Очевидно, вы не прогадаете, разместив рекламу в газете «Вечерние новости».

Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…»

Вы можете взглянуть на полосу формата А3 и убедиться, что размер 1/8 делает объявление достаточно заметным. При этом 1/8 стоит в два раза дешевле, чем 1/4. Можно будет за те же деньги опубликовать 1/8 дважды.

Вы также видите, что в отличие от 1/16 размер 1/8 предоставляет пространство для приведения достаточного количества информации, в том числе для иллюстраций, которые вы обычно используете в рекламе. Также такой вариант размера позволит противостоять рекламе конкурентов, которые не будут иметь преимущества в размере рекламы.

Таким образом, лучше всего будет опубликовать рекламу размером 1/8 полосы…

Вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит постоянно поддерживать информированность покупательниц о духах в ваших магазинах в «спокойные» периоды времени и чаще напоминать о них в месяцы повышенного спроса. А также позволит противостоять рекламе конкурентов, которые не будут иметь преимущества в частоте публикаций рекламы. В связи с этим можно не сомневаться в верности предлагаемого.

Вопросы, с помощью которых агент может оценить свою работу над созданием основной части предложения.

• Все ли решения по проблемам и потребностям клиента высказаны?

• Достаточна ли сумма решений для того, чтобы убедить клиента принять предложение?

• Составлен ли перечень необходимых доказательств?

• Действительно ли подобранные доказательства являются для клиента убедительными?

• Вошли ли в перечень все необходимые доказательства?

• Действительно ли доказательства поддерживают высказанные решения?

• Увязаны ли доказательства с решениями?

• Изложены ли доказательства по мере убывания важности?

• Выстроены ли все решения со всеми доказательствами по мере убывания важности?

• Есть ли необходимость в приведении фразы одобрения клиентом?

• Если есть, то приведена ли она?

2.4. Заключение

В заключительной части своего предложения агент должен вновь обратиться к проблемам и потребностям клиента, изложить по ним сумму своих решений и запросить обязательство, необходимое для выполнения этих решений.

Построив заключение предложения таким образом, агент повторяет уже сказанное ранее и подводит клиента к пониманию того, что подошло время решать, т. е. давать запрашиваемое обязательство.

ПРИМЕР

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Агент: Поскольку для получения дополнительной прибыли нам следует привлечь в магазин новых покупателей, наиболее эффективным действием будет размещение рекламы в самой популярной на рынке газете «Уральское время».

В качестве наиболее выгодной модели предлагается рассмотренная нами ранее шестикратная публикация 1/16 полосы в течение трех недель по вторникам и пятницам. Начинаем со следующего вторника?…

Другие примеры заключений.

Агент: Итак, вашей компании необходимо стать лидером на рынке. Для этого мы выявили самый выгодный путь – публикацию рекламного объявления в газете «Новые вехи». Три раза по полосе. С обязательной качественной фотографией.